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La externalización inteligente del TIC

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Toda empresa debe externalizar funciones y centrarse en su negocio. Pero con cabeza: no externalice Vd. lo que no conoce. Es el peor de los errores. En ninguna área de su empresa.

La empresa debe conservar internamente un mínimo de TIC. Y al CIO, por supuesto. Personalmente soy muy favorable a la externalización, pero lo que NO se puede hacer es entregar ninguna área de la empresa -mucho menos las estratégicas como TIC- completamente en manos de los partners (proveedores). Porque los proveedores no son santos. Y el control, la supervisión interna y el conocimiento interno del negocio, a eso no debe renunciar la empresa.

Trabajando en las TIC lo que nunca hay que olvidar es que se trabaja con personas. La psicología debe ser una competencia del CIO. Si se pone toda una función en manos de un proveedor externo sin nadie interno que lo controle, la tendencia natural es que el proveedor abuse del cliente. Es Humano, demasiado humano (Nietzsche).

Y la interlocución con el resto de departamentos de la empresa, el conocimiento del negocio, el seguimiento día a día, la presencia en el Comité de Dirección, no se puede subcontratar. ¿Se puede subcontratar el servicio de CIO en una PYME? Se puede considerar. Pero debe contratarse como tal servicio, esto es no es una partida que se pueda ahorrar. Si se opta por esta modalidad, es incluso recomendable que si Vd. subcontrata todo su TIC, subcontrate a su CIO en otra empresa distinta.

Atención a los vendedores. ¿Queremos vender un servicio completo de externalización del TIC, el modelo yo me lo quedo todo? A más moros, más ganancia (Cantar de Mío Cid). 

 

¿O queremos ofrecer servicios especializados de calidad al CIO? . La aproximación a la venta es distinta: en el primer caso, se convence al Presidente (que no sabe de esto y está frustrado con su TIC) y éste decide encantado que se lo gestione el amable proveedor; no hace falta hablar con el CIO (acaba de certificar la defunción de la Innovación tecnológica en su empresa y cualquier futura reducción de costes). En el segundo caso, el Presidente puede ser la persona de contacto, y la aproximación al CIO es una oferta de servicios que vienen a dotarle de nuevas capacidades financieras y de recursos humanos, externos. O el CIO puede ser el punto de entrada. Creo que la mejor aproximación es la segunda. No conozco ningún proyecto TIC que haya acabado bien cuando se ha hecho en contra del CIO. Y es más amable. Y más barata. 

Y es obligación del partner (proveedor) ayudar al CIO. Ayudarle a vender internamente los proyectos, ofreciéndole los argumentos de venta necesarios, que NO son técnicos, son el ROI, el mercado, los clientes, lo que hace la competencia. El CIO es nuestro mejor aliado.

 

Z2Pero el CIO tiene que evolucionar. Tiene que aspirar a estar en el Comité de Dirección, porque si no, no es un CIO, es un CTO. Puesto muy interesante, pero que es otra cosa. 
 


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