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Mercados B2B: tipos de suministro y procedimientos de compra

Los bienes y servicios que adquieren las empresas para fabricar productos se pueden clasificar de acuerdo con la función que cumplen en el proceso de elaboración:

  • Suministros verticales o bienes directos: las materias primas, componentes y productos necesarios para llevar a cabo la actividad principal de la empresa. Son específicos para cada sector industrial.
  • Suministros horizontales o bienes indirectos: aquellos que no se transforman directamente, sino que se utilizan para mantener la empresa en funcionamiento, independientemente del sector en que se encuentra. Algunos ejemplos de estos bienes y servicios son el material de oficina o el mantenimiento de las instalaciones.

El suministro sistemático se basa en una relación duradera con el proveedor

Procedimientos de compra

Dependiendo de la naturaleza de los componentes a adquirir, de la utilización que se les da en el proceso de fabricación y de la relación que se establece con el proveedor la empresa puede utilizar uno de los siguientes procedimientos de compra:

  • Suministro sistemático: es el más utilizado para adquirir componentes que se utilizan de forma regular y tienen un papel importante en el proceso de elaboración. Lo habitual es establecer una relación duradera con el proveedor, de forma que las condiciones de compra, incluyendo fechas de entrega, precio y calidad perduran en el tiempo.
  • Suministro puntual: se utiliza en el caso de productos que no son vitales para el proceso de fabricación y que satisfacen una necesidad inmediata. En este caso lo importante para la empresa es conseguir los bienes con el menor tiempo posible y minimizar el tiempo de aprovisionamiento, por lo que no es necesario contar con una relación estable con el proveedor. Habitualmente se acude al mercado para obtener las mejores condiciones en cada compra.

Catalogación de mercados B2B

Teniendo en cuenta los distintos tipos de suministro que utilizan las empresas y los procedimientos con los que los obtienen, se pueden identificar cuatro tipos básicos de mercado B2B:

  • Centros de ORM (operaciones, reparaciones y mantenimiento): son mercados en los que las empresas obtienen suministros horizontales utilizando el procedimiento sistemático. Un ejemplo de estos mercados es la página personalizada para un cliente en el sitio de un proveedor de productos de informática, donde se toma en consideración la relación con cada cliente a la hora de mostrar la oferta y fijar los precios.
  • Gestores de márgenes: son aquellos mercados horizonales en los que se realizan compras puntuales de bienes y servicios necesarios para el proceso de fabricación. Como ejemplo, podemos citar empresas que ofrecen material de oficina a un precio fijo, sin negociación ni personalización de la oferta en función del cliente.
  • Bolsas de suministros: se configuran como mercados específicos de cada sector, en los que la demanda y la oferta se encuentran para satisfacer necesidades puntuales. Estos mercados son similares a los Gestores de márgenes, pero están especializados en un sector industrial y en ellos la oferta está orientada a los suministros que forman parte del proceso de fabricación.
  • Centros de catálogo: son espacios en que proveedores y empresas se encuentran para la satisfacción de suministros verticales de forma sistemática a un coste menor que el habitual. En muchas ocasiones, hay una relación anterior entre las dos partes, por lo que estos mercados son únicamente un nuevo medio para realizar las transacciones.

Las fuentes consultadas para la elaboración de este informe aparecen mencionadas como “Otras fuentes”.


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