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En un porcentaje muy alto de casos, los emprendedores que me vienen a ver no necesitan dinero. Tienen un prototipo funcionando, en muchos casos incluso clientes de pago, y piden dinero para “poder pagarse un sueldo”, “contratar un programador”, “cambiarse de oficina”, “dejar el trabajo que tengo para poder dedicarme 100% al proyecto”, “devolverle el préstamo a mi padre”… Sólo necesitan creer en su modelo y su propia capacidad y financiarse con las ventas futuras y algo de ayuda clásica de un banco o de una institución regional.

Un inversor quiere tener claro para qué necesita la empresa su dinero. Quiere saber cuándo lo recuperará y si existe la posibilidad de multiplicarlo por 50 o 100. Para obtener una rentabilidad del 7% negocia con su banco. Por ello, si estamos creando una empresa para nuestros hijos, no debemos meter inversores en ella. Serán un lastre en cuanto se den cuenta que no tienen escapatoria.

¿Cuándo es lícito buscar dinero de inversores privados o institucionales? Hablemos primero de los más sencillos de contentar, los institucionales locales que pretenden fortalecer el empleo de su región. Aquí vale casi cualquier proyecto que genere empleo y sea sostenible en el tiempo.

El tipo de inversores privados va desde el famoso “FFF” (“Friends, Fools and Family”), pasando por los angel investors y los seed funds hasta los VCs (Venture Capital) que financian rondas del crecimiento de una empresa.

¿Cuánto vale un proyecto?

El primer dilema es la valoración. Una empresa que tiene sólo una idea y un plan de negocio no vale nada, a menos que venga acompañada de un equipo gestor creíble, tenga una patente o venga con un emprendedor “pata negra”.

En el primero de los casos, sin más, la valoración más optimista se queda en los 250.000 euros. Es decir, un emprendedor novato, sin experiencia, con una idea y un plan de negocio, no puede esperar una valoración superior. Si resulta que la idea es muy buena, se le ve muy convencido, sabe contestar a todas las preguntas de los inversores con respuestas lógicas y se ve que conoce bien su mercado y sabe que es lo que tiene que hacer para ganar, puede subir la valoración hasta 500.000 euros.

Si se trata de un modelo probado en otro país, que no existe en España, y viene con un equipo gestor de primera línea, la valoración mínima estará sobre 1 millón de euros, que puede superarse dependiendo del modelo y el tiempo que se prevea va a necesitar para ser rentable.

El tener una patente, que a muchos les parece una clave para valorar mejor su empresa, no lo es. Es bueno tener patentes sobre todo porque sirven para defenderse de la competencia y de que ésta nos frene con acciones legales porque tengan una patente sobre lo que queremos hacer. Así que sí es un área a investigar pero –en el mercado de Internet, ojo, es otra cosa, por ejemplo, en biotecnología- la patente aporta sólo un valor marginal.

El “emprendedor pata negra” es muy raro en España, y por ello puede escribir su propia historia. Todos quieren invertir con él. Una persona que lo ha hecho una vez bien, ha hecho ganar mucho dinero a sus inversores y tiene una pequeña fortuna personal es un rara avis en nuestro país, pero tiene todas las de ganar. Normalmente, su siguiente proyecto aprovecha todo lo que ha aprendido de un proyecto ganador en el que ha cometido muchos errores y, a pesar de ello, lo ha llevado a convertirse en un gran negocio.

Este tipo de emprendedor, que puede aportar hasta medio millón de euros de su propio patrimonio, sale con valoraciones por encima de los 3 millones, y consigue el resto de la ampliación en una fracción del tiempo que los demás. Todos quieren apoyar a un caballo ganador.

¿Cuál es la diferencia entre una buena empresa y una empresa adaptada al perfil de inversores particulares? Una buena empresa puede ser un proyecto a largo plazo, con crecimientos de hasta un 15% anual y capaz de generar muchos puestos de trabajo en el tiempo. Un inversor busca crecimientos muy rápidos una vez el modelo de negocio se ha probado. Un proyecto que crece hasta los 2 millones de euros en 5 años puede ser una gran empresa, pero frustrará a un inversor que espera que facture 50 en ese período de tiempo.

