Hace ya algunos años los gurús Al Ries y Jack Trout a quien se les debe entre otras cosas el concepto de posicionamiento hacían públicas sus 22 leyes inmutables de Marketing. Rápidamente se convirtieron en un estándar para los profesionales del Marketing tradicional.

Años después, y con la aparición y desarrollo del NetMarketing, algunos nuevos gurús han tratado de trasladar y adaptar estas leyes a la forma de hacer Marketing en Internet.

La aproximación más original y a la vez más precisa ha sido la de Ralph Wilson gran consultor en la Red , quien ha sido capaz de encontrar leyes, aunque todas ellas mutables.

Son solo seis, y trataremos de explicarlas...

Las Ley de la Promoción: Se trata de sacar nuestro website del laberinto...

Tenemos el mejor website. Pero nadie lo conoce. La WWW está llena de buenas ideas e intenciones...pero siempre hay más sobre el papel que circulando en el ciberespacio. Hace falta disponer y ejecutar un plan de marketing.

Marketing en Internet es sobre todo ACCIÓN...y la primera acción es darse es saber cómo darse a conocer.

Por banners, para conseguir reconocimiento de marca y tráfico. En los primeros meses de la vida de un site.

Por buscadores, dándonos de alta en los principales, seleccionando bien las categorías de inserción, con la descripción y palabras claves correctas, tratando de colocarse bien y en muchos sitios a la vez...

Por marketing viral, incitando a los visitantes al site y a los registrados para que inviten a sus contactos, que nos recomienden. El boca a boca genera casi todas las primeras visitas, y sobre la base de la confianza.

Por enlaces recíprocos, intercambiando con sites que sean coincidentes en target, convenciéndoles de que somos complementarios y que juntos fidelizaremos mejor.

Por relaciones publicas, organizando eventos, concursos, atrayendo a la prensa y a la comunidad de internautas.

Por boletines electrónicos, metiéndonos en el buzón de nuestros lectores, dándoles argumentos para leernos y visitarnos en nuestra propia casa (nuestro web).

La Ley del Regalo...

Regala y venderás.

Los internautas, para bien o para mal, están acostumbrados a recibir muchos servicios y contenidos de forma totalmente gratuita. Es una norma intrínseca del gran mercado virtual.

Existen un puñado de buenas razones para llegar a ofrecer algo gratis en un website: una de las principales es que el visitante asume que se le va a regalar algo por estar ahí por primera vez.

Basta introducir la palabra clave "gratis" en un motor de búsqueda y nos sorprenderemos de la enorme cantidad de resultados encontrados. Si así son los hechos, parece claro que una de las preguntas estratégicas a la hora de concebir un website debe ser ¿qué puedo ofrecer gratis y que además merezca la pena?.

Los premios y regalos atractivos generan por lo normal una primera oleada de tráfico hacia el website. Pero solo es el primer paso. Siguientes fases incluyen la re visita, la recomendación, y en las tiendas virtuales, la compra. En este último caso, la ley dice: atrae visitantes al website con algo gratis y cuando estén allí intenta véndeles un producto adicional. ¡Pura estrategia de promoción en el punto de venta!

En Internet, una estrategia normal en un website de contenidos informativos es ofrecer información gratuita a todos y ofrecer premios a los que se se registran. Baquía.com, por ejemplo, ofrece información gratuita sobre los negocios online a todas las visitas, mientras que premia los registros en su sección Baquía Inteligencia con un informe de elaboración propia Internet en Latinoamérica 1999 .

¿Por qué se ofrece más a los registrados? Porque son nuestros verdaderos clientes fidelizados, y porque son nuestros verdaderos prescriptores de cara a posibles nuevos clientes.

La Ley de la Confianza...

¿De verdad creen posible hacer comercio electrónico sin confianza?

Asumiendo que los productos sean de buena calidad y que tengan un precio competitivo, la barrera más importante para conseguir ventas en la Red es la confianza del usuario / cliente

La confianza es esencial para el comercio electrónico. La publicidad crea tráfico y ayuda en parte a crear marca. La marca se consolida en base a la confianza del público.

Para el pequeño negocio, gastarse sumas millonarias en campañas publicitarias es una utopía. Las dosis de confianza deben lograrse por otros medios.

Un website anónimo sin rastro de contacto personal , es uno de los principales factores de desconfíanza de visitantes. Es absolutamente necesario ser transparentes, mostrar al equipo humano de la empresa, explicar sus funciones, la forma en qué pueden ser contactados. Se trata de dervirtualizar el negocio de cara al público.

Existen muchos más factores para hacer incrementar la confianza: venta de productos de marcas conocidas, una política clara de envíos y devoluciones, un servidor seguro, ofrecer garantías sobre los productos, disponer de un website de navegación sencilla y clara, tener un diseño profesional y diferenciado. Otro factor importante para hacer crecer la confianza es desarrollar una importante cantidad de contactos consecutivos.

