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La influencia de las campañas de e-mail marketing en las compras

Actualmente, las campañas de correo electrónico consentido están ganando cada día más posiciones. En España, el 59% de las compañías españolas de publicidad que gestionan los presupuestos de las campañas online sitúan a este canal como el segundo en el que más invierten.

Virtudes del e-mail marketing: fidelización y efectividad

Un reciente estudio de Quris en Estados Unidos ha confirmado la idoneidad de este canal para que las compañías se comuniquen con sus clientes. El 58% de los usuarios abrieron los mensajes solicitados que les envían las compañías a las que le habían dado su consentimiento, y un 53% aseguraba que estas notificaciones influían en sus decisiones de compra.

Los nuevos datos muestran a este formato como una gran herramienta de fidelización del usuario. Un 54% de los usuarios prefiere a las compañías que les envían correos electrónicos con novedades que a los competidores, y un 53% son clientes habituales de estas compañías.

Más información en ¿Son eficaces las campañas de email marketing?

Los correos electrónicos, el mejor incentivo para comprar online

El análisis demuestra que al 56% de los usuarios les influyen las campañas de correo electrónico en cuanto a su percepción de la imagen de una marca. Estos clientes son más leales, compran más y son más receptivos a los mensajes de esa compañía.

Además, estos usuarios compraron en Internet once veces de media en el último año, más a menudo que el usuario medio (que compra 9,6 veces en ese mismo período de tiempo), y muy por encima de los usuarios que piensan que el correo electrónico produce un impacto neutral o sin importancia (ocho compras al año).

El tiempo que la compañía haya mantenido una relación comercial con el cliente es también una variable importante. Es decir, los programas de fidelización funcionan y los ratios de compra aumentan de forma considerable cuando más tiempo reciba un cliente las comunicaciones comerciales.

  • En principio, parece que los usuarios estadounidenses parecen dispuestos a mantener relaciones comerciales largas con las empresas a juzgar por los datos: un 25% mantenía una relación de este tipo desde hace más de un año, un 23% dos años, un 16% tres años y más de cuatro años un 12%.
  • Los usuarios cliquean de forma más continuada en los mensajes comerciales cuanto mayor es el tiempo de esa relación. Un 68% de los usuarios más antiguos (que más años llevan recibiendo correos comerciales de esa compañía) pincha en las ofertas comerciales al menos ocasionalmente, diez puntos por encima de la media.
  • Aquellos que han mantenido las relaciones comerciales más largas, también compran más que la media. Los primeros compraron una media de 15,5 veces en el último año, por 9,6 en el caso de la media general.

Además, no hay que olvidar el impacto que producen estos mensajes por correo electrónico, más allá de la compra online, como inductores de las compras multicanal. En Estados Unidos, en 2002, un 68% de los usuarios había comprado online como resultado de un correo electrónico, mientras que un 58% había terminado comprando ese producto en una tienda física, un 39% por catálogo y un 34% por teléfono.

En España, el efecto positivo de las campañas de e-mail marketing también es patente. Casi nueve de cada diez compras online (un 88%) se realizaron como consecuencia directa de haber recibido un correo electrónico promocional previo permiso, según un estudio de Netthink Carat. Además, dos de cada cinco usuarios han pulsado en el contenido de un correo electrónico y ha comprado inmediatamente en 2002, mientras que el año anterior sólo lo hizo el 20%.

Sin embargo, las compras no tienen que dar necesariamente en el mismo momento, como demuestran estudios en Estados Unidos. De los compradores online contabilizados (por el efecto de un correo electrónico promocional) sólo el 33% realizó su compra inmediatamente, mientras que otro tercio (35%) lo hizo en un período posterior y un 9% realizó la compra posteriormente en un establecimiento físico.

Más información en Mensajes de correo electrónico: ¿qué formato utilizar?

Las fuentes consultadas para la elaboración de este informe aparecen mencionadas como \”Otras fuentes\”

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