BAQUIA

No me expliques tu producto. Dime que me soluciona…

Cuando  hablar con financieros. No, no soy uno de ellos aunque tenga que ver mucho sobre inversiones. Te das cuenta de que lo que les hace tan útiles es que no se paran a discutir los detalles hasta el final. Es decir, cuando ya has comprado la idea si es importante discutir los términos y las prestaciones pero ponerte a hablar de ellos antes de saber si existe o no un negocio por realizar es una pérdida de tiempo.

Contarle a un cliente potencial todas las prestaciones de tu producto, en general, solo sirve para aburrirle y que quiera dejarte en cuando su educación se lo permita. Nunca empecéis una venta hablando de vuestro producto, hacerlo pensando en la perspectiva del comprador potencial.

Suele ser muy bueno estudiar y analizar bien lo que está haciendo hoy el cliente que tendrá que cambiar si le vendes tu producto y tu argumentario se debe basar en los porqués de dicho cambio y en lo que significará, desde la perspectiva del cliente, el que lo haga.

Algunas presentaciones son infumables y ofenden al cliente potencial que -como debieras aprender a ver en sus ojos- se aburre como una ostra y está pensando en si ha llamado a su mujer o tiene que hacerlo cno su banco.

Sed breves y gráficos y, sobre todo, concretad las ventajas para el cliente.


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