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¿Cuánto cuesta conseguir un cliente?

El coste de adquisición de clientes para los comercios online en los Estados Unidos disminuyó en un 60% entre el primer trimestre de 2000 y el primer trimestre de 2001, pasando de 45 a 18 dólares en ese periodo.

La investigación se llevó a cabo entre 156 comercios virtuales de ese país, descubriendo que el ahorro medio en la adquisición de cliente disminuyó en cinco dólares en el primer trimestre del año, una vez concluido el periodo navideño. El siguiente gráfico muestra la evolución del coste de adquisición de clientes para las tiendas virtuales estadounidenses:

En el estudio Rentabilidad de la inversión en marketing de las empresas puntocom, presentado por Baquía Inteligencia el pasado mes de noviembre, se analizaba el coste de adquisición de visitas para los grandes portales y los comercios online españoles, entendiendo como visita cada uno de los accesos realizados a un sitio web, llegando a las conclusiones:

  • Durante el último trimestre de 1999, fecha de lanzamiento de los principales portales horizontales españoles, cada visita atraída les supuso 357 pesetas de inversión en marketing, que se redujeron a 243 en el primer semestre de 2000.
  • Por su parte, los sitios web especializados, pese a realizar un esfuerzo inversor en publicidad menor que los grandes portales, vieron cómo cada visita llevada a sus páginas exigió una inversión en marketing de 841 pesetas en los tres primeros meses de 2000 y de 557 pesetas durante el segundo trimestre de 2000.

Tasa de conversión de clientes

La tasa de conversión de clientes de los comercios online estadounidenses, definida como la cantidad de órdenes de compra recibidas sobre el total de visitas al sitio, se situó en el primer trimestre del año en el 2,3%, lo que supone un ligero descenso respecto al 2,6% del último trimestre de 2000.

Esta disminución es lógica debido al aumento de órdenes de compra que tiene lugar en la época navideña, pero en conjunto, la evolución de dicha tasa es positiva desde comienzos del año 2000, tal y como se observa en el siguiente gráfico:

Igualmente, en el estudio Rentabilidad de la inversión en marketing de las empresas puntocom se puso de manifiesto la dificultad de los comercios online españoles a la hora de convertir el tráfico en clientes. Durante el segundo trimestre de 2000, sólo el 0,8% de sus visitas se tradujo en una compra, es decir, fueron necesarias 125 visitas para conseguir un pedido, por lo que conseguir un cliente precisó una inversión de 30.000 pesetas en acciones de marketing.

En los próximos años, se espera que aquellos comercios que cuenten con una estrategia multicanal, en la que se integren el medio online y los medios tradicionales, se encontrarán en mejores condiciones de conseguir un menor coste de adquisición de clientes. Además, para los comercios que cuenten con dicha estrategia, es importante la conversión al medio online de los clientes con que ya contaban en el mundo real.

Las fuentes consultadas para la elaboración de este informe aparecen mencionadas como \”Otras fuentes\”

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