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Pymes y marketplaces, o la necesidad de allanar el camino

¿Por qué las pymes apenas utilizan los marketplaces? Fundamentalmente, porque son reacias a pagar por un servicio cuyos beneficios no conocen. Es necesario evolucionar hacia un nuevo concepto de portal empresarial en el que tengan prioridad el uso intuitivo, la calidad de los contenidos, la seguridad y las soluciones concretas a necesidades. Sólo entonces las pymes estarán dispuestas a utilizar masivamente estas herramientas.

Las pymes quieren utilizar Internet de una forma simple para acceder a información que les permita realizar negocios y procesos online. Pero, ¿por qué apenas utilizan los marketplaces? En primer lugar porque todavía no se ha alcanzado un número de usuarios suficiente para rentabilizarlos, y por otra parte, seguramente porque en lugar de facilitar la labor de intercambio de información entre las pymes, éstas se encuentran con muchos obstáculos: tener que utilizar aplicaciones complicadas, dedicar tiempo a la actualización del catálogo de productos o servicios de la empresa, y para colmo, sin conocer los beneficios reales que puede obtener. Además, estos portales suelen anunciar grandes ahorros de costes, pero en realidad para participar en ellos hay que pagar una cuota de alta en algunos casos, y casi siempre una cuota fija periódica con independencia de si se consiguen o no los objetivos previstos.

Para ayudar a las pymes es necesario evolucionar hacía un nuevo concepto de portal empresarial, con independencia de su nombre -marketplaces o centro de negocios-, para animar a las pymes a que aumenten el uso que hacen de Internet como herramienta de apoyo para realizar sus negocios y procesos online, para que no se conformen con tener presencia en la Red con su propia web.

El punto de partida para ver un poco de luz al final del tunel es pensar en la gran ventaja de Internet, que no es otra que ser un excelente canal de comunicación e información. Permitamos por tanto a las pymes que puedan comunicarse entre ellas fácilmente y que suministren sólo la información que ellas deseen, y ello a través del uso de una aplicación con un interfaz de uso intuitivo y lógico que les facilite encontrar esa información que están buscando, sin apenas esfuerzo. Con ello estaremos dando un gran paso.

¿Pagaría usted por un servicio cuyos beneficios le son desconocidos? Tampoco una pyme

Otro aspecto a tener en cuenta con respecto a la situación actual de los marketplaces es reflexionar por qué alguien debe estar dispuesto a pagar por algo que no conoce, que no sabe con exactitud los beneficios que le puede reportar. Por tanto, ¿por qué no eliminar las cuotas de alta o periódicas, y definir un precio bajo por el uso de un servicio de valor añadido que preste el portal? Al ir creciendo el número de usuarios y el éxito del servicio, siempre podremos ir subiendo el precio.

Es evidente que al igual que en la vida real uno está dispuesto a pagar por algo que no puede conseguir de otra forma más sencilla, que le interesa, o que le reporta una buena experiencia o satisfacción, en el caso de las pymes pagarán por algo que les aporte una solución concreta a su necesidad. Claro está que para poner en marcha un marketplace con estas características los costes tanto de puesta en marcha como de mantenimiento, tienen que ser muy reducidos para poder sobrevivir en la actualidad, dado el bajo índice de uso de la Red por parte de las pymes.

No hace falta retroceder mucho en el tiempo para analizar algunos de los casos en los que un usuario está pagando por el uso de nuevas tecnologías o Internet. El ejemplo más claro es el envio de mensajes de texto SMS: es un sistema fácil de usar, sólo se cobra si se usa, y existe una masa crítica de usuarios suficiente para hacer atractivo su uso. Por tanto, no pongamos barreras para crear esa masa crítica de usuarios. Hagamos un servicio fácil que cada día utilicen más y más usuarios, y cobremos sólo cuando lo usen. Otro ejemplo es el de la empresa de Internet que mejor ha entendido la utilidad de la red y que más beneficios genera, eBay: fácil de usar, nos permite comunicarnos con millones de usuarios, acceder fácilmente a la información que buscamos y pagar por su servicio sólo cuando cerramos una operación de venta.

En definitiva, no compliquemos la vida a la pyme. El uso de un marketplace tiene que ser prácticamente intuitivo y la información a suministrar la mínima necesaria para que pueda exponer su necesidad. No hagamos perder el tiempo a las pymes y dejemos que ellas mismas decidan hasta donde quieren llegar una vez que reciban una propuesta con una solución concreta a su necesidad.

Por último, y no menos importante, es preciso realizar un control de calidad de los contenidos que aparecen en la web y facilitar seguridad a las pymes usuarias, estableciendo mecanismos que les aporten confianza para que naveguen, participen y realicen negocios y procesos online con otras pymes usuarias.

Es básico para conseguir un buen portal poner al alcance de la pequeña y mediana empresa un mercado global funcionando como un mercado local. Permitir a los usuarios acceder a oportunidades y procesos de negocio prácticamente imposibles de llevar a cabo (o que mejoren la forma de realizarlo) en el mundo tradicional.

Manuel Trincado es responsable de Estrategia Web de SaladeNegocios.com


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