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Vamos de paseo… en un auto online

\”Voy a comprar un coche en Internet\”. Cualquier persona que a día de hoy pronuncie una frase de este tipo será tachado inmediatamente de insensato o, peor aún, loco. La comercialización de automóviles es una de las mayores heridas que presenta el comercio electrónico en todo el mundo a octubre de 2002. Pocos, muy pocos, prefieren ahorrarse la visita al concesionario y comprar su coche a través de la Red, que acudir a un local, mirar una decena de coches, probarlos, pasar la mano por la tapicería y cerrar la adquisición.

Dos factores contribuyen con especial fuerza a comprender el por qué de la escasa relevancia de la venta de coches dentro de los números que presenta el e-commerce actual: es un artículo que no obliga, pero sí recomienda, tocarlo, y su adquisición es una operación demasiada cara como para que los descreídos se animen a cerrarla online.

Un tercer factor, este de menor importancia aunque no por ello debe dejarse de tener en cuenta, consiste en que apenas ninguna marca ha engrasado las maquinarias para prestar los servicios de venta en unas condiciones óptimas.

Hasta que llegó El Corte Inglés. Con la sana intención de convertirse en una especie de Amazon.com a la española, la mayor cadena de grandes almacenes española acaba de dar un paso más hacia la consolidación de su proyecto online.

Sin prisa pero sin pausa, El Corte Inglés ha ido incorporando canales nuevos a su web El sitio de las compras, una de las tiendas online más visitadas por los internautas españoles. En 1999 comenzaron a vender libros y productos alimenticios. Más tarde añadieron discos, vídeos, DVDs, vinos y una larguísimo etcétera que no tiene visos de concluir a corto plazo.

Encendiendo motores

Su más reciente incorporación ha sido el apartado dedicado a la venta de coches, actividad en la que la cadena de ladrillo ya está implicada desde el año pasado.

Un primer elemento al que deberá enfrentarse este nuevo negocio es el que sufren sus principales competidores desde hace varios años: que se mire pero no se compre. La mayor parte de los sitios web de venta de coches está acostumbrado a registrar cifras elevadas de visitas –usuarios que acceden con el único fin de informarse sobre ofertas, formas de pago, seguros disponibles o características de los vehículos– pero ratios mínimos de ventas.

Según apuntaba Baquía Inteligencia hace poco menos de un año, el éxito de la compra online de un vehículo \”sigue dependiendo en gran parte de la actitud de la población más joven: un 27% de los jóvenes con edades comprendidas entre los 18 y 35 años buscó información en Internet y el 2,9% acabó comprando online. El 17% de la población restante rastreó información y el 2,1% culminó la operación en Internet\”.

Los jóvenes son los más propensos a comprar un coche online

Para estos usuarios, el precio sigue siendo el factor más importante a la hora de realizar la compra de un coche por Internet (hasta un 83% de los usuarios españoles piensa que obtendrá un mejor precio por utilizar este canal). A pesar de esta importancia, en países europeos como España la atención al cliente llega a ser casi tan importante como el precio.

Ajeno a todos estos temores El Corte Inglés ha cogido de la mano a Many Cars, compañía con la que ya colabora en el mundo real, para dar a luz un sistema de consulta y compra online de automóviles.

Uno de los atractivos de este nuevo canal es que cuenta con una abanico de 3.000 modelos recopilados en las bases de datos de los concesionarios españoles. Asimismo, dispone de un buscador que enlaza con una hemeroteca integrada por más de cuatro mil pruebas y comparativas publicadas en las revistas del Grupo Alesport durante los dos últimos años.

Aquellos que no les baste con los datos, sino que quieran ver cómo es el coche que están buscando, podrán acceder a las 15.000 fotografías que El Corte Inglés a puesto a disposición de los usuarios. Junto a la imagen aparecerán las características técnicas, precios y una zona editorial con referencias de publicaciones sobre el modelo, así como un enlace para contactar con los asesores comerciales de Many Cars, que se comprometen a ofrecer una respuesta en un período máximo de 24 horas.

