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Rumbo.com, sin miedo a las alturas

Rumbo nació haciendo mucho ruido. Las agencias de viaje online no veían con buenos ojos la creación de una competidora participada en un 50% por el portal Terra y en otro 50% por la central de reservas Amadeus. Europa otorgó el visto bueno a la compañía, que se colocó en línea de despegue en 2000 con el objetivo de convertirse en uno de los principales portales de viaje españoles para, allá por 2003, sobrevolar la rentabilidad. La meta no ha variado, pero sí la forma en la que se llegará hasta ella. Los ingresos por publicidad, sobre la que se había depositado una excesiva confianza, quedaron reducidos a puro hueso. Por contra, se comenzaron a abrir portales en otros países, fundamentalmente América Latina.

Ignacio Martos pilota la nave de Rumbo desde su creación. Es optimista ante el futuro, aunque no cree demasiado en la televisión o los teléfonos móviles como herramientas con las que adquirir los billetes o hacer las reservas del futuro. Hombre de ágil palabra y sentido del humor, considera que la criba en el sector de las agencias online aún no se ha producido. “A lo largo de los próximos años se producirán fusiones, adquisiciones y desaparecerán muchas compañías del sector”, afirma rotundo para concluir señalando que “en un plazo de tres o cuatro años el panorama va a ser muy diferente del que se conoce a día de hoy”.

– El parto de Rumbo fue un tanto accidentado. Muchas compañías aseguraron que, por el hecho de contar con el respaldo del portal Terra y del sistema de reservas de Amadeus, partía con una clara ventaja competitiva.

– Estamos hablando de unos hechos que se produjeron a principios del año 2000, algo ya demasiado lejano. Es cierto que en un principio el proyecto generó cierto temores entre las compañías de distribución turísticas tradicionales, pero Bruselas aprobó su creación si ningún tipo de problemas. Lo único que sucede es que no podemos disponer de ofertas que no disfruten el resto de compañías. Amadeus no puede concedernos acceso privilegiado. En cualquier caso, la polémica se quedó en una mera anécdota.


Ignacio Martos

– ¿No lastraron estos problemas los primeros pasos de la empresa?

En absoluto. Se empezó a montar la plataforma, fundamentalmente el desarrollo tecnológico, en el mes de mayo de 2000. La empresa arrancó oficialmente en octubre, pero hubo un trabajo previo muy intenso enfocado al desarrollo tecnológico, que ha sido el apartado al que hemos destinado más inversión. Desde su nacimiento, Rumbo ha intentado cumplir algunos conceptos a rajatabla, entre otros convertirse en una aplicación realmente online. Los clientes tienen que comprar a través del ordenador y por eso tenemos que diseñar un sitio web de navegación muy sencilla. La página debe ofrecer todas las facilidades para cerrar una reserva sin complicaciones, que no se realicen más de cinco o seis operaciones para cerrar la compra. Aun así, este es un objetivo muy complejo porque deben darse unos pasos inevitables, como seleccionar la fecha en la que se quiere viajar, la clase, si van o no niños…

– ¿Qué otros detalles influyen a la hora de tener un buen portal de viajes?

Otra cuestión a la que prestamos mucha relevancia es la descarga de la página. Si se tarda más de 20 segundos ya es signo de que no se está haciendo bien. La velocidad debe estar por debajo de este tiempo sin comprometer el diseño y calidad del sitio web. No se pueden incluir gráficos que pesan demasiado, por ejemplo. Hay muchos trucos que permiten que la página vaya más rápido. En eso estamos trabajando.

– Es cierto que Rumbo tiene cierta responsabilidad a la hora de que la navegación sea rápida, pero tal vez la máxima recaiga sobre los proveedores de acceso, ¿no es cierto?

Sí, Rumbo no puede mejorar la red de ADSL en España, pero sí lo están haciendo las compañías telefónicas. A medida que se popularice este tipo de conexión la facilidad para comprar en la Red se irá incrementando. Sin embargo, esta cuestión no es excusa para que las páginas deban descargarse a una velocidad pasmosa de aquí a un par de años. El nodo de Rumbo es transaccional, no está concebido para que la gente se pasee. Aun así disponemos de guías con información práctica de los lugares de destino en las que, por ejemplo, se detallan las propinas que es adecuado dar en las principales ciudades del mundo.

– Pero la razón de ser principal de la compañía es vender billetes de avión…

Por supuesto, aunque esto no evita que hayamos tenido la tentación de vender todo tipo de productos en el sitio web. A la larga percibimos que lo que más se demanda son los billetes de avión, que en Estados Unidos ya suponen el 85% de las reservas. El paquete turístico, que Rumbo también lo comercializa, es muy complicado de vender online debido a que el usuario quiere encontrar respuesta a una serie de preguntas que no se pueden facilitar a través de Internet, sino mediante un call center. Obviamente disponemos de un centro telefónico de ayuda para las dudas que surjan, pero la prioridad no es que el call center funcione perfectamente, sino que sea la página la que lo haga.

