Citius, altius, fortius! (más rápido, más alto, más fuerte). El lema de los Juegos Olímpicos nos ayuda a reflexionar sobre nuestros objetivos empresariales en estos tiempos. Porque. confesemos, vivimos tiempos de cambio exponencial: los ciclos de venta varían, el mercado es más agresivo, las pautas de consumo cambian antes de que terminemos de analizar las ventas. Tenemos que ir más allá, adaptarnos, evolucionar. Pero ¿cómo? Utilizando con sentido común las herramientas de inteligencia de negocio.
La información hoy
En estos tiempos una compañía no puede permitirse, por ejemplo, errores como que una campaña de ventas muera antes de nacer, por no tomar en cuenta toda la información necesaria para dirigir su producto al mercado correcto.
Para la Dirección Comercial de una compañía el reto es claro. Analizar qué vender, cuándo, a quién y cómo. Decisiones que, junto con otras áreas de la compañía, como Marketing, se basan en información de fuentes diversas, internas y externas. Todas estas piezas, bien engranadas, permiten tomar buenas decisiones en menos tiempo.
Hoy en día no nos sorprende el cambio continuo y la velocidad a la que se produce. Vivimos tiempos en los que la información crece tan rápidamente que un periódico publica más información en una semana de la que era accesible por una persona del siglo XVIII en toda su vida.
Así, el volumen de información que generan las empresas se duplica cada dos años. ¿Qué podemos hacer para gestionarla? La solución natural es confiar en herramientas potentes y avanzadas, las denominadas de inteligencia de negocio, que nos permiten tomar mejores decisiones usando el ingente volumen de información que, además, es necesaria para nuestro negocio. La tecnología lo permite, y en muchos casos, el bolsillo también.
En el caso del área comercial es particularmente crítico, si tomamos en cuenta que tanto las decisiones comerciales (mercado objetivo, precios, márgenes, distribución de cuentas) como el análisis de resultados (embudo de ventas -sales funnel-, hitos conseguidos, porcentaje de consecución de objetivos) y la reacción ante las alarmas (umbral mínimo de ventas, umbral de margen, cuota de mercado) deben manejar cantidades ingentes de información de fuentes diversas de toda la compañía.
La inteligencia, ¿del Director o de la plataforma?
Pregunta retórica donde las haya, puesto que las herramientas de Inteligencia de negocio dan la información, pero es la inteligencia, el conocimiento del sector y la experiencia de la dirección comercial la que elige la dirección a seguir en función de la información.
Daré dos ejemplos, de los que se puede aprender, para fijar los conceptos que estamos analizando:
1. Imaginemos una compañía en la que el informe de ventas trimestrales le es entregado a un director comercial en papel; documento en el que las cifras de los mejores comerciales están subrayadas con rotulador fluorescente. ¿Es suficiente hacer un seguimiento trimestral de ventas, sin detectar ninguna alarma interna o externa en todo este tiempo? ¿Qué sucede si el director quiere analizar esa misma información por cliente, por sector, ver la tendencia en el próximo trimestre en función del anterior? ¿Tendrá la información a tiempo?
2. Tomemos ahora el ejemplo de una compañía cuyas ventas han bajado, pero no sabe por qué. Necesita analizar si llega a su mercado objetivo, si el precio de sus productos es competitivo, si su margen es adecuado y su posición dentro del mercado. Para ello, usando herramientas de inteligencia de negocio define un plan en dos fases: análisis de la situación y seguimiento del plan de acción.
Para realizar el seguimiento, se definen los objetivos deseados y las medidas que permiten lograrlos. El Director Comercial tiene información actualizada, fiable, que le permite comprobar diariamente si el plan está funcionando y reaccionar en caso contrario. Un plan como este ha permitido recuperar posición en el mercado, aumentando las ventas un 35% y los márgenes un 10%.
Evolucionar
Las herramientas de inteligencia de negocio, o Business Intelligence, nos abren la puerta a un nuevo estilo de negocio que permite rentabilizar al máximo el tiempo, permitiendo además mejorar nuestras decisiones, puesto que la calidad de la información con la que lo hacemos crece exponencialmente.
El mercado exige que un Director Comercial evolucione, que exprima al máximo toda la información necesaria para tomar las decisiones que su compañía necesita, y para esto, su mejor aliado son las herramientas de inteligencia de negocio. Renunciar a ello puede significar altas pérdidas de cuota de mercado, en tiempos en los que no nos lo podemos permitir.
No dejemos pasar el tren del éxito. ¿Tenemos disponibles todas las herramientas necesarias para tomar nuestras decisiones de negocio?
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08.JUN
18.57
Ernesto:
Pilar y resto de aportadores. buenas reflexiones. Enhorabuena. Os invito a evaluar www.tuentfree.com y dejar aqui vuestras opiniones. Más información en www.tuent.com
Responder20.MAY
20.26
Pilar:
Hola a todos,
Quiero agradecer vuestros comentarios, como autora del artículo.
Aunque es difícil condensar el mundo real en unas pocas líneas, es enriquecedor observar las distintas interpretaciones que el artículo ha tenido.
Permitid simplemente que refuerce mi opinión: la tecnología debe estar a nuestro servicio, y no al revés. Las herramientas son sólo eso, útiles que nos permiten desarrollar nuestras capacidades, y deben adaptarse a nosotros, al mercado, a los negocios.