Es decir, el primer aviso, la primera norma, es gestionar bien las expectativas de todos los inversores, que no son las mismas en cada tramo.

Tipología de inversores

• FFF (Friends, Fools and Family): Son normalmente amigos del emprendedor, dispuestos a invertir entre 10.000 y 50.000 euros cada uno por un porcentaje de la empresa. Son, en general, los menos exigentes en cuanto a la valoración y, desgraciadamente, ese es el mayor error de un emprendedor. Consigue de ellos una valoración estratosférica que lastra luego posibles rondas con inversores externos. Mucho cuidado con ello. No tiene ninguna gracia decirle al tío Pedro que la valoración de 1 millón a la que él entró, no consigue ahora, en el mercado real, más que 400.000 euros.
• Angel investors o Business Angels: Invierten en general entre 25.000 y 100.000 euros, y suelen entrar a valoraciones por debajo de un millón de euros. Rara vez lo hacen por encima de los 2 millones. Las redes pueden agrupar a varios de ellos y alcanzar inversiones de 300 a 600.000 euros. Algunos son muy expertos en los sectores en los que invierten y pueden aportar mayor valor que el dinero que invierten.
• Seed Capital Funds e incubadoras de negocio: Invierten normalmente entre 50.000 y 250.000 euros, y entran al mismo tiempo o justo detrás que los FFF a valoraciones similares. En algunos casos están muy especializados y aportan mucho valor adicional al emprendedor. Por ello, conviene estudiar antes lo que han hecho y si conocen nuestro sector específico.
• VCs de primera ronda: Invierten entre 1 y 2,5 millones a valoraciones sobre los 3,5 y 6 millones de euros. También suelen estar especializados y es recomendable, como en el caso anterior, buscar bien y saber con quién hablamos. Los contratos son ya mucho más restrictivos y hay que tener un buen abogado asesorándonos antes de firmar la documentación que nos planteen.
• VCs de segunda ronda – Consolidación: Sólo entran en empresas con fuerte crecimiento y un modelo probado, a valoraciones entre 10 y 25 millones de euros, donde aportan entre 3,5 y 6 millones de euros. Aquí los contratos suelen ser muy “leoninos”, pero dejan poco espacio a la negociación. A pesar de ello, hay que tener un buen abogado que nos asesore.
• VCs de tercera y rondas más avanzadas: Son las grandes empresas con fondos de varios cientos de millones de euros, que buscan entrar en una empresa poco antes de salir a Bolsa o de que sea vendida a otro gran grupo. Empiezan a invertir por encima de los 25 millones de euros y a valoraciones por encima de los 80 millones en general. Cuando has llegado hasta aquí tienes mucha oferta y hay que seleccionar al inversor por la ayuda que nos pueda aportar para conseguir salir a Bolsa o vender la empresa o lo que queramos hacer con ella.

En todos los casos debemos buscar información a partir de sus páginas web y, a ser posible, tratar de hablar con los CEOs de otras empresas en las que ya hayan invertido para saber qué tal les ha ido con ellos.

Captar dinero es una tarea ardua. Los mismos VCs consiguen éxito –cuando son ellos los que están cerrando un fondo- solo entre un 1,5 y un 3% de las veces, por lo que conseguir los inversores que necesitan en un fondo grande les lleva a veces más de un año.

El dinero es miedoso, y hay que calcular lo que se necesita entre 6 meses y un año para cerrar una ronda de cierta importancia. Hay que prepararse bien, investigar a quién vayamos a presentar y asegurarnos que no le hacemos perder el tiempo visitando inversores que no tienen el perfil que buscamos ni van a invertir en nuestro proyecto.

En las primeras rondas, si se hace bien la selección de inversores potenciales –algo que la Red ahora facilita sobremanera- deberemos presentar el proyecto un mínimo de 50 veces para conseguir el dinero que necesitamos.