BAQUIA

“Al final habrá que volver al modelo de cobro de toda la vida”

Ignacio de Córdoba es un veterano de la Red que comenzó a vender módems allá por 1988, cuando cursaba su primer año de Informática. Desencantado con la enseñanza académica de este oficio, inquieto y autodidacta, se ha convertido en un emprendedor al que la prudencia le ha ayudado durante el rápido calvario de las puntocom.

¿Cómo nació tu empresa?

En 1989 ya llevaba servicios de BBS en casa de mis padres con un 286. En 1992 registré el nombre de Skios para dar servicios de correo electrónico, que era lo único que podía dar entonces. Poco a poco, con las cuotas, que al principio sólo suponían unas 20.000 pesetas al mes, comencé a dar otros servicios como hacer páginas web.

En el 96 vi que había una cosa que se llamaba Hotmail (aún no había salido nada parecido en España), y ese mismo año comencé a ofrecer el primer correo electrónico gratuito en castellano: un webmail que se llamaba Lettera. No es que fuera gran cosa, pero era el primero. Skios tenía entonces dos empleados y estaba en una cueva en Carabanchel sin ventanas. En 1998 Lettera se vendió a Ciudad Futura para hacer una operación de venta conjunta a Yupi.com. Un portal de Miami que ahora debe estar a punto de cerrar como todos esos macroportales sin modelo de negocio; pero en su momento nos pagaron mucho dinero.

¿Fue entonces cuando llegó Tuportal.com?

La demanda que vi entonces fue de herramientas para crear portales, y como me había ido bien con Lettera, pues me embarque en un portal que permite hacer portales. Con la entrada de Digital Mood a principios de 2000, adquiriendo un 25%, crecimos. Ahora estamos a punto de sacar ServEngine, un producto para que lo usen empresas que tengan mas tamaño que las que actualmente acuden a Tuportal, que no es otra cosa más que un portal metido en una caja con las herramientas de desarrollo necesarias para tener todo lo que hoy se puede encontrar en un portal de los gordos. Tenemos 18 servicios dinámicos incluyendo un gestor de contenidos, y se va a vender por un precio es ridículo: en torno a un millón de pesetas. Broadvision, por ejemplo, ronda los 60 o 70.

Además, todo lo que hay en este mismo terreno, como BroadVision o ColdFusion, no tiene servicios hechos, hay que hacerlos y por eso tienen altos costes de desarrollo. En nuestro producto lo que suele ser común, como el motor de chat, ya está hecho, solo hay que cambiar la interface y alguna funcionalidad.

Supongo que no os vais a limitar a vender la caja…

A la gente que paga la licencia le ofrecemos desarrolladores a un precio muy barato: 4.000 pesetas hora. También va a estar en modalidad ASP, es decir, se puede contratar por Internet en cuotas, más para gente con menos dimensión que para un banco o un canal de televisión, que es el target al que va dirigido el paquete. Así que ahora abarcamos desde aquél que no quiere gastarse un duro hasta los monstruos.

¿Qué os queda por hacer?

Nos queda la parte más complicada: la documentación, la caja, colocar el producto… Vamos contrarreloj porque somos muy pocos y lo presentaremos en el Simo de este año. Somos sólo 13, con tres personas dedicadas a probar, a experimentar en portales propios, porque un producto como este tiene mucho trabajo de depurar errores.

¿Y tú eres el único gestor?

No. Reconozco lo que me gusta es programar, y que siempre he tendido a no valorar a la gente que no es técnica. Es un problema personal que sé que tengo, porque son fundamentales en la empresa. Conmigo está Carlos como subdirector, que viene de una puntocom de contenidos que también ha fallado. Está muy bien tener en tu empresa gente que viene de otros proyectos que ya no existen porque les da que pensar.

Justo en estos momentos se está cuestionando mucho el cobro por licencia…

Pues nosotros no nos lo hemos cuestionado. En un ASP cobras por servicio, pero la gente aún prefiere en muchos casos que le vendas la caja, con una serie de herramientas, y buscarse la vida sin preocuparse por renovar todos los años. Mucha gente que está cambiando este tipo de política de venta se está equivocando, al menos es lo que yo creo.

¿Microsoft se equivoca?

Microsoft tiene una ventaja con la que no contamos nosotros, y es que no es un producto en una caja. Es decir, Microsoft se equivocaría si lanzara el Windows de toda la vida así, pero es que lo que se trae entre manos es un producto vivo que lleva pegados una serie de servicios online propios de un ASP.

Hay sistemas híbridos que yo creo que son los más indicados, en los que vendes tanto la caja con la licencia como una serie de servicios opcionales renovables como el soporte o mantenimiento. Eso es lo que hacemos nosotros.

Compartes espacio con una empresa de Linux. ¿No te has planteado nunca acogerte a ese tipo de licencia?

No. El producto va a salir con Esware en la versión española, en vez de con Red Hat, que era la que íbamos a usar, pero nuestra licencia es propietaria. Aunque es peculiar, porque es extensible. Por ejemplo, si tu quieres hacer algo con el webmail que no está implementado en la herramienta, el desarrollador puede escribirlo por su cuenta y luego sustituirlo. Aunque no puede ver el código fuente y modificarlo, puede quitar la parte que quiera.

¿Y cuál es la razón de ese salto tan grande, de empezar a vender cajas?

