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El valor de un contacto nuevo II

Germán Piñeiro nos hace esta reflexión en su post:

\”Interesantes los comentarios, creo que podríamos debatir mucho sobre este tema. Rodrigo, me pasaré luego por tu blog para no monopolizar la conversación aquí.

A raíz de las últimas respuestas me gustaría matizar lo que antes he llamado contacto de volumen o masivo y el contacto de calidad.

Cuando te fijas un objetivo de conseguir 10.000 contactos a través de una red de afiliación (Ahora hablo de contactos de volumen y logrados en poco tiempo, un e-mail, nombre y poco más) los soportes de la red \”ofrecen\” de alguna manera a sus usuarios incentivos por generar esos contactos, ya que a ellos la red de afiliación les pagará por el volumen de contactos alcanzados.

En el caso de contactos de calidad (Ahora hablo de contactos cualificados de verdad, donde no solamente el anunciante recibe un nombre y un e-mail, sino que puede recibir dirección, telefono e incluso datos bancarios en algun caso) aquí los soportes se IMPLICAN en mayor manera puesto que el pago por contacto será mayor, pero la complicación de generarlos tambien, es decir ya tienen que afinar mucho más.

Si con un producto de alto desembolso económico (Aproximadamente 50.000 euros) para alcanzar un objetivo de 10 ventas necesitamos en el primer caso 10.000 contactos (1 venta por cada mil) y el coste de la campaña son 20.000 euros, digamos que el coste directo imputado a cada venta sería de 2000 euros.

En el segundo caso (Contactos de calidad) para el mismo producto para alcanzar un objetivo de 10 ventas tambien necesitamos solamente 600 contactos (1 venta por cada 60) en este caso el coste de la campaña aproximado sería de 18.000 euros, digamos que el coste directo imputado a cada venta sería de 1800 euros. (200 euros menos por venta).

Ahora tras esas dos modalidades os puedo decir que la que mejor funciona es ofrecer a los soportes un % sobre venta, en este caso el coste por venta es fijo y para esta campaña quedo reducido a 1.500 euros por venta (500 euros menos que la opción de ir a volumen de contactos). En este caso la implicación de los soportes es mayor y la calidad de los contactos recibidos os puedo decir que es más alta, con lo que de paso reducimos mucho el trabajo de filtración o discriminación de contactos de nuestro call center o equipo comercial.

Por supuesto que los contactos al igual que los clientes hay que hacerles un seguimiento, clasificación y tienen un ciclo de vida que deberemos de encuadrar dentro de nuestro plan comercial y de marketing.

Espero que con esto comprendais todos mi punto de vista.\”

Me gustaría ahora abrir el debate sobre las cifras que presenta Germán. ¿Estáis de acuerdo? ¿Queréis hacer otros ejemplos?


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