Fiera.com cruza el Atlántico
por Guillermo Rodríguez
09/11/2000, 16:09 GMT+1

Los compradores online de España ya pueden incorporar una tienda más a su lista de favoritos. A los Bol, Diversia o Submarino se acaba de unir Fiera.com, un nodo de comercio electrónico que lleva operando desde hace 16 meses. Ha hecho falta que transcurriera ese tiempo para que los responsables de la compañía se decidieran a cruzar el Atlántico. Todo se ha estudiado al milímetro con la teoría de encontrase en el sitio justo en el momento adecuado.

"Desde el primer momento la estrategia de la empresa estuvo muy clara: se trataba de una carrera de fondo que comenzaba en Estados Unidos, abarcaba América Latina, pasaba por España y no tenía un final estipulado", comenta Manuel Montero, presidente ejecutivo de Fiera Inc.

Montero puede presumir de ser uno de los dos fundadores de la compañía. "Empezamos trabajando cuatro personas hace 16 meses y para finales de año esperamos contar con 500 trabajadores. De los cuatro empleados del principio dos carecían de sueldo. Uno de ellos era yo", apunta este economista y Master Business Administration (MBA) en la Wharton School.

Fiera.com se ha convertido en uno de los principales nodos de comercio electrónico en los países de América Latina donde está presente: Brasil, México, Argentina, Puerto Rico, Colombia y Chile. Se trata de un crecimiento que el presidente de la empresa define de "muy rápido". Y es que, para él, la frase 'más vale ir lento pero seguro' es inservible en su caso. "Teníamos que llegar a todos estos países. Aparte, el hecho de encontrarnos en Estados Unidos nos proporciona una ventaja a la hora de relacionarnos con los mercados de América Latina".

Su gama de productos, compuesta por más de 500.000 referencias, se ha dividido en seis categorías con el fin de facilitar la compra a sus clientes: electrónica, informática, juguetes, música, videojuegos y libros. Pero el reciente desembarco en España ha impedido que la oferta pueda ser la misma ni en cantidad ni en productos. Así, en los primeros meses tan sólo están preparados para comercializar alrededor de 200.000 artículos, mientras que la distribución de libros tendrá que esperar hasta diciembre.

Manuel Montero alega a su favor que "el retraso en la venta de libros se debe a cuestiones internas. Somos muchos trabajadores, pero aún no hemos llegado a los 2.000. Todo lleva su ritmo y no hemos podido arreglar el tema de la comercialización de libros a tiempo. Aun así, podemos presumir de disponer del mejor catálogo en Internet de libros en español", señala. Pero esta labor no ha sido sencilla: "Ha costado mucho trabajo porque hemos tenido que realizar físicamente la imagen, el escaneado de las portadas, etcétera", añade.

Pero si se han dejado los libros para el final será porque es lo más adecuado. Y es que la rentabilidad que se obtiene con la venta de tres novelas no es la misma que se extrae con la de una equipo informático o una cadena musical. "Soy consciente de que esta idea fulmina cualquier carácter romántico, pero es la realidad", argumenta Manuel, quien destaca que los productos más venidos hasta el momento en otros países han sido los electrónicos, vídeos y juegos para ordenadores o consolas.

Una de las claves que ha permitido crecer a Fiera.com a lo largo de este año y medio ha sido, según Montero, el cumplimiento de tres premisas básicas a la hora de seleccionar los países en los que se han implantado: que el nodo funcione visualmente entre la comunidad de usuarios, que sea comprensible ("el español cambia mucho en cada país", considera Montero) y que los productos que se vendan encuentren la salida adecuada.

Y España no ha sido una excepción para los responsables de Fiera, que han estudiado el mercado para asegurarse de que se trata de una zona idónea para desarrollar su negocio. Saben que existen cuatro millones de internautas y que las tasas de crecimiento se han incrementado una media de un 50% cada año. El presidente ejecutivo de Fiera piensa, además, que los compradores online españoles gozan de mayores ventajas que los latinoamericanos: "El nivel de servicios, el acceso a productos y la competencia entre nodos es mucho mayor en España que en Latinoamérica".