Un cordial saludo,
ResponderPilar
18.MAY
05.12
rosario:
yo creo que además de ser capaces, si no contamos con mejores herramientas especializadas va a costar mas de lo que imaginamos
Responder14.MAY
11.06
antonio:
Es un artículo interesante, sienta los principios más básicos de la inteligencia de negocio. Pero la inteligencia de negocio es un mundo nuevo y toca muchas ramas. Lógicamente se trata de un artículo y hay que condensar la información (hay escritos libros y libros sobre inteligencia de negocio), no obstante, creo importante aclarar que no solo de herramientas con vistosos gráficos vive el director comercial, además, esas herramientas se alimentan de bases de datos con diseños orientados a obtener los mejores rendimientos en la ejecución de consultas, de herramientas de extracción, transformación y carga de datos, nuevos procesos para la información, nuevas reglas de negocio para los datos… etc, etc.
ResponderAhora bien, ya lo tenemos todo y generamos unos informes con gráficos animados y vistosos colores, sin embargo cuando queremos analizar las ventas de un determinado producto desde diferentes dimensiones (departamento contable, departamento de marketing, departamento comercial…) nos damos cuenta de que las cifras no cuadran, unos dicen haber vendido 10 y otros haber vendido 15. Para colmo, resulta que nos damos cuenda de que el producto que analizamos está duplicado en nuestros registros (y puede que triplicado, cuadruplicado…) en la base de datos, en ocasiones a parece como producto “A” otras como producto “a” y la herramienta de inteligencia de negocio lo trata como productos diferentes (¿quizás por eso no cuadraban las cuentas entre comerciales y contables?).
Bueno, dejemos los productos y vamos a analizar los clientes, como les servimos, las campañas de marketing que les lanzamos, como analizamos su respuesta ante nuestros servicios o productos… otro desastre. Clientes duplicados, datos de contacto obsoletos, teléfonos de 9 cifras donde debería haber códigos postales de 5 cifras, …
Es en este punto donde el articulo debería decir que el 70% de los proyectos de inteligencia de negocio que afrontan las empresas fracasan. Entre las razones principales se encuentra la calidad en los datos y es que, antes de usar nuestros datos como activos sobre los que basar nuestras decisiones, debemos tratar a los datos como tales, como uno de los activos más importantes que nuestra empresa maneja. Y con esto no me refiero a que vallamos a decirle al director del departamento de informática que valla porquería de sistemas que ha creado. La calidad en los datos no es un problema del departamento de informática, los que mejor conocen los datos son los usuarios de los mismos.
Al igual que en una empresa de venta de “loquesea” hay un departamento financiero ( porque el dinero es un activo muy importante), un departamento de marketing ( porque nuestros clientes son un activo muy importante), un departamento de recursos humanos (porque nuestros empleados son un activo muy importante), etc, etc, también debería haber un departamento de gestión de datos, porque aunque el director de la empresa aún no lo sepa, no se haya dado cuenta o no quiera creerlo, sus datos son uno de sus activos más valiosos y necesita de los profesionales adecuados para su gestión.
Después de comprender esto, puede que estemos preparados para implementar un proyecto de inteligencia de negocio con garantías de éxito.
12.MAY
06.32
links of london jewellery:
El futuro no ha de basarse en nuevas herramientas, sino en personas más capaces.
Responder07.MAY
12.43
SinPlan:
Más que herramientas que nos permitan clasificar la información para ser más productivos creo que debería educarse y entrenar las capacidades de las personas. El futuro no ha de basarse en nuevas herramientas, sino en personas más capaces.
Responder07.MAY
03.21
Fernando:
Me ha parecido muy interesante el planteamiento aportado por la Sra. Monroy Gonzalez del control y gestión de la información pueda depender el progreso o el fracaso de una empresa que se considere así mismo competitiva. Es bien sabido, como lo ha dejado prever la autora, se considere esta era “La era de la información”. Y no pueda progresar empresa que se precie, dejando este aspecto sin desarrollar.
El problema, como se ha planteado, pueda depender el futuro de toda la empresa por la mala gestión de un departamento, y no depender ese mismo departamento por su mala gestión dentro de la estructura interna de dicha empresa.
Es sabido también que los mercados de USA nos suele llevar algunas décadas de adelanto en cualquier aspecto, como es el caso que nos ocupa, la adecuada gestión de la empresa. Y un aspecto que solemos olvidar con frecuencia sobre todo en España, y lo lleve practicando hace muchos años este país del norte, es la política de la empresa con respecto al empleado. La falta de iniciativas para estimular la productividad desde dentro, desde el punto de vista del empleado. Una de las asignaturas pendientes en España es precisamente esa, la falta de incentivas para hacer mover al empleado a que se supere y trabaje mejor y más a gusto para la empresa, y con el esfuerzo de todos, haga progresar esta misma empresa y pueda permanecer líder en su sector.
Felicito a la autora por el excelente artículo, esperando que siga aportando temas tan interesantes en la página de Baquia.
Os mando un cordial saludo.
Responder06.MAY
20.52
Anónimo:
Es verdad que hoy en dia recibimos mucha información y no somos capaces de digerirla, necesitamos herramientas que nos hagan ganar tiempo en 8h de trabjo, ser más productivos. me apunto al comentario de que Abel es pobre, debe decir porqué el artículo es pobre y no soltarlo asi...
Responder06.MAY
20.47
Anónimo:
pues el único pobre aquí debe ser Abel, que no argumenta su posición, y no aporta qué más hay que escribir o qué punto hay que desarollar.
Responder06.MAY
19.24
Cathy:
Creo que es un articulo interesante, plantea puntos de vista que no habia pensado.
Responder