– Es decir, que la venta de paquetes turísticos no está teniendo la aceptación prevista

Hoy por hoy lo que mejor se vende son los productos sueltos. Es una tendencia que está en consonancia con el perfil del internauta medio, al que le gusta hacer el viaje a su medida: reserva el vuelo que más le convenga, lo mismo que sucede con el hotel o el medio de transporte. Esto no evita que se comercialicen paquetes turísticos, pero su venta se produce sobre todo en el mundo offline.

– A pesar de que resulte complicado resolver las dudas a los clientes a través de Internet debería ser un requisito imprescindible para una agencia de viajes online como Rumbo, ¿no?

El problema no es facilitar ese tipo de información, sino actualizarla. Podemos cargar en nuestra web 400 paquetes turísticos integrando todo tipo de detalles, pero puede ocurrir que el usuario busque uno que salió a mitad de temporada, que ha cambiado de horas o que, directamente, se ha cancelado. Todos estos detalles hacen muy complejo el proceso de actualización.

– Entonces, ¿sobre quién recae la responsabilidad de que este servicio no funcione lo bien que debería?

Fundamentalmente sobre los teleoperadores, que ya están tomando cartas en el asunto y han comenzado a colgar online sus disponibilidades. En la medida en que lo carguen y lo mantengan, Rumbo podrá acceder a la base de datos y coger las plazas disponibles. Es un servicio del que disfrutan las compañías desde hace varios años a través de Amadeus. La novedad es que los ‘touroperadores’ lo están implantando ahora. Así, acaban de lanzarlo Savia Tours y Contours, que tiene a Mundolibre, Mundicolor, Travelplan… No obstante, todavía le que da mucho camino que recorrer a la venta online en este aspecto.

– ¿Creéis que el temor de la gente a comprar en Internet sigue siendo un lastre perceptible a día de hoy para adquirir billetes de avión o paquetes de viajes online?

La desconfianza en las empresas ya ha desaparecido, aunque sí existe en el usuario final. Es una cuestión psicológica que carece de cualquier tipo de fundamento. No se tiene el mismo temor a ofrecer los datos cuando se entrega la tarjeta de crédito en una gasolinera o en un restaurante. Al fin y al cabo esta tarjeta la usan las tiendas para realizar compras telefónicas o a través de Internet. Pero es que, además, en caso de producirse algún problema con los datos la que responde es la empresa, no el usuario. El riesgo no está en Internet, sino en la calle.


Imágen de la página web de Rumbo en España

– La Tercera Edad es uno de los grupos que más paquetes de viajes adquiere en las agencias de viaje de ladrillo. ¿Ocurre lo mismo en Rumbo?

En la Tercera Edad hay un campo de compradores potenciales tremendo, aunque es muy complejo atraerlo. Siempre he tenido la intención de que mi madre consiga algún día comprar en Internet, pero es que ni siquiera sabe arrancar el ordenador.

– Pero este es un problema que en breve debería desaparecer con la llegada de la televisión digital o el pago a través de móvil, cuyo uso será más sencillo.

A corto plazo no creo que funcionen ninguna de las dos alternativas que señalas. Desconozco lo que están haciendo el señor Gates y compañía, pero la televisión tiene un problema muy grave: la transmisión en sentido contrario. A través de este terminal puedes recibir información sin dificultades, sólo necesitas un descodificador. Otra cosa muy diferente es cómo mandas la información al satélite desde tu casa: necesitas un camión con una antena tremenda.

– ¿Y a través de teléfono móvil?

Es complicado. El móvil es muy bueno como herramienta de información, pero es poco útil como medio de compra. Sólo hay más que ver lo complejo que es mandar información. Poco a poco lanzarán pantallas de plasma, surgirán mejoras, etcétera, pero es mucho más útil, por ejemplo, el ordenador portátil. Rumbo ahora se centra en el PC aunque estamos abiertos a lo que venga. Pero es que esta no es nuestra guerra. A día de hoy Rumbo puede ofrecer una oferta a través de móvil, por supuesto, pero nadie la va a comprar. A través de móvil se informará sobre los billetes en lista de espera, vuelos retrasados, situación del vuelo, reservas de la tarjeta de embarque… Esos servicios sí serán relativamente inmediatos.

– Rumbo cuenta con varias delegaciones en América Latina y recientemente ha abierto una en Chile, pero ¿en qué medida ha afectado la crisis que se ha desatado en Argentina?

