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La evolución de los brokers online: nuevos servicios y clientes

Después de la captación de los primeros inversores online, muy sensibles a los precios, el mercado está dando acogida a la segunda oleada de inversores en la Red que conceden más importancia a la seguridad y al asesoramiento. Las prioridades de los servicios de brokers en Internet tendrán que cambiar ante la llegada del nuevo perfil del inversor en Internet. Actualmente, existen 200.000 inversores que operan online pero se espera que para 2003 está cifra alcance los 1,3 millones, según J.P. Morgan.

Los brokers online deben cambiar su estrategia ante la llegada del nuevo inversor que sustituye a los inversores de la primera oleada que se centraban especialmente en el precio para elegir su servicio de compra de acciones en Internet. Los nuevos clientes tendrán más edad, y concederán más importancia al servicio y asesoramiento que se le aporte.

Las nuevas necesidades de los inversores

Estos inversores desean una mayor seguridad que se logrará, en parte, con la presencia de sucursales físicas de estas entidades de intermediación bursátil. Seguirán utilizando un acceso multicanal para la compra de acciones, por lo que Internet sólo deberá ser un canal importante pero complementario, ya que todavía una parte importante de las operaciones se sigue realizando por teléfono.

Los inversores siguen confiando en diferentes canales para operar, y por ello los bancos no deben desarrollar sus servicios en Internet sólo como fuente de ahorro, sino como una forma de añadir valor y personalización a su relación con los clientes, incentivando la venta cruzada de nuevos productos financieros.

Además, los inversores multicanal suelen ser clientes más importantes para los brokers que los que operan exclusivamente en Internet. En Estados Unidos, aunque los primeros realizan menos operaciones que los segundos, el valor total de estas operaciones es un 29% mayor que las de los inversores que operan sólo online.

La estrategia inicial de los brokers online de proponer unas comisiones muy reducidas al usuario o incluso aceptar pérdidas en estas operaciones para captar una bolsa importante de clientes está llegando a su fin. La nueva estrategia debe pasar por permitir el acceso al inversor inexperto a una información de calidad y un asesoramiento personalizado por un lado, y a la diversificación de la oferta de productos por otro.

La introducción de servicios móviles para la compra-venta de acciones online y el envío de información (alertas y recomendaciones personalizadas) es necesaria para mejorar el servicio a los clientes.

Así, se producirá un cambio en la forma en que los inversores online manejan sus finanzas, desde una gestión muy personal a un comportamiento más guiado por las recomendaciones de su servicio de broker.

Aunque sólo un 3% de las operaciones online de compraventa de acciones se iniciará a través de móviles en 2006, las recomendaciones y promociones a través de este canal conseguirán que se realicen 100 millones de operaciones, lo que representará el 13% de las todas las operaciones online. Jupiter espera que los ingresos por comisiones procedentes de operaciones desde móviles supongan 1.000 millones de dólares en 2006 (un 17.6% de todos los ingresos por operaciones online).

Más información en Servicios financieros a través del móvil

La necesidad de diversificación

Los inversores en la Red tienden cada vez más a la concentración. Sólo un 36% de los inversores utiliza más de un servicio de broker. Los inversores se muestran cada vez más receptivos a la concentración de sus operaciones financieras. Los inversores desean, cada día más, un servicio más completo en un mismo sitio web, lo que hace que estas empresas deban ampliar su oferta disponible introduciendo diversos productos financieros para acercarse más al cliente y mejorar la utilidad para que el cliente vuelva en un mayor número de ocasiones.

Para la introducción de nuevos servicios bancarios estas empresas deberán seleccionar una de estas tres opciones: formar una alianza con un banco tradicional, un desarrollo propio de la tecnología necesaria o licenciar a un banco para que pueda vender en su sitio web.

La diversificación de la oferta de productos disponibles (supermercado financiero) es una cuestión en la que avanzarán más aquellos brokers que cuenten con el respaldo de grandes bancos tradicionales.

La redefinición del modelo de las fuentes de ingresos y la simplificación de la navegación por el sitio web serán otro de los efectos del proceso de cambio y consolidación de los brokers en Internet.

Más información en Brokers online, en busca de la consolidación

Las fuentes consultadas para la elaboración de este informe aparecen mencionadas como \”Otras fuentes\”

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