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Internet altera el mercado de venta de coches

Según recoge la revista Wired, el 64% de los compradores de coches en EE.UU. visita las páginas online de compañías como AutoBytel, Kelley Blue Book o Edmunds antes de efectuar la compra. Se trata de compradores avezados, que a través de Internet consiguen la información más completa y fiable sobre los vehículos que quieren comprar.

El negocio está cambiando, y la mayoría de las redes de distribuidores norteamericanos tiene ya su propia página en Internet. La negociación del precio se ve sustituida por otra, mucho más avanzada, centrada en las características del modelo y su comparación con otras alternativas de la competencia. La era del comprador inconsciente está a punto de terminar.

Los vendedores de coches han tenido que cambiar completamente. De repente, en vez de recibir una comisión por el margen que les deja una venta, lo hacen por el número de coches vendidos. Han cambiado la tornas: ahora el cliente llega armado de conocimiento, y pobre del vendedor que no esté a su altura.

De hecho, las distribuidoras de éxito han reeducado a sus vendedores en este nuevo arte de vender a quien sí sabe lo que quiere. Empresas como Conicelli Toyota en Conshohocken, Pennsylvania, poseen 20 vendedores especializados en la venta a los compradores que llegan desde la web o han estado en ella para decidirse. La empresa les ha formado especialmente para ello.

Sin embargo, dado que en EEUU los vendedores de coche trabajan sólo a comisión, seguirá habiendo puestos de trabajo para todos ellos. Bien es verdad que sólo se ganarán bien la vida los que sepan ajustar su estilo al nuevo tipo de clientela que les visita ahora, educados por la Web, con conocimientos del coche que quiere comprar que antes, simplemente, no existían.

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