La situación actual de nuestra web en Argentina es sencilla: no se vende nada. En el nodo se advierte de que las compras no se pueden pagar con tarjeta de crédito, sino en efectivo.

– ¿Os habéis planteado abandonar el país?

No somos como Emilio Botín, no tenemos tantos intereses allí. En cualquier caso, no vamos a irnos de Argentina. Probablemente implantemos la misma estrategia que hemos desarrollado en Chile, es decir, llegar a un acuerdo con una empresa local para que gestione el negocio. Tenemos una estructura muy pequeña en América Latina y lo hicimos de forma intencionada. Allí Internet se encuentra cuatro años por detrás de España, y Estados Unidos nos saca cuatro a nosotros. No hemos invertido demasiado dinero y tampoco tenemos una estructura muy pesada, contamos con muy pocos empelados. En Chile hemos abierto con otro concepto diferente, parecido al de la franquicia. Disponemos de un local y una empresa potente allí que protegerá y defenderá a nuestros clientes.

– ¿Seguirá adelante la política de aperturas internacionales, por ejemplo en Estados Unidos?

Terra y Amadeus ya operan en Estados Unidos a través de una compañía muy sólida, OneTravel. Preferimos potenciar los países en los que ya estamos implantados, como Brasil, que la semana pasada casi nos gana a los españoles en número de visitas. Es algo lógico: de los180 millones de brasileños, 170 están bailando salsa, pero diez millones sigue siendo mucha gente.


Ignacio Martos asegura que Rumbo no abandonará Argentina

– ¿Cómo se contempla desde Rumbo la creación de Opodo, el gran portal creado por las aerolíneas europeas?

Son tan grandes que hasta ellos mismo están abrumados. Allí participa Iberia, que es propietaria del 18% de Amadeus, que a su vez posee el 50% de Rumbo. Por lo tanto, Iberia tiene el 9% de Rumbo. Opodo deberá cumplir con las normas de la competencia. Una vez que lo consiga deberán gestionar bien y competir, lo mismo que el resto. Siempre es positivo que entren empresas nuevas en Internet porque contribuye a atraer más clientes. Lo más importante ahora es lograr que la tarta de Internet crezca (a día de hoy está por debajo del 1%) para que más tarde toquemos a más en el reparto.

– ¿Qué opinión le merece la guerra que se ha abierto en torno a la rebaja de las comisiones que han impuesto la aerolíneas sobre las agencias de viaje?

Actualmente se encuentra en torno al 10%. Después del 11 de septiembre Iberia decidió rebajar las comisiones, pero da un poco igual. Un usuario puede comprar un billete en Iberia.com y luego ir a una agencia para que le emita el ticket. En este caso ha bajado la comisión, pero en el resto se han mantenido. Sí parece que esta tendencia cambie en breve. Parece que se quitan las comisiones y la gente se echa las manos encima, pero esto no es así. Los usuario al final lo acaba pagando, ya sea de forma directa o indirecta.

– ¿En qué medida influyó el 11 de septiembre en el negocio de Rumbo?

Hay un dato significativo: en enero estamos batiendo récord de ventas, y ya hemos superado el mejor mes del año pasado que, curiosamente, fue septiembre. Es sencillo de entender: las compañías de Internet estamos empezando a vender y sólo podemos aumentar nuestras cifras. Es cierto que tras el 11 de septiembre rebajamos las previsiones, algo que ocurrió con prácticamente todas las compañías del mundo. Pero en enero la demanda se está recuperando muy fuerte. También es cierto que a este aumento contribuye el hecho de que tengamos ofertas muy atractivas.

– A día de hoy España está plagada de agencias de viajes online. ¿Cree que se mantendrá esta saturación en los próximos años?

Sí, hay demasiadas empresas. Todos los aspectos de la economía tienden hacia la globalización y no podemos estar tantas empresas, no sólo en España, sino en todo el mundo. A lo largo de los próximos años se producirán fusiones, adquisiciones y desaparecerán muchas compañías del sector. En un plazo de tres o cuatro años el panorama va a ser muy diferente del que se conoce a día de hoy.

– Los primeros planes de negocio de Rumbo contemplaban la entrada en rentabilidad para el 2003. ¿Se mantienen estas estimaciones?

Sí, cumpliremos estas previsiones. La única diferencia es el camino que tomaremos para llegar al break-even. Hace un año creíamos que la publicidad iba a generar muchos ingresos y no ha sido así. Sin embargo, no esperábamos vender nuestra plataforma en otros países, como se ha hecho en Italia, o conseguir operar a través de franquicias en América Latina.


Ignacio Martos asegura que Rumbo no abandonará Argentina


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