Patagon. Junio 2001-2002. Los puntos clave de su transformación
por Baquia Inteligencia
04/10/2002, 00:00 GMT+1

Patagon no ha sido el primer banco online español en obtener beneficios, pero sí el primero de los que se consideran grandes proyectos. El camino hacia la rentabilidad se ha ido gestando durante bastante tiempo, pero especialmente en el último año. Ha incrementado espectacularmente su número de clientes hasta 287.600, mientras que ha conseguido un beneficio operativo de 6,8 millones de euros y ha reducido las pérdidas acumulados durante este año a 839.000 euros.

Los beneficios, la meta perseguida

Aunque el primer beneficio operativo se había conseguido en mayo de 2001 y éste llegó en junio de 2002 hasta los 6,8 millones de euros (frente a los 230.000 euros en 2001), las pérdidas también habían seguido estando presentes en la actividad de Patagon. Sin embargo, los datos que se conocían desde junio de 2001 no hacía sino presagiar la entrada en beneficios en el tercer o cuarto trimestre de 2002, como así ocurrió en agosto.

Desde junio de 2001 hasta el mismo periodo de 2002, los depósitos de clientes en balance crecieron de forma notable (un 43,1%), pasando de 1.446 a 2.214 millones de euros, mientras que los recursos gestionados superaron los 3.091 millones de euros, un 30% más que el año pasado.

Más información en Radiografía de la banca online española: 2001 y primer trimestre 2002

Las claves de la reducción de las pérdidas

A pesar de todo, estas buenas cifras de beneficios no hubieran sido posibles sin una política de recorte de gastos muy fuerte, así como del aumento de la rentabilidad por cliente y de la decisión de soltar el lastre que suponía el negocio en América Latina. El resultado ha sido una disminución de las pérdidas en un 90%.

Si se analizan las pérdidas arrastradas de 839.000 euros en todo 2002 respecto a los 8,5 millones que perdió Patagon el año pasado se puede observar un cambio notable, pero lo es más si se comparan las pérdidas de más de 1,5 millones de euros en junio de 2000 frente a los 33.000 euros de este año, que ya mostraba la cercanía de los beneficios, que llegaron en agosto.

Tanto el crecimiento operativo como la disminución de las pérdidas se han conseguido gracias a diversos motivos. En primer lugar, se ha obtenido un aumento de clientes del 46%, que además han traído aún más recursos (53,1%). Por otro lado, los recortes se han conseguido en los gastos de marketing especialmente (un 17,3% menores en el primer semestre de 2002 respecto al mismo período de 2001), aunque también en los gastos operativos (un 29,6% menos en 2001).

Por otro lado, una de las tareas fundamentales que les quedaban a los bancos online por lograr, ha sido la migración de las operaciones de los clientes por teléfono o en la sucursal hacia Internet, método por el que se consiguen los mayores recortes de gastos por operación frente a los demás canales.

Así, Patagon ha conseguido un aumento constante en este número de operaciones, hasta conseguir que Internet se haya convertido en el principal canal para operar. Un 56% de las operaciones se realizaron por Internet en junio de 2002, frente al 46,6% que suponía en el mismo mes del año anterior. Por otro lado, los porcentajes variaron desde el 78% en las operaciones de bolsa (a lo que están ya acostumbrados) hasta el 30% en la contratación de fondos en junio de 2002.

El perfil de los clientes

La empresa alcanzó los 287.609 clientes a finales de junio de 2002, de los cuales, uno de cada tres se consiguió en el último año, un dato significativo si se tiene en cuenta el recorte continuado en los presupuestos de marketing. Sólo en el primer semestre de 2002 se habían dado de alta 44.100 clientes, lo que demuestra la fuerza del crecimiento.

• El cliente de Patagon tiene una edad, mayoritariamente, entre los 26 y 46 años (un 62%). Mientras tanto, el grupo de los más jóvenes, los menores de 26 años, sólo supone un 5,6%, por un 18,4% del grupo de personas con una edad superior a los 55 años, dato que justifica otros estudios que han dado conocer la importancia creciente de la población más madura en la actividad de los bancos online.
• Los clientes se localizan mayoritariamente en Madrid (la mitad vive en esta comunidad autónoma), mientras que Barcelona (11%) y Valencia (5%) son otros puntos importantes de su negocio, aunque a mucha distancia del primero. En cuanto al género, un 41% de los clientes eran mujeres en marzo de 2002.
• El saldo medio del cliente es de 17.741 euros, pero el dinero que deja en el banco varía mucho. A pesar de ello, los saldos suelen ser mucho más modestos, ya que el 47% de los clientes tienen saldos inferiores a 6.000 euros, mientras que un 29% tiene saldos que oscilan entre los 6.000 y 18.000 euros.
• Uno de los detalles más significativos es que un 20% de los nuevos clientes se capta en centros comerciales y oficinas móviles, aunque el principal canal de captación sigue siendo el teléfono (más de un 40% llegó de esa forma), mientras que los captados a través de Internet aumentan, aunque es un canal publicitario minoritario. Aunque los clientes no se den de alta directamente por Internet, no quiere decir que ésta no tenga efectividad, sino que el cliente una vez visto el anuncio y captado, prefiere realizar su alta por cualquier otro canal.

La diversificación de los productos, clave en el cambio

Uno de los puntos en los que Patagon más ha mejorado con respecto al resto de competidores ha sido en la diversificación de sus ingresos, es decir, en la incentivación de los clientes que contraten productos bancarios más allá de los depósitos "estrella", que se utilizan como gancho.

Ha conseguido que su cliente contrate una media de 3,5 productos (que aumenta a 4,1 en clientes activos), una media mucho más alta que su competencia directa. Los productos más contratados, naturalmente, la Cuenta Patagon con 196.000 clientes (un 68%), la intermediación bursátil (20%) y los depósitos (15%). A pesar de que las operaciones en bolsa son una de las preferidas por los clientes en Internet, Patagon decidió terminar con este servicio en Alemania, traspasando su negocio a Selftrade, por la escasa rentabilidad que había obtenido allí con este tipo de operaciones.

Más información en El cambio de estrategia de los bancos online españoles

Sin embargo, también ha ampliado los ingresos con productos cuya contratación es menos típica, como las tarjetas (han emitido 194.000 tarjetas de 4B por 32.000 de VISA), los préstamos al consumo (4.318 se solicitaron hasta junio), préstamos hipotecarios (2.520), las nóminas (33.095 clientes la domiciliaron al finalizar el primer trimestre de 2002) o domiciliaciones variadas (51.490 clientes en el primer trimestre de 2002).

Las fuentes consultadas para la elaboración de este informe aparecen mencionadas como "Otras fuentes"