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“La tecnología y la integración de información es vital para el éxito de los proveedores de contenido”

Los agregadores de contenido B2B deberán de flexibilizar su oferta de contenido y precios. De poco sirve ya subsidiar contenido poco popular uniéndolo en paquetes de venta a información que sí es muy demandada por las empresas. Es una de las conclusiones a las que llega David Curle, analista de la consultora californiana Outsell, en esta entrevista.

-¿Cómo están cambiando los modelos de negocio de las compañías dedicadas a agregar información online?

Los grandes agregadores como Dialog, LexisNexis y Factiva, se están involucrando mucho más en la integración de contenido, haciéndolo disponible a través del interfaz que prefieren sus clientes, en lugar del que tienen los propios agregadores, y proveeer más servicios en torno a la integración de contenidos. Si antes los agregadores de contenido eran proveedores \”puros\” de contenido, ahora, además de contenido, proveen software y servicios. Los modelos de ingresos reflejan esta tendencia a través del pago de un importe fijo por el contenido, y algunos pagos adicionales por la provisión de servicios. Los clientes pequeños continúan pagando en función de esquemas basados en el número de transacciones. Es decir, pagan dinero por el consumo de contenido específico que quieren.

– Los expertos en la provisión de contenido en la Red se refieren frecuentemente a la ecuación contenido-riesgo…¿Qué quieren decir con eso?

Se puede utilizar una pirámide para describir la relación entre el ciclo de la toma de decisión por el que atraviesa una persona (ejecutivo) y su predisposición para pagar una prima por el contenido. Cuando una persona inicia el ciclo, ella o él están reuniendo información preliminar y de fondo. En estas etapas preliminares, la persona generalmente no está dispuesta a pagar una prima por la información. Cuando el momento de la decisión se acerca, la persona está desarrollando hipótesis y estrechando sus opciones. Finalmente, la persona llega a un punto de decisión, en el cual necesita y desea obtener información de alto valor añadido, que, por tanto, es cara. Se trata de asesoramiento, análisis, síntesis, etc…En ese punto la persona tiene la máxima predisposición para pagar por contenido. Después de la decisión, la predisposición para pagar baja, porque la persona simplemente se dedica a supervisar y evaluar la situación. Esta pirámide explica por qué los proveedores de contenido de alto valor añadido pueden cobrar una prima cuando venden su información. Asimismo, explica por qué las compañías proveedoras de contenido \”commodity\” o mercancia que sirven a las personas en los lados laterales de la pirámide no pueden cobrar esa prima.

-¿No le parece que sería lógico que distintos agregadores de datos e investigaciones de mercado se fusionaran? De esta manera disfrutarían de mayores economías de escala y su contenido sería accedido y consumido con mayor facilidad por los consumidores…

Esto es lo que le gustaría ver a muchos usuarios, porque muchas veces se ven forzados a comprar contenido de varios agregadores, porque muchos de ellos disponen de una información que no se puede obtener en otros lados. Por esto, muchos usuarios tienen que comprar contenido varias veces. De hecho, últimamente en nuestro sector se está escuchando el término de \”manojo de contenido\” (\”content bundle\” o paleta de contenido). A través de la provisión de \”manojos de contenido\” se subsidian productos impopulares mediante su asociación con aquellos productos que sí son populares. Se trata de una de las principales críticas de los profesionales que compran contenido y un síntoma de lo que no está funcionando en los modelos de negocios de los proveedores de contenido en el mundo real. Comprar \”manojos de contenido\” es eficiente y económico para muchos compradores, pero otros afirman estar pagando por contenido que en realidad no quieren. Una de las tendencias más importantes de este año es la demanda de modelos de negocios fléxible que satisfaga las exigencias de todos los clientes. Esto implica abandonar los modelos en los que se elije lo uno o lo otro por modelos más flexibles y versátiles como los siguientes:

Los que ofrecen contenido de pago y libre de pago; Pagos en concepto de suscripciones y transacciones (comisiones); Ventas institucionales e individuales; Paquetes de contenido integrado (manojo); y sin integrar (informaciónes sueltas).

Todas las compañias proveedoras de contenido que quieran prosperar en este mercado cada vez más exigente tendrán que ajustar su oferta con modelos más flexibles en cuanto a como empaquetar la información. Asimismo, será necesaria una mayor flexibilidad a la hora de fijar los precios de venta.

-¿Qué márgenes tiene un agregador y redistribuidor de contenido (broker de información o infomediario)?

Nosotros monitoreamos la evolución de los siguientes agregadores: Choice Point, Track Data, Comtex, ScreamingMedia, Cadmus, Information Holdings y ProQuest.

El margen de beneficios netos, que incluye ajustes contables, de estas compañías fue del 2,5% en 1999, de –6,4% en 2000 y del 2,7% en 2001.En el primer trimestre de 2002 el margen neto de beneficios fue del 7,4%. Hay que decir que a finales de los noventa muchas de estas empresaban atravesaban una étapa de fuerte expansión. Asimismo, el pinchazo de la burbuja puntocom en 2000 y 2001 les afectó mucho ya que muchas de estas compañías tenían clientes en el sector de Internet.

-¿Porqué una compañía grande como Yahoo! no se introduce en el mercado B2B? ¿No tienen estas grandes compañías B2C grandes ventajas como economías de escala, conocimientos de tecnología, imagen de marca etc…?

Disponen de ventajas importantes, especialmente el reconocimiento del que disfrutan sus marcas. Sin embargo, nuestra impresión es que no entienden realmente como se utiliza contenido en las grandes organizaciones. Son buenas empresas a la hora de distribuir contenido básico, como noticias e información financiera básica. Las compañías de información B2B tienen experiencia en la venta de información a grandes organizaciones y entienden mejor el tipo de contenido que la gente desea y necesita obtener.

-Ustedes estiman que el volumen del mercado global de agregación y distribución de estudios y datos de mercado es de 100 millones de dólares. ¿Se trata de las comisiones que se cobran por la distribución en línea de estudios de mercado?

Sí. Esa cifra representa los ingresos combinados de las compañías que agregan estudios e investigaciones de mercado y lo distribuyen a través de la Red. Entre estas compañías está Marketresearch.com, Mindbranch.com, Profound (Dialog), Markintel, entre otras.

-¿Dispone de otra cifra para el volumen del mercado de contenido B2B (inteligencia competitiva, estudios de mercado, información, etc…)?

En su totalidad el mercado global B2B que nosotros analizamos tiene un volúmen de 152.000 millones de dólares. Esta cifra incluye tanto a las editoras de información primaria como a los agregadores de contenido. Asimismo, cubre productos impresos, así como otros canales de distribución entre los cuales está Internet.


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