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Charles Schwab frente a E*Trade, un clásico

Las estrategias de Charles Schwab y de E*Trade giran en torno a Internet. Un broker online es \”al 50% una entidad financiera y al 50% un medio de comunicación\”. Wenceslao Casares, consejero delegado de Patagon.com, afirma esto con frecuencia para subrayar la importancia que tienen factores típicamente mediáticos (como el atractivo y stickyness (pegajosidad) del nodo) en las finanzas online.

Si discrepa con Casares sería recomendable que reflexione sobre la importancia que están adquiriendo las listas mensuales de tráfico de los nodos de proveedores de servicios financieros (brokers, concesionarios de crédito, seguros, nodos de información financiera y finanzas personales) que difunde Media Metrix en EEUU. La página de E*Trade fue visitada por 2,2 millones de usuarios únicos en septiembre, durante un promedio de 8,4 minutos; mientras que a la de Schwab acudieron 873.000 usuarios únicos en visitas que duraron un promedio de 10,1 minutos.

E*Trade domina en la Red, pero Schwab en la cuenta de resultados…

El dominio de E*Trade, con sede en Palo Alto (California), en la Red es un tanto paradójico. Sobre todo porque Charles Schwab, que tiene su sede en San Francisco, es una empresa que le supera ampliamente en tamaño, ingresos y ganancias. Como muestra sirven los siguientes parámetros…

Mientras que el 30 de junio de este año E*Trade tenía 2,722 millones de cuentas, Schwab superaba claramente esta cifra, con más de 7 millones de cuentas (más de 4 millones online) en las que estaban depositados casi 900.000 millones de dólares. En cuanto a ingresos, en el trimestre que terminó el 30 de junio de este año, Schwab facturó más de 1.400 millones de dólares (un 40% en comisiones de compra/venta de valores, un 22% en intereses netos, un 28% en la venta de fondos de inversión y un 11% que procedieron de otros ingresos). Por su parte, E*Trade ingresó más de 300 millones de dólares en ese mismo trimestre, de los cuales las comisiones supusieron un 55%. Los activos que tienen depositados los clientes de E*Trade totalizaron 70.000 millones de dólares (menos del 10% que el total de Schwab).

…porque para Schwab la Red gira en torno a una estrategia multicanal…

Para Schwab la Red supone un excelente complemento para su estrategia de distribución multicanal. El 79% de las transacciones de Schwab en el segundo trimestre se realizaron en Internet, lo que deja en un segundo plano a los miles de operadores de transacciones por teléfono y a las más de 350 sucursales que Schwab tiene en el mundo real. Pero es que el meollo de la cuestión pasa por que muchas de las transacciones online de Schwab nunca se hubieran hecho si los clientes no tuvieran la certeza de que, en caso de necesidad, también disponen de una persona al teléfono o detrás del mostrador para ayudarles.

…debido a que su clientela difiere mucho de la de E*Trade…

Un análisis de la clientela de ambas empresas sugiere que el cliente típico de E*Trade es un joven de entre 20 y 35 años, al que le gusta la tecnología y las finanzas y que disfruta como un loco comprando y vendiendo acciones a través de la Red. Es decir, se mueve como pez en el agua en Internet. El promedio de activos de una cuenta en E*Trade es de 20.800 dólares y, de media, sus clientes realizan 4,1 transacciones por trimestre.

Por su parte, el cliente de Charles Schwab tiene un perfil más conservador y, generalmente, tiene más edad que el de E*Trade. Suelen ser cabezas de familia que, por tener una mayor responsabilidad y sólo modestos conocimientos financieros, tienen que ser guiados por los asesores financieros de Schwab, sea por teléfono o en la sucursal. Los activos que tiene en promedio un cliente de Schwab son de unos 130.000 dólares por cuenta (6 veces más que los de E*Trade), pero sólo realizan 2,6 transacciones por trimestre (un poco más que la mitad de las de E*Trade).

La mayor aversión al riesgo del que elige a Schwab también se demuestra en que el volumen total del crédito concedido a sus clientes para la compra de valores sólo representa el 2,5% del total de los activos, frente al 10% que supone en el caso de E*Trade.

…que se permite volcarse casi exclusivamente a la Red

La estrategia de E*Trade está casi exclusivamente basada en dominar la Red. Tiene vínculos accionariales con la entidad de crédito en Internet E-loan. Es más, tiene firmadas alianzas estratégicas con 30 de las 62 entidades más importantes de las finanzas online estadounidenses, clasificadas por el analista de Salomon Smith Barney Matthew Vetto. Para Schwab, esa cifra sólo llega a 7.

[En los últimos meses E*Trade está realizando algunas incursiones al mundo real a través de cajeros automáticos y mostradores en la cadena de supermercados Target].

Henry Mc Vey, analista de Morgan Stanley, clasifica tanto a E*Trade como a Schwab como parte del grupo de los atacantes en el mundo de los corredores de Internet, frente a los defensores (Citigroup, Merril Lynch y Paine Webber, entre otros). En una de mayo de 1999 hecha a 350 analistas estadounidenses sobre quién será el líder entre los brokers online en el año 2004, un 58% contestó que Schwab, un 14% Merrill Lynch, un 13% Fidelity y un 11% E*Trade. ¿Qué pasará? El futuro está escrito en las estrellas… aún quedan muchos clásicos entre Schwab y E*Trade.


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