Tomás Casanovas considera que el \”producto estrella\” de su oferta es el \’Plan de Movilidad\’. Éste consiste en comercializar vehículos de cualquier marca y modelo para su utilización durante tres o cuatro años –o un máximo de cien mil kilómetros– a cambio de abonar una cuota fija mensual. Esta cantidad incluirá el mantenimiento y las posibles averías del coche, un seguro opcional, la recompra por parte de la empresa al final del plazo estipulado y la financiación con valor residual. Como ocurre con los contratos de renting, a la conclusión del contrato el comprador podrá cambiar de coche o pagar o refinanciar la última cuota para quedarse con él.

Consulta online, compra offline

El sistema empleado por El Corte Inglés es mitad online y mitad offline. Una vez que el internauta realiza la reserva a través Internet recibe un correo electrónico con una referencia y obtiene una respuesta del centro de asistencia telefónica en un plazo aproximado de 48 horas.

El nuevo canal ofrece 15.000 fotografías de vehículos

No obstante, como en casi todas las cosas, el sistema lanzado cuenta con algún pero. El más significativo es que Many Cars sólo cuenta con 17 concesionarios. Si, por ejemplo, el internauta vive en Albacete –ciudad donde no está presente la compañía– deberá desplazarse al centro más cercano para hacerse con él. Esta previsto que este inconveniente deje de serlo en breve mediante la apertura de nuevos locales. Many Cars asegura que cerrará este año con 23 tiendas y a finales de 2003 conseguirá \”una cobertura razonable en toda España\”.

En principio, los grandes almacenes no tiene previsto lanzar \”ofertas reclamo\” ni vender vehículos de ocasión, sino que espera lanzar ofertas específicas para la mayoría de los clientes de El Corte Inglés.

Reticientes a ofrecer cifras, los responsables de Many Cars confían con este sistema de venta les aporte el 55% de los ingresos de la compañía. El año pasado vendió 1.100 vehículos y en 2002 prevé llegar a los 3.000.

Luchas contra las adversidades

Los promotores del proyecto son conscientes de los peligros que suponen extender este negocio a Internet. Hay dos muy claros: por un lado, afrontar las reticencias de los usuarios a realizar compras a través del ordenador y, por otro, que los usuarios miren y miren pero no terminen de comprar. \”Es un peligro que no se puede evitar y forma parte del juego\”, explica Casanovas.

De lo que caben pocas dudas es de que estudios como el publicado esta semana por la consultora Cap Gemini Ernst & Young ayudan bien poco al desarrollo del sxetor. Según sus datos, la venta de vehículos a través de Internet esta todavía \”muy lejos\” de suponer una amenaza para los concesionarios. Fundamentalmente porque la adquisición de un vehículo es una inversión demasiado elevada como para realizarla a través de la Red.

La consultora pone como ejemplo a Estados Unidos, país donde más ventas online de coches se llevan a cabo. Pues bien, allí sólo se emplea este medio en uno de cada cien vehículos que se comercializan.

Internet sigue despertando ciertos miedos, aunque es una actitud que irá desapareciendo a medida que pasen los años. El estudio recalca que uno de cada cinco compradores al otro lado del Atlántico estaría dispuesto en el futuro a hacerse con un vehículo a través del web del fabricante, y un 13% accediendo a la página web de venta independiente del fabricante.

Aunque las cifras de ventas no sean como para tirar cohetes, Cap Gemini Ernst & Young asegura que el 90% de los entrevistados considera que Internet ha incrementado la competitividad del sector, al conseguir que los clientes estén más informados.

Por su parte, cuatro de cada cinco compradores de vehículos utiliza como fuente de información el concesionario, seguido por prensa especializada, consultada por uno de cuatro.

Así pues, la venta de coches en Internet ha arrancado. Aunque haya ofrecido una salida mediocre, pocos dudas que vaya recuperando posiciones a medida que pasen los años. Iniciativas como la de El Corte Inglés ayudarán, como poco, a quitar el miedo en el cuerpo a los usuarios.


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