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“Las empresas latinoamericanas deberían de valorar más la información empresarial”

Como uno de los principales ejecutivos de Internet Securities Inc. (ISI), una empresa dedicada a la provisión de datos sobre mercados emergentes, James R. Hammond III, subdirector de marketing de Internet Securities, se conoce bien los vericuetos de este sector en Latinoamérica. Hammond opina que la aparición de Internet ha abierto el mercado de distribución electrónica de información empresarial.

¿De qué manera ha influido la adopción masiva de Internet sobre el mercado de distribución electrónica de información empresarial?

Diría que ha tenido dos efectos. Por un lado ha aparecido una gran cantidad de información por la que nadie está dispuesto a pagar. Por otro lado, ha originado que muchas personas miren a las pantallas de sus ordenadores para obtener inteligencia empresarial. Es decir, Internet ha abierto el mercado.

¿En qué consiste exactamente el servicio que presta su empresa?

ISI brinda un servicio de información local y regional de cada uno de los 34 mercados en los que tenemos presencia local. La cobertura de ISI esta enfocada principalmente en 3 regiones, Latinoamérica, Asia y Este de Europa. Abarcamos noticias, información de compañías e Industrias, información Financiera, Macroeconómica y Legal. Nuestro público objetivo son analistas, researchers, brokers y empresarios de las áreas financieras de empresas, bancos, etc.

Tengo entendido que ustedes sobre todo agregan la información ¿no?

Sí. Todo esto es posible de realizarse gracias a contar con 4.550 publicaciones online, provista por 1.230 proveedores de información locales, regionales y globales con los que hemos firmado acuerdos legales desde 1995 hasta hoy.

¿Qué tamaño tiene el mercado de distribución electrónica de información agregada de mercados emergentes?

Si excluimos la distribución de información en tiempo real sobre los mercados financieros, estamos hablando de un mercado global de unos 100 millones de dólares. Un tercio de ese volumen corresponde a Europa del Este, un poco más de un tercio a Asia y un poco menos de un tercio a Latinoamérica.

Ustedes enfatizan que firman acuerdos con los proveedores originales de contenido para luego redistribuirlos a través de sus servicios. Supongo que se trata de un tema importante…

Sí. Es importante que las cosas se hagan con seriedad. Sobre todo porque en Latinoamérica hay un sector pirata bastante grande que claramente infringe las leyes internacionales de copyright. Estas normas establecen que como máximo se pueden copiar 150 palabras aunque estás sean atribuidas a la fuente original.

Por lo general, el negocio de venta de contenido es difícil….

Exacto. Es muy fácil entrar porque las barreras de entrada son muy bajas, pero es muy difícil obtener una audiencia con la suficiente masa crítica para sostener el negocio.

¿Cómo afrontan ustedes este problema?

Nosotros nos enfocamos en nichos muy específicos del mercado. Es decir, a un tipo de información que la comunidad empresarial sí valora. Generalmente, cuando las empresas requieren de información específica de manera rápida, están preparadas para pagar por esa información.

¿También en Latinoamérica?

Sí, aunque hay que decir que en la mayoría de los países latinoamericanos aún no hay una cultura empresarial que valore mucho este tipo de información.

¿En que difiere el modelo de la distribución electrónica de información del de las publicaciones impresas en papel?

El modelo electrónico es mucho más caro. Su principal factor de costes es el salarial, mientras que en el caso de las publicaciones impresas el principal factor es el papel. Si una empresa de nuestro tipo quiere tener éxito es fundamental que tenga un buen servicio al cliente. Si un cliente llama porque tiene algún problema técnico, es vital que nuestro servicio sea capaz de resolverlo. Eso de que el cliente apriete una tecla de una computadora o hable con un contestador automático para resolver los problemas no funciona. Por eso empresas como Reuters o Bloomberg invierten mucho en la formación del personal que brinda servicios de apoyo a los clientes. Creo que muchas empresas puntocom no entienden esto.

Otro factor importante en nuestra estructura de costes es nuestra presencia en muchos países. Cada país requiere conocer temas contables, fiscales y jurídicos propios. A esto se añade el coste informático con la contratación de los servidores en 19 o 20 países diferentes.

¿Qué importancia tiene la tecnología en su organización?

Le damos mucha importancia a la tecnología del motor de búsqueda, porque la satisfacción de los clientes depende en gran medida de ésta. Asimismo, cuestiones como los servicios de alerta a los clientes sobre noticias determinadas tienen una gran importancia para nosotros.

¿Qué le parecen las iniciativas en Internet de los periódicos latinoamericanos?

Si hace un año se preguntaba a los gestores de periódicos latinoamericanos por qué hacían un nodo, contestaban que no sabían, lo cual es una respuesta legítima, o que pensaban que iban a hacer muchísimo dinero a través de la publicidad, lo cual es erróneo sobre todo en un mercado pequeño como el latinoamericano. En esencia, la verdad es que un sitio web para un periódico no debe suponer más que una parte de su estrategia de promoción.

El 80% de su compañía (ISI) pertenece al grupo británico Euromoney… ¿De qué manera le beneficia a ISI estar asociada con un grupo de la importancia de Euromoney?

Estamos muy contentos de formar parte de Euromoney. Sobre todo en un momento como el actual en el que los mercados financieros están dando la espalda a muchos proyectos relacionados con la tecnología y los contenidos. Euromoney nos facilita una excelente plataforma de distribución. Podemos poner anuncios en muchas publicaciones del grupo a precios relativamente bajos. En el caso latinoamericano, por ejemplo en la revista Latin Finance. También podemos anunciar nuestros productos en las conferencias que organiza Euromoney. Además, decir que pertenecemos al grupo que publica las revistas Euromoney e Institutional Investor nos da mucho prestigio a la hora de hablar con potenciales clientes.

Hace algunos meses ustedes adquirieron la empresa mexicana Infolatina así como una compañía búlgara. ¿Qué características buscan en las empresas que adquieren?

Una cuestión importante es que dispongan de un contenido de alto valor añadido que sea importante para la audiencia que tenemos. Es decir, ejecutivos interesados en obtener información empresarial sobre mercados emergentes sensible para sus empresas. Generalmente, adquirimos empresas cuyo contenido es importante para nuestros clientes. Otros factores importantes en adquisciones es que sus procesos sean aplicables en otros mercados y que dispongan de una lista importante de clientes y relaciones locales.

¿A qué valoraciones se suelen realizar estas transacciones de compra?

Entre una y dos veces las ventas anuales de estas empresas. Recientemente, debido a la euforia de las puntocom se produjeron algunas expectativas exageradas de los vendedores, pero es díficil que se llegue a pagar un múltiplo superior a dos veces ventas.


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