BAQUIA

EL B2C, en busca de nuevas estrategias

El comercio electrónico a particulares se enfrenta al continuo reto de establecer nuevas estrategias para aumentar y consolidar su base de clientes. Algunas de éstas se basan en la utilización de precios flexibles, la búsqueda de público susceptible de convertirse en consumidores habituales o la entrada de nuevos protagonistas en el panorama del comercio electrónico.

Precios flexibles

Internet premite a los comercios virtuales la posibilidad de fijar precios estratégicos para sus productos. La Red permite la posibilidad de comprobar de manera inmediata y en tiempo real la aceptación que tiene un producto a un precio determinado, pudiendo así medir la tolerancia del consumidor a las variaciones de precios.

Cada producto posee un rango de precios en el que se pueden introducir variaciones sin que ello repercuta en una disminución de sus ventas, principalmente debido a que el precio, para muchos compradores online, no es el factor más importante que condiciona la compra del producto, influyendo también factores como las condiciones de entrega o la variedad de existencias disponibles en la tienda.

Más información en ¿Es el precio la ventaja competitiva en la venta de discos online?

Por ejemplo, se ha estimado que para productos de belleza y salud de marcas reconocidas, el margen de variación del precio de venta online puede alcanzar un 17% sin que ello repercuta en disminuciones en la venta del producto. Sin embargo, para los productos financieros, la variación admisible es sólo del 1%.

De esta forma, una vez determinado el rango de precios admisible para cada producto, puede fijarse el precio idóneo que maximice el margen de benefiicios para el vendedor sin arriesgarse a la pérdida de compradores.

Los jóvenes son los consumidores del futuro

Nuevos consumidores

Atraer nuevos consumidores y consolidar o aumentar pequeños núcleos de usuarios fidelizados es otra de las estrategias por las que pueden optar las empresas de comercio electrónico.

Los jóvenes constituyen un público hacia el que tradicionalmente se ha dirigido una escasa atención por parte de las campañas de marketing electrónico, orientadas habitualmente a adultos de medio o elevado poder adquisitivo. Y ello a pesar de que los jóvenes representan un considerable porcentaje entre el total de usuarios de Internet. En España, alrededor de un tercio de los internautas tienen menos de 24 años, porcentaje similar al que se encuentra en los Estados Unidos.

Más información en Distribución por edades de los internautas españoles

Precisamente en los Estados Unidos, los usuarios con edades inferiores a los 21 años gastaron durante las pasadas navidades alrededor del 12,5% de sus presupuestos en compras a través de Internet. Además, se estima que un 52% de los adolescentes solicitan a sus padres que compren productos que han encontrado en la Red, lo que demuestra el gran potencial de consumo que posee este colectivo.

Actores favorablemente posicionados

Una de las mayores oportunidades para el comercio electrónico está al alcance de las tendas establecidas en el mundo real, que, apoyándose en el reconocimiento ya logrado por sus marcas, contemplan Internet como un importante medio que agregar a sus canales de ventas, desarrollándolo a través de:

  • Integración de los canales de venta online y offline
  • Establecimiento de alianzas estratégicas con actors pure players
  • Utilización de las infraestructuras y conocimientos ya adquiridos en el mundo real, ya sea en la cadena de distribución, procesos logísticos, atención al cliente, etc.

Precisamente, el escaso desarrollo del comercio electrónico en los países del sur de Europa se atribuye, al margen de factores tan de peso como la menor pentración de Internet o la menor veteranía de los usuarios, a la escasa oferta de comercios virtuales disponibles para los internautas.

La entrada en juego de nuevos actores, como las tiendas tradicionales, los portales dedicados la venta de bienes y servicios o la oferta de productos hasta ahora no comercializados en la Red, pordrían convertirse en elementos impulsores del B2C de esta región en los próximos años.

Las fuentes consultadas para la elaboración de este informe aparecen mencionadas como \”Otras fuentes\”.

Temas relacionados:
  • Boston Consulting Group
  • Forrester
  • Info Interactive
  • McKinsey

  • Compartir en :


    Noticias relacionadas

    Recomendamos




    Comentarios