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Startup: 3 criterios para seleccionar a tu público

Muchas startups cometen el error de pensar que podrán vender sus productos y servicios a un mercado más grande que la República China. Los mercados enormes son muy atractivos para empresarios e inversores, pero apuntar hacia lo más alto no siempre es lo más recomendable.

Esta estrategia sería correcta si conseguimos millones y millones de euros en inversión. Sin embargo, por lo general, las startups crecen poco a poco, y lo más probable es que tengamos que limitar nuestro mercado objetivo si queremos mejorar nuestras posibilidades de venta. Con un mercado demasiado grande, será muy complicado lograr los objetivos de nuestro plan de negocio, y es posible que tu startup sea incapaz de cumplir las promesas hechas a los inversores.

Dustin Heap publica en Marketing Before Funding tres consejos para evitar que nuestra startup fracase en sus inicios por no haber identificado correctamente a su público objetivo.

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1. Identifica correctamente tu target

Se trata de algo obvio: debes saber quién será tu cliente potencial si quieres tener éxito. Sin embargo, por muy sorprendente que pueda parecer, algunas startups malinterpretan o no conocen cuál es realmente su público objetivo. Simplemente dan por hecho que, por ejemplo, todas las personas que tengan un smartphone serán clientes potenciales de una aplicación móvil que acaban de desarrollar. Nada más lejos de la realidad, ¿o acaso todas las personas con smartphone descargan las mismas aplicaciones?

El comportamiento del consumidor, sus preferencias y necesidades, y las variables demográficas y sociográficas (edad, sexo, educación, estado civil, etc.), son sólo algunos de los aspectos que se deben tener en cuenta a la hora de definir nuestro público objetivo. Cuánto más claras tengamos esas características, más fácil será detectar sus necesidades y satisfacerlas con nuestro producto o servicio.

2. Acéptalo: no vas a gustar a todo el mundo

Una vez que ya hayas identificado a tu público objetivo, viene lo que podría ser la parte más difícil: aceptar el hecho de que tu producto o servicio no está hecho para todos. Esto significa que, al menos a corto plazo, deberemos pasar por alto algunos segmentos que si bien son rentables, tienen unos márgenes de beneficio más bajos o tienen un mercado más pequeño.

Durante los inicios de una startup los recursos suelen ser muy limitados, y recuperar la inversión inicial de forma rápida es prioritario. Por ello, es necesario ser crítico y centrarse exclusivamente en el segmento más rentable. De esta manera no sólo será más fácil comercializar nuestro producto o servicio, sino que las posibilidades de supervivencia de nuestra empresa también se verán incrementadas.

3. Aprovecha los segmentos existentes

Una vez hayamos identificado y aceptado nuestro público objetivo, podemos empezar a dirigirnos a estos clientes potenciales que ya existen. Uno de los mayores errores que las empresas comenten en la primera etapa de su estrategia de marketing es presuponer que es necesario crear un nuevo público objetivo para su marca. Esto es cierto en parte, ya que debemos introducir nuestra marca, pero también es incorrecto suponer que no existen ya clientes que podrían estar interesados en nuestro producto o servicio.

Por ejemplo, una aplicación como el popular Shazam podría ser comercializado entre los grupos ya existentes de amantes de la música. Aprovechar estos segmentos de personas con intereses similares nos ahorrará gran parte del recorrido del camino hacia el éxito. Reducirá el esfuerzo inicial necesario para empezar a comercializar el producto, e incluso favorecerá el crecimiento y la expansión a otros segmentos en un futuro. Eso sí, no todo será de color de rosa, ya que descubrir si existen estos grupos y si es interesante dirigirnos a ellos es una tarea complicada que requerirá tiempo y esfuerzo.

Y tú, ¿cómo identificas el público objetivo de tu empresa? ¿Crees que es importante aprovechar los segmentos ya existentes?


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