BAQUIA

La transición del Internet gratuito al ‘pay per view’

Acabo de leer en Wired que Oxford University Press pasa su diccionario principal de referencias a un sistema de pago por uso, que costará desde 250 dólares/año, para uso individual, a 3.000 dólares para empresas o grandes bibliotecas. En otro artículo relacionado con este tema, nos explican la experiencia de Babyon, la empresa que desarrolla herramientas de traducción automática, que también está abandonando el sistema gratuito para buscar el pago por uso como fuente de financiación, después de que una intentona de financiarse por publicidad haya fracasado.

¿Se ha terminado la Internet gratuita? En absoluto. ¿Se debe cobrar por los servicios y contenidos de Internet? Depende. La respuesta es la ecuación 98-2, que cada día se confirma más. Si el cliente percibe que recibe un valor gratuito que para él/ella representa un 98 %, estará dispuesto a pagar un 2%. Si podemos hacer ver a nuestro cliente que lo que ponemos a su disposición —contenidos, conocimientos, información instantánea, información comentada, ventaja competitiva, secretos, información en su propio contexto, seguimiento de la competencia, clasificación de su información interna… es decir, Activos Digitales de alguna forma interesantes para un público determinado— vale un 98 % que le regalamos, solo entonces estará dispuesto a pagar su 2 %.

¿Cómo es posible conseguir un que sea negocio regalar el 98 %? Conociendo bien el efecto —creciente en el tiempo— que tienen, y aún más tendrán, los Activos Digitales de cualquier tipo. En el caso anterior es cuestionable que se consigan suficientes clientes que paguen por la información que Oxford ofrece cuando existe gratis en Internet. Bien es verdad que, un número sin precisar de usuarios estará dispuesto a pagar por la garantía de calidad de Oxford, pero ¿serán suficientes para justificar el modelo de negocio?

Me parece mucho más prudente el modelo de Babylon que, antes de arriesgarse a dar su modelo de negocio por terminado, ha decidido contrastarlo con el 10 % de su Base Instalada de 14 millones de usuarios gratuitos. Es decir, abrir un diálogo con sus mejores usuarios y decirles: \”Señoras/señores, mi modelo de negocio no funciona; entendemos que estamos dando un gran servicio pero nos gustaría conocer su opinión. Si en efecto están ustedes de acuerdo de que el servicio merece la pena, dígannos que están ustedes dispuestos a pagar (¿cuál es para ustedes la ecuación 98-2?) Dígannos por favor ¿qué tenemos que incluir en la oferta para que estén ustedes de acuerdo en el pago y como les convencemos de que la ecuación funciona –98/2- en su favor\”.

El resultado, como no puede ser de otra manera, es muy esperanzador y Babylon está consiguiendo cifras de clientes (ahora si de pago) del 20 %, lo que, de verse confirmado por la totalidad de su Base de Datos, convertirá un negocio deficitario de 14 millones de usuarios, en otro, altamente rentable, con unos 3 millones.

Me parece una demostración clara de dos conceptos parecidos aplicados desde la perspectiva de la Economía Tradicional —esta es mi oferta chicos y chicas. ¿Qué vais a saber vosotros que no sepa yo?— y la realmente nueva —que inicia la conversación abierta con el cliente— propia de una Economía de Red, que busca llegar a un nuevo pacto con el cliente.

La Economía de Red es transparente. Enseguida se sabe quien es quien. No es bueno presuponer nada. Se debe testar todo con el cliente. Como ya he dicho en otros artículos anteriores, el conocimiento y la información, juntos o separados, tienen un valor individual y en el contexto.

Individual porque cada uno de nosotros lo percibe de una forma diferente y por ello los pactos con el cliente deben ser lo más individuales posibles —algo que la tecnología hace hoy posible a un precio razonable si se sabe realmente lo que quiere el cliente—, y contextuales porque el valor, incluso individual, tiene mucho que ver con el contexto de la persona en un momento dado. No tengo el mismo interés en un regalo para mi mujer antes de nuestro aniversario de boda que después (cuando ya me ha echado la bronca por olvidarlo).

En resumidas cuentas, las empresas que quieran cobrar por Internet deberán primero, analizar cuales son sus Activos Digitales que tengan valor para su parte del 98 % de la ecuación, luego abrir una conversación clara con sus clientes y por último, y de acuerdo con ellos, negociar un pacto que les permita ganar dinero dejando clientes satisfechos. El presuponer nos lleva al error y ser incapaces de pactar.


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