Tendencias en la contratación de seguros online
por Baquia Inteligencia
25/09/2001, 00:00 GMT+1

Existen tres desafíos estratégicos a los que tendrán que enfrentarse las entidades aseguradoras en los próximos cinco años: eficacia en la distribución, cambios en el mercado y en las necesidades del cliente, y una mejor gestión de la tecnología de la información. Frente a estos desafíos el desarrollo de canales alternativos como Internet aparece como una clara oportunidad para mejorar la posición competitiva.

El papel de los intermediarios

Entre el 70 y el 80% del negocio de los seguros en España está en manos de los intermediarios, lo que hace pensar que las compañías aseguradoras no se pueden permitir el lujo de prescindir de ellos, al menos a corto plazo.

Entre el 70 y el 80% del negocio está en manos de intermediarios

Se ha ido produciendo un aumento de brokers de seguros como consecuencia del mayor desarrollo de Internet, y de la implantación en España de firmas extranjeras de brokerage. En la mayoría de los países los brokers han tenido un papel clave en la distribución de seguros, y dominan en la actualidad algunos segmentos de mercado, especialmente en la venta minorista de pólizas de vida y planes de pensiones. Sin embargo, han asistido al surgimiento de fuertes competidores como bancaseguradores y teleaseguradores.

La importancia de los intermediarios podría verse aumentada por la competencia ocasionada por la creación del mercado interior, y la mayor complejidad de las pólizas de seguro comercializadas, haciendo imprescindibles el asesoramiento a los clientes, para analizar sus necesidades específicas.

Tendencias de futuro

La mejora de la gestión de la información va a generar nuevas oportunidades para las redes tradicionales. A través de herramientas CRM se podrá conocer los perfiles de clientes con mayor profundidad, con lo que podrá realizarse marketing personalizado, anticipando sus necesidades, posibilitando la venta cruzada, rentabilizando mejor su cartera y fidelizándoles más.

• Los clientes son menos leales y, cada vez más, piden mayor transparencia respecto a los costes de distribución. Se espera que los costes de distribución medios por póliza disminuyan alrededor de un 25% en los próximos cinco años. Los costes de adquisición por póliza serán más bajos debido a inversiones en sistemas de distribución eficientes (distribución multicanal, bases de datos de marketing y sistemas de CRM).
• Los motores de la venta online de seguros son actualmente los productos sencillos y homogéneos (seguros de coches, etc). A medio plazo se empezarán a comercializar productos de mayor complejidad, como el seguro de vida.

Más información en Seguros online: segmentos y protagonistas

• Los clientes de venta telefónica son los que con más probabilidad utilizarán los servicios de Internet. En esta situación el servicio de postventa será vital para mantener la sensación de seguridad de los clientes.

Se desarrollarán plataformas online de venta mediante alianzas

• Alianzas entre compañías: las compañías pequeñas o medianas deberían intentar contener sus costes de nuevas tecnologías y superar sus carencias técnicas a través de su asociación a nuevas entidades, para el desarrollo conjunto de plataformas de soporte a la distribución vía Internet.
• Alianzas con portales y proveedores de contenidos, que permitirán a éstos completar su oferta. Los acuerdos comenzarán con portales generalistas y evolucionarán hacia portales verticales.
• Los mayores retos se centran en las dificultades de estandarización de los productos, la actualización de los equipos (con un alto grado de obsolescencia) y los problemas de unificación de las distintas normativas nacionales.
• La armonización de los sistemas de seguridad social y la fiscalidad en Europa, antiguos factores que limitaban el empuje de los productos extranjeros, hará que se facilite su entrada a través de canales de distribución tales como Internet, corredores de seguros y bancos. Incluso las grandes aseguradoras de vida nacionales se convertirán en proveedores de servicios financieros en el ámbito europeo.

Las fuentes consultadas para la elaboración de este informe aparecen mencionadas como "Otras fuentes"