La evolución de los brokers online: nuevos servicios y clientes
por
Baquia Inteligencia
16/01/2002,
08:00
GMT+1
Después de la captación de los primeros inversores online, muy
sensibles a los precios, el mercado está dando acogida a la segunda oleada
de inversores en la Red que conceden más importancia a la seguridad y
al asesoramiento. Las prioridades de los servicios de brokers en Internet tendrán
que cambiar ante la llegada del nuevo perfil del inversor en Internet. Actualmente,
existen 200.000 inversores que operan online pero se espera que para 2003 está
cifra alcance los 1,3 millones, según J.P. Morgan.
Los brokers online deben cambiar su estrategia ante la llegada del nuevo inversor
que sustituye a los inversores de la primera oleada que se centraban especialmente
en el precio para elegir su servicio de compra de acciones en Internet. Los
nuevos clientes tendrán más edad, y concederán más
importancia al servicio y asesoramiento que se le aporte.
Las nuevas necesidades de los inversores
Estos inversores desean una mayor seguridad que se logrará, en
parte, con la presencia de sucursales físicas de estas entidades
de intermediación bursátil. Seguirán utilizando un acceso
multicanal para la compra de acciones, por lo que Internet sólo deberá
ser un canal importante pero complementario, ya que todavía una parte
importante de las operaciones se sigue realizando por teléfono.
Los inversores siguen confiando en diferentes canales para operar, y
por ello los bancos no deben desarrollar sus servicios en Internet sólo
como fuente de ahorro, sino como una forma de añadir valor y personalización
a su relación con los clientes, incentivando la venta cruzada de nuevos
productos financieros.
Además, los inversores multicanal suelen ser clientes más importantes
para los brokers que los que operan exclusivamente en Internet. En Estados Unidos,
aunque los primeros realizan menos operaciones que los segundos, el valor total
de estas operaciones es un 29% mayor que las de los inversores que operan sólo
online.
La estrategia inicial de los brokers online de proponer unas comisiones muy
reducidas al usuario o incluso aceptar pérdidas en estas operaciones
para captar una bolsa importante de clientes está llegando a su fin.
La nueva estrategia debe pasar por permitir el acceso al inversor inexperto
a una información de calidad y un asesoramiento personalizado
por un lado, y a la diversificación de la oferta de productos por otro.
La introducción de servicios móviles para la compra-venta
de acciones online y el envío de información (alertas y recomendaciones
personalizadas) es necesaria para mejorar el servicio a los clientes.
Así, se producirá un cambio en la forma en que los inversores
online manejan sus finanzas, desde una gestión muy personal a un comportamiento
más guiado por las recomendaciones de su servicio de broker.
Aunque sólo un 3% de las operaciones online de compraventa de acciones
se iniciará a través de móviles en 2006, las recomendaciones
y promociones a través de este canal conseguirán que se realicen
100 millones de operaciones, lo que representará el 13% de las todas
las operaciones online. Jupiter espera que los ingresos por comisiones procedentes
de operaciones desde móviles supongan 1.000 millones de dólares
en 2006 (un 17.6% de todos los ingresos por operaciones online).
Más información en Servicios
financieros a través del móvil
La diversificación de la oferta de productos disponibles (supermercado
financiero) es una cuestión en la que avanzarán más aquellos
brokers que cuenten con el respaldo de grandes bancos tradicionales.
La redefinición del modelo de las fuentes de ingresos y la simplificación
de la navegación por el sitio web serán otro de los efectos del
proceso de cambio y consolidación de los brokers en Internet.
