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"Hoy en día es una suerte no cotizar en Bolsa"

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Es consejero delegado (CEO) y cofundador del nodo de viajes líder en el mercado español e italiano. Nacidas en la cabeza de Javier y de James Hare, actual presidente de la compañía, estas páginas, que les han permitido a ambos dar rienda suelta a su pasión por los viajes, también miden sus fuerzas en el mercado británico y pronto lo harán en el francés.

Con semejantes credenciales, unas buenas perspectivas de crecimiento (un tercio de los 21 millones de compradores de billetes online en Estados Unidos ya sólo compran en la Red) y 10 millones de dólares de ventas en menos de un año, a eDreams no le ha sido difícil cerrar su segunda ronda de financiación, por valor de 16 millones de euros, hace escasas semanas.

El CEO de eDreams tiene claras las ventajas de Internet en su sector (comprar viajes por Internet es más cómodo, eficiente y, a veces, barato) y considera que las compañías de Internet son como las demás, únicamente tienen que crecer a mayor velocidad. Ni banda ancha ni nada: sólo aquéllas que cuenten con un modelo de negocio sólido y con ingresos razonables sobrevivirán a las turbulencias, que en su opinión ya empiezan a quedar atrás.

P. ¿Cómo nació la idea de fundar eDreams?

R. James y yo nos conocimos en la universidad de Standford, en 1995, mientras estudiábamos un MBA. Aquel era un momento en el que estaban pasando muchas cosas (el nacimiento de Yahoo!, Netscape, etc.) y algunas de ellas tenían relación con nuestra universidad. Los dos tuvimos la oportunidad de trabajar un tiempo en los comienzos de Netscape. En aquellos tiempos ya teníamos la idea de montar nuestro propio negocio, era muy difícil estar en ese ambiente sin que naciera esa pasión. La revolución tecnológica permitía además hacer cosas que antes eran imposibles. Yo permanecí en Netscape unos años más y James se fue a Electronics for Imaging (EFI), otra startup que marchaba muy bien. A todo esto se sumaba la pasión que ambos sentimos por viajar. Vimos que había una oportunidad de negocio en Europa en materia de viajes por Internet, no había nadie haciéndolo a gran escala. Además, los grandes operadores estadounidenses, como Expedia o Travelocity carecían de ventajas competitivas debido a las particularidades del mercado europeo, había que empezar de cero.

Vinimos a Europa a hablar con los proveedores (touroperadores). Ellos acogieron muy bien el proyecto y uno de ellos Pedro de Esteban, dueño de un conjunto de touroperadores llamado Grupo Experto, quiso invertir personalmente en el proyecto. A comienzos de 1999, y a través de fuentes diversas, levantamos nuestro primer millón y medio de dólares, que nos sirvió para hacer el proof of concept. En diciembre de ese año cerramos nuestra segunda ronda, por valor de 20 millones de dólares. Ambas estuvieron sobresuscritas, lo que nos permitió de alguna forma elegir a nuestros socios y aumentar su número (eDreams dispone ahora de más de 40).

Nosotros nacimos con vocación mundial

¿Cuáles es vuestro mercado objetivo?

Actualmente operamos en tres países, España, Italia y Reino Unido, y pronto lanzaremos eDreams en Francia, donde ya disponemos de un equipo trabajando desde hace más de un año. Con eso, y dado nuestro actual equipo, pensamos que ya es suficiente.

eDreams, al contrario que la gran mayoría de las compañías de Internet españolas o radicadas en España, nació con vocación europea y no latina. ¿De dónde surgió esta inclinación y qué diferencias principales observáis en los tres mercados en los que operáis?

Nosotros nacimos con vocación mundial, pero entendíamos que la entrada en el mercado estadounidense era ya muy difícil. Si no competíamos ahí, ¿qué nos quedaba?. Los grandes mercados son Europa y Estados Unidos. A Latinoamérica le queda todavía mucho para tener un tamaño adecuado. Sin él no puedes conseguir gente cualificada para tu proyecto, y lo mismo sucede con el capital. Además el paquete vacacional es algo muy europeo.

En cuanto a la segunda pregunta, nosotros nos esforzamos para que los paquetes vacacionales reflejen la forma de viajar de los ciudadanos de los países. La estructura del mercado es muy diferente, especialmente en lo relativo a los proveedores y la competencia. El mercado italiano de agencias de viajes está muy fragmentado, por lo que para muchos touroperadores ya somos su primer cliente, no sólo de entre los que están en Internet sin también de los que no lo están. En España es un caso intermedio y en el Reino Unidos sucede lo contrario, el mercado está muy concentrado. Allí hemos tomado una posición muy de nicho, frente a la vocación más generalista de España e Italia. Los viajes que encuentras en el nodo inglés son más caros y sofisticados que los que encuentras en los otros nodos.

¿Qué ventajas ofrece al usuario la compra de viajes en Internet y en eDreams frente a la compra de viajes offline?

Por lo que se refiere a Internet, la principal ventaja es la comodidad. La escasez de tiempo impide a la gente acudir a las agencias de viajes tradicionales, e incluso la gente que dispone de tiempo prefiere ahorrarse las colas, los problemas de aparcamiento, etc. Los viajes en general son productos ricos en información y la Red, por su estructura, es un medio muy eficiente para transmitir información a la medida de los deseos del usuario. Además es un medio gráfico, lo que te permite proporcionar más información que la incluida en los catálogos de las agencias de viajes. Estos son limitados y cada una de sus páginas cuesta bastante dinero. En Internet, por el contrario, el coste variable de cada página es muy pequeño. Además, Internet permite ofrecer una gama más amplia de productos, de forma que el cliente encuentre siempre lo que busca. Los motores de búsqueda evitan la lectura de las decenas de catálogos de una agencia de viajes.

eDreams permite además mantener el contacto humano en la compra de viajes por Internet, tanto antes de la compra como después. Nosotros disponemos de una red de asesores expertos personales (dreamguides), gente que vive en diferentes países y que conoce cuál es el bar o los espectáculos más de moda en cada ciudad. Esto es algo que es muy difícil de encontrar en el mundo offline. También hemos invertido mucho en call-centers, de forma que el contacto humano no se pierda a la hora de realizar la transacción. Las transacciones online están bien para productos sencillos, pero para los caros y complejos los call-centers son necesarios.

Los factores de los que me hablas, comodidad e información, son extensibles al resto de actividades B2C, como la venta de libros, juguetes, etc. ¿Qué es lo que