El hecho de que en España existan cuatro millones de internautas y que, de ellos, apenas el 1,5% se decida a realizar compras a través de la Red no es algo que desasosiegue a Manuel Montero, quien vaticina un boom del e-commerce en todo el mundo a partir de 2001. "Si en Estados Unidos hay más compradores online es porque existe más gente conectada a Internet. Lo preocupante, por tanto, es que sólo haya cuatro millones de personas que utilizan la Red en España, no el tanto por ciento de los que compran online", reflexiona el fundador de Fiera.com.

Y para apoyar su teoría de que en Internet todo va a ir a mejor, pone el ejemplo de la iniciativa que se quiere llevar a cabo en Francia: "Internet va a estar presente en todas nuestras vidas. En el país galo, que siempre se planifica todo, se está estudiando la idea de emplear Internet como una herramienta para que el gobierno pueda ofrecer sus servicios a los ciudadanos. ¿Qué ocurrirá con los analfabetos informáticos?, ¿es que sólo por no saber navegar pueden llegar a perder sus derechos como ciudadanos? Estas cuestiones serán irrelevantes cuando el 100% de la gente pueda conectarse a la Red".

Los directivos de Fiera.com presumen de que su modelo de negocio muestra bastantes diferencias respecto a lo que suele ser habitual en Internet. Si la mayoría de las compañías destina gran parte de sus reservas a cuantiosas y llamativas campañas publicitarias, Fiera sólo ha empleado 5 millones de dólares en este concepto. Una cantidad que algunas empresas se funden en un mes. En vez de marketing, se ha preferido contar con una buen infraestructura ya que, como afirma Montero, "sin ella no se puede hacer nada".

Como complemento necesario para su actividad, han cerrado un acuerdo con Seur con el objetivo de que sea la compañía de transporte encargada de llevar a cabo todos los envíos solicitados.

Los problemas a los que se han visto sometidas en España muchas compañías de la competencia a la hora de encontrar un buen distribuidor no es un algo que preocupe a Manuel Montero, que dispone de su propia teoría para contarrestar el posible temor. "Es como en la consultoría, que no existe mal consultor, sino mal cliente. Obviamente, se trata de un negocio donde la logística es un apéndice de la empresa. Si el proceso se hace mal desde el principio, todos los esfuerzos posteriores no sirven de nada".

En principio, se ha estipulado que los envíos tarden aproximadamente siete días en entregarse, aunque con el paso de los meses esperan reducir este tiempo hasta los tres días.

Manuel Montero lleva las riendas de Fiera.com desde la sede de Miami. Esa podría ser una excusa para justificar su desconocimiento de la competencia en España. Lo máximo que es capaz de recordar es que "hay una empresa que se llama Alcoste, pero ni sé cómo opera ni me importa".

En el mes de julio, la compañía se sacó un as de la manga: el acuerdo sellado con el grupo de comunicación Correo, que se hizo con el 33% de la filial española. Y es que las alianzas con otras empresas es otra de las estrategias de negocio que sigue Fiera.com. De esta forma, en México ha alcanzado un acuerdo Multiple Zones, en Argentina con el Grupo Multi Medios América, en Chile con Copesa o en Brasil con MicroSite.com. "En este sector no se puede ir de conquistador, es mejor ir cerrando acuerdos para apoyarse mutuamente", considera Montero.

El grupo Correo ha puesto encima de la mesa más de 1.500 millones de pesetas (un millón de euros) que irán destinados a la parte operativa, una cantidad suficiente para cumplir todos los objetivos previstos, según Montero. Esta cifra se completará con la que se destine a las inversiones que provienen directamente de Miami.

Esta compañía de comercio electrónico tiene todo un duro camino por delante que recorrer. La mayoría de los estudios coinciden en señalar que en unos meses sobrevivirán pocas empresas de estas características, una idea compartida por el presidente de Fiera. "El éxito de una firma de e-commerce depende del equipo gestor que se encuentre al frente. Si éste no posee la suficiente experiencia y lo plantea todo como un negocio, lo más probable es que finalmente no prospere".