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Marketing por correo electrónico: por qué y cómo se utiliza

A pesar de que el gasto publicitario en Internet se ha reducido un 7,8% en el primer semestre del año, con 3.760 millones de dólares, existen formatos como el email marketing cuya aceptación se ha mantenido entre las empresas, con un 3% de cuota de mercado en la publicidad online mundial. El reducido coste que supone frente a otras acciones publicitarias y las mayores tasas de respuesta de los clientes hacen que hasta el 58,6% de las empresas españolas lo utilicen para dar a conocer sus productos y servicios.

El mayor peligro para las campañas de email marketing se encuentra en el abuso por parte de los profesionales de marketing de prácticas de spam, que puede reducir la efectividad de los correos solicitados en un futuro.

Más información en Consejos para mejorar la eficacia de una campaña de marketing por correo electrónico

El rechazo de las prácticas de spam es muy amplio ya que, hasta un 77% de los internautas que recibieron correos electrónicos comerciales no solicitados en 2001, los borraron sin leerlos previamente. Por contra, como se observa en el siguiente gráfico, los internautas son mucho más propensos a leer mensajes que previamente han consentido en recibir

Reducción de costes y distribución del gasto

El marketing consentido se está mostrando como una herramienta muy efectiva en la retención, fidelización y comunicación con el cliente. Las campañas de correo electrónico solicitado son hasta diez veces más efectivas que las campañas de marketing directo.

El gasto de las empresas estadounidense en programas de email marketing en 2000 llegó a los 1.400 millones de dólares, que se distribuyeron entre más de 200 proveedores de servicios de email que dieron soporte a sus campañas. La mayoría de estos costes externos fueron debidos a la compra de listas, el software utilizado para la gestión de las campañas y los gastos por la externalización de la ejecución de las mismas, como se observa en el gráfico.

Por cada dólar gastado en proveedores de servicios externos, se estima que las empresas invirtieron el doble en gastos internos para dar soporte a estas campañas. Muchos de estos \”costes ocultos\” están asociados con la gestión de las campañas, el desarrollo de contenidos, el desarrollo de la estrategia, la integración de sistemas o el desarrollo de bases de datos.

¿Retención o adquisición de clientes?

En el email marketing prevalece la búsqueda de la fidelización actualmente

En general, las campañas de email marketing pueden ser divididas en dos categorías, en función de sus diferentes objetivos: la retención y fidelización del cliente, o su adquisición. Las empresas se decantan por la fidelización, ya que hasta un 56% del gasto se dedicó a este fin en 2000.

Hay diferentes razones por las que las compañías están centrando la mayor parte de sus esfuerzos en la fidelización de los clientes existentes por encima de la adquisición de nuevos:

  • Los excesivos gastos de conversión de los usuarios en clientes en Internet.
  • El sentimiento antispam y el miedo a ser percibido como un \”spammer\” hace que realizar campañas de correo electrónico sobre los clientes existentes sea una apuesta más segura.
  • El email marketing se muestra más efectivo a la hora de fidelizar a los clientes existentes que a la hora de conseguir nuevos. No sólo las campañas sobre bases de datos de la propia empresa generan mejores respuestas que las que se realizan en listas compradas a terceros, sino que son menos caras, más efectivas y ofrecen un retorno más rápido de la inversión.

Más información en Consejos para mejorar la eficacia de una campaña de marketing por correo electrónico

Las fuentes consultadas para la elaboración de este informe aparecen mencionadas como \”Otras fuentes\”

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