La Ley de los Contactos Consecutivos...

El website es un instrumento pasivo de venta porque se ve obligado a esperar el momento en que alguien entre.

No vale solo tener un website. Como dice la Ley de la Promoción, es absolutamente necesario hacer importantes esfuerzos para que la gente llegue a encontrar el website. Lograr que alguien visite y entre conlleva un trabajo exhaustivo y por lo general un alto coste. Por eso, una empresa virtual necesita una estrategia activa para conseguir visitas repetitivas.

Una formula muy importante en el desarrollo eficaz de esa estrategia es el correo electrónico, un instrumento proactivo que entrega constantemente nueva información e invita a volver al website bajo la promesa de información interesante y actualizada. No hay que olvidar que el coste de atraer un cliente es demasiado alto como para contentarse con una venta y una visita.

Para ser rentable, el website debe estar concebido para fidelizar al cliente, para que vuelva y hace múltiples compras y visitas.

Conseguir el permiso del destinatario para enviarle un e mail, mediante un formulario de registro, es la clave de toda la estrategia. Se trata de convencer al cliente de que la información que se le va a enviar es valiosa, y que únicamente recibirá la información pedida. Esto último se logra con una política de privacidad clara y honesta.

Otro paso básico en la estrategia de obtención de visitas repetitivas es renovar la información del website regularmente. Si el visitante se encuentra en cada visita con información actualizada, volverá a menudo. Otras posibilidades para conseguir más visitas a partir de la visita inicial son ofrecer al visitante la posibilidad de reenviar la página web a través de un e mail a otra persona probablemente interesada en la información, y ofrecer la posibilidad de crear un bookmark automático de la pagina.

La Ley del Nicho...

¿Se puede uno hacer hueco en Internet?

Es una ley especialmente importante para una pequeña o mediana empresa. Las grandes tienen ya los suficientes recursos para poder introducirse en un mercado sin tener una oferta demasiado diferenciada de las ofertas ya existentes en el mercado o sin encontrar un segmento del mercado donde todavía no exista la oferta adecuada. Pero las pequeñas solo tendrán éxito encontrando un nicho sin cubrir o cubierto parcial o inadecuadamente.

Por ejemplo, JustBalls.com veía un nicho sin cubrir en la venta de artículos deportivos. En lugar de intentar introducirse en algo tan amplio como toda la gama de artículos deportivos, solo se concentraron en un pequeño nicho de ese amplio mercado; las pelotas. Fundaron, "La tienda de pelotas más grande de la Red." Venden todo tipo de pelotas deportivas, pelotas de fitness y pelotas de juguete.

La llave del llamado marketing de nichos es concebir un Propósito Unico de Venta (PUV), y que esté perfectamente explicado en el Plan de Negocio. Lo mejor es hacerlo en dos frases, explicando lo verdaderamente diferenciador que hay en el negocio en comparación con la competencia. Detallando el nicho que se pretende cubrir y detallando cómo se pretende realizar.

Probablemente el PUV de Justballs.com es algo como: "Justballs esta concebido para ser la mejor y más exhaustiva fuente de pelotas en Internet. Prestamos el mejor servicio posible al cliente, porque nosotros mismos realizamos la compra, el almacenaje y el transporte.

La Ley del Conocimiento del Público...

Definitivamente, hay que conocer bien a la gente...

A la red Internet se la tiene por ser un mundo impersonal y anónimo, aunque en realidad no es así. Numerosos usuarios piensan que navegan por la Red sin que nadie sepa nada de ellos. Pero los websites que visitan si recogen información. Existe mucha información sobre la gente que navega por Internet y si no se utiliza eficazmente esa información como arma estratégica de marketing, se perderá la batalla competitiva porque seguramente algún competidor si lo estará haciendo.

¿Por qué se puede utilizar la información sobre los usuarios de Internet como un arma? Porque analizando los datos de las visitas al website se puede conocer a fondo el tipo de perfil de usuario que realiza la visita y qué le interesa. Además, se puede cruzar la información obtenida en el formulario de registro con la información de su historial de visita al website (qué compran y qué páginas visitan los registrados).

¿Qué nos permite hacer toda esa información en términos de Marketing? Nos permite por ejemplo escoger los websites donde queremos insertar publicidad. Escogiendo websites dirigidos a un publico objetivo similar que también esta interesado en los servicios de nuestro site. Nos permite analizar el éxito de las diferentes secciones del site, para poder adaptar el contenido del site un 100% a las preferencias de los clientes. Nos permite conocer el resultado exacto del marketing online, con lo que podemos cambiar la creatividad o el website donde insertamos la publicidad.