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Negociar bien es ganar

Getting to say yes, el libro sobre negociación escrito por Roger Fisher, William L. Ury y Bruce Patton en 1981 ha vendido algo más de 3,5 millones de copias, y todavía hoy vende más de 3.500 ejemplares a la semana. Se diría que mucha gente quiere ser un gran negociador.

Para aquellos de nuestros lectores que no quieran, como explica INC Magazine \”comprar 24 libros, seguir 12 cursos y atender 7 seminarios\”, les recomendamos la lectura del mencionado artículo que es un portento de síntesis sobre el mercado de la venta de \”capacidades de negociación\”.

Su autor, Rob Walker, describe maravillosamente los puntos flacos de muchos del casi centenar y medio de libros escritos sobre este tema y sobre las enseñanzas de media docena de gurús de la negociación que cobran 900 dólares por sesión multitudinaria, caso por ejemplo de Roger Dawson, o realizan consultorías corporativas sobre como disponer de ejecutivos acostumbrados a ganar en sus negociaciones.

Picados por la curiosidad hemos buscado en Google el término power negotiating y hemos obtenido 2.660 referencias que van, desde la URL de compra del libro Secrets of Power Negotiating (el que lanzó la consultora del propio Roger Dawson), hasta anuncios de distintos seminarios a lo largo y ancho de toda la geografía de EEUU.

Según Rob, algo en lo que todos los expertos están de acuerdo es en \”el empleo del silencio como arma más importante\”. Según todos los gurús, saber guardar silencio fuerza al oponente a llenarlo, aunque sólo sea para decir una tontería.

El artículo, que lleva un buen cuarto de hora leer con atención, está altamente recomendado para aquellos de nuestros lectores a los que preocupe su capacidad de negociación. Si mejora su sueldo después de la lectura, recuerde que nos lo debe a nosotros.


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