El mundo ha cambiado en los últimos meses, y se percibe especialmente en algunos sectores, como inmobiliaria, financiero, seguros y coches, entre otros. Se acabó el despachar pisos, el vender artificialmente con automatriculaciones, la oscuridad de los unit linked y la irresponsabilidad de la banca.
Ahora toca vender, o mejor dicho VENDER, sí, sí, con mayúsculas.
¿Que cual es la diferencia?
Sentemos las bases.
Cuando alguien entra a una panadería y pide "dos barras", y se va con las 2 barras de pan, las hemos despachado. Sólo si proactivamente le conducimos a adquirir otro producto, y el cliente se va con algo que en principio "no pensaba" comprar, podemos decir que hemos VENDIDO, con mayúsculas.
Para los que ya están preparando las tradicionales criticas de "eso es el marketing, engañar a la gente", os matizaré que no hablo de que se le venda algo que no necesite, pero sí de vender cosas que no pensaba comprar, que no es lo mismo.
El cambio que debe producirse en las empresas, sus procesos de venta, sus canales de venta y sus vendedores es tal, que va mucho más allá de un punto concreto.
Hay que cambiar:
- La actitud: ¿quieres trabajar en esto o estás "de paso"?
- La formación: comercial y de producto.
- La motivación: vía dirección enfocada.
- Los sistemas de remuneración: alineados con los objetivos.
- Los sistemas de control: tecnología y procesos.
- Los planes de calidad comercial: definidos y auditados permanentemente.
- Los procesos de selección: técnicos especialistas en ventas.
Y además tenemos que pensar en nuevas formas de comercialización, que significa
cambiar clichés y estereotipos, y en definitiva, inventarnos nuevos canales y nuevas formas de vender.
Os garantizo que se puede hacer y que hay buenos ejemplos de empresas que lo están consiguiendo, que se están reinventando y que están explorando nuevos caminos para vender más y mejor, vía externalización de equipos de venta, implantación del e-commerce o del e-leads, pensamiento lateral, benchmarking y todas las cosas que os podáis imaginar.
Hay que probar, probar y probar, y fracasar tantas veces como sea necesario para dar con la formula que marque las diferencias entre todos los demás competidores y mi compañía.
Hay que saber construirnos nuestra USP (Proposición única de ventas), no ya del producto, sino del área comercial que realmente sea diferencial.
En este año 2009 se verá realmente qué organizaciones tienen la cintura suficiente para salir ganadoras, y no serán otras aquellas que sepan vender más y mejor.
Bllog: El Comercial.info
23.JAN
15.09
David Fdez Rubi:
No amigo \"anonimo\" (1er comentario), no has entendido nada del articulo, que no me extranaña dado tu visceral odio por las ventas y los vendedores, ese \"tipo de gente\".
ResponderEstoy hablando -y quien sepa leer el artículo lo sabrá- de vender un producto servicio que un cliente necesita o le interesa, lo sepa o no.
Y ahí va un ejemplo basico y sencillo para que lo entiendas:
Si a ese cliente que entra y pide 2 barras de pan, después de hablar de forma natural con el, le preguntamos, por ejemplo, donde va a ver el partido de esta noche y le proponemos que en lugar de pedir un pizza por teléfono que le costará 20€ se lleva una nueva de las nuestras para microondas de 5€.. y le parece bien probarla.
¿le hemos \"vendido lo que no quiere comprar\"? como tu nos comentas o ¿le hemos ayudado a ahorrar?.
Es así de simple y así de complicado, porque poca gente lo practica.
Un saludo,
David Fdez. Rubí
21.JAN
13.55
Germán Piñeiro:
En epocas de crisis, el que se dedica a \"despachar\" en vez de \"vender\" tiene los días contados. Se acabaron las colas para reservar un viaje, comprar un piso, las esperas por un determinado modelo de coche... ahora cualquiera de estos vendedores te visitan en tu casa, despacho o donde tu les indiques... Vender es vender, y el cliente en epocas como la actual manda.
Respecto a la venta por catalogo, solamente hay que preguntar en una oficina de correos por los cientos de paquetes de venca, la redoute y otras compañias que reciben cada semana para repartir en su zona.
Responder20.JAN
16.38
Rodolfo Carpintier:
Si preguntas quién compra por catálogo en España, la respuesta es que nadie. Ese nadie son más de 15.000 millones al año la última vez que mire.
ResponderLa diferencia entre un buen vendedor y otro malo es que, al primero, le gusta lo que hace y SE pone en el lugar del cliente pero, y sobre todo, busca al cliente debajo de las piedras...
20.JAN
12.28
Loire:
Un razonamiento cuanto menos curioso, pero hay un problema de base, el mundo funciona a base de dinero, y si un cliente no tiene dinero para comprar, no podrá comprar. VENDER es un sistema para tiempos en los que los clientes pueden permiritse el comprar, si persuades para comprar el pan y algo más en realidad lo que haces es reducir la posibilidad que el cliente venga mañana a comprar el pan, mandando al traste tu propia fidelización de ingresos.
No soy Comercial ni pretendo serlo, pero si el que vende no observa la situación del que compra, la situación no ayudará en absoluto.
Responder19.JAN
20.47
Anónimo:
Vamos, que se trata de crear necesidades artificiales, es más que obvio. Yo siempre he odiado a los vendedores, por eso no suelo comprar donde hay este tipo de gente, porque venderme no ha nacido aún quien consiga venderme lo que yo no quiero comprar ni hacerme creer que necesito algo con lo que me puedo pasar perfectísimamente (y que solo me compraré cuando YO decida darme el capricho que es de lo que en realidad se trata)y para eso por supuesto he de podérmelo permitir, desde luego no voy a entramparme por comprarme un capricho) y no cuando se le antoje a un vendedor sin escrupulos para que él pueda lucrarse a mi costa... En fin, nunca lo ha conseguido ninguno (y en contra de lo que alguno haya podido pensar si ha leído esto, me considero una persona bastante consumista, pero compro cuando YO lo decido y no cuando alguien intenta meterme las cosas \"por los ojos\") eso si, molestar molestan un rato, por eso lo mejor es avitar los establecimientos donde te encuentras a ese tipo de buitres fastidiándote las compras, y cuando entro acabo comprando no más, sino menos de que llevaba pensado, yo compro más a gusto, y en consecuencia más, cuando me dejan a mi aire, no necesito \"ayuda\" de ningún tipo...
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