Tuportal estaba pensado para nutrirse de publicidad y no resultaba suficiente. Para conseguir otra fuente de ingresos primero sacamos un servicio Premium con más prestaciones por 30 euros al mes. Y luego, como ya lo teníamos todo programado, el paso natural era crear este producto al que sólo le faltaban cosas como documentación, traducción al inglés…

De todas maneras, cuando entró Digital Mood, en nuestras presentaciones ya contábamos que pretendíamos sacar una versión de pago para Tuportal, venderla en modalidad ASP y luego comercializar un paquete.

¿Y ahora dónde ha quedado la publicidad? ¿Sigues contando con ella como fuente de ingresos?

Todas las empresas estaban estructuradas en torno a la publicidad en 1998, 1999 y 2000, y muchas de ellas han desaparecido. Nosotros en 1999 pensábamos que un 50% de nuestros ingresos iban a venir por ahí, y el otro 50% por las ventas de licencias. Y estaba equivocado, ahora nos planteamos un 80% o 90% procedente de las licencias, sin contar con lo que nos proporciona Skios por sus servicios de ISP. Pero no vamos a abandonar la publicidad porque va a volver, va a subir de nuevo.

La gente que quería ofrecer calidad gratuitamente financiándose con publicidad lo está pasando muy mal. Hasta ahora había tantísimo dinero que lo gratis proporcionaba una calidad ficticia, que no llegaba a calidad comercial pero que hacía mucho daño a los modelos de pago. Y ahora están desapareciendo muchos modelos gratuitos. Vivimos en un momento muy raro. Al final habrá que volver al modelo de toda la vida: yo te ofrezco unos servicios y te cobro por ellos.

Eso va a hacer ahora Napster, veremos si funciona…

El problema que va a tener Napster no es que el modelo de negocio por suscripción no funcione, es que hay otros servicios funcionan igual de bien y no cuestan nada. Es una situación muy especial, porque no compiten con otras empresas que lo ofrezcan gratis, sino con un sistema de distribución descentralizado. Es como si a nosotros de repente nos surgiera como competencia una herramienta muy similar descentralizada, GNU y gratuita. Y a lo mejor dentro de varios años la hay. Pues ya no es que mi modelo de negocio fracasara, sino que habría algo que sería mejor por ser gratis.

¿Y qué previsiones tenéis para este nuevo producto?

Ese es otro problema que tengo. La gente de marketing y mis socios no paran de pedirme previsiones, pero debe ser que tengo muy pocas miras y me parece ridículo decir lo que va a pasar en 2003. La gente sólo las pone para tener una base y para hablar de algo en las reuniones.

Yo sé cuanto tengo que vender de aquí a final de año, pero no sé cuanto voy a vender. Presentaré mi producto en el Simo, daremos las conferencias y los cursos de formación necesarios, pero no tengo ni idea de si colocaremos 50.000 o 10.000 unidades.

Pues la gente da previsiones constantemente sin preocuparse demasiado…

Sí, y yo me río mucho cuando veo cifras que se dan del tipo \”nosequién va a vender 10.000 millones de dólares en aparatos de aire acondicionado por Internet\”.

Todos esos números son ficticios, tonterías. Viaplus, por ejemplo, dio unas cifras de venta increíbles, y era porque había obligado a todos los proveedores de Tabacalera a usar \’nosequé\’ tonterías. No se puede englobar los materiales que pide Seat mediante sistemas telemáticos, o que Dragados y Construcciones al proveedor de ladrillos en vez de usar una fax le digan: \”ahora tienes que usar esta pantalla\”.

Hace muchísimo tiempo asistí a una reunión de la AECE y quedé impresionado. Fui porque me iba a absorber el grupo Intercom, y al final no lo hicieron, pero en ese momento lo veían tan claro que me enviaron representándoles. Estuvimos todos sentados a la mesa dos horas hablando del sexo de los ángeles, y además nadie vendía nada por Internet, nadie tenía una sola tienda, pero era la Asociación Española de Comercio Electrónico.

¿Te tiraron los tejos muchas empresas además del Grupo Intercom?

No, no creas. Lo políticamente correcto es decir que sí, pero la verdad es que no. Y lo del Grupo Intercom fue en el 95/96, no pienses que fue ayer.

Pero supongo que escucharías los cantos de sirena de las salidas a bolsa…

Sí, hasta a un tío como yo le han metido por los ojos ese tema. Y una cosa que agradezco mucho a Digital Mood como socio es que siempre ha tenido los pies bastante en la tierra y mucho sentido común. Hay proyectos con los que hablabas y te daban unas cifras que alucinabas. Claro que parece que ahora todos somos muy listos, pero la verdad es que entonces estabamos convencidos de que las empresas valían ese dinero, y yo estuve jodidísimo pensando que lo estaba haciendo todo mal. Era la fiebre del oro. Tenías metido en la cabeza que todo el mundo estaba saliendo a bolsa y yo pensaba que estaba perdiendo la oportunidad de mi vida. Pensaba que iba a ser el único que, por estar escondido como una hormiguita, no lo iba a aprovechar.

Al final no ha sido así…

Yo que creo que mucha gente en ese momento no creía en lo que se traía entre manos, no creía en todo esto. Querían salir a bolsa, vender su participación, y si te he visto no me acuerdo. Y al final eso de liquidar por mil kilos una página web tampoco lo han hecho tantos. En EEUU si ha funcionado y han sido varios centenares los que lo han conseguido, en parte porque allí todo va mucho más rápido, pero aquí han sido dos, y porque no se lo creían.


Compartir en :


Noticias relacionadas

Recomendamos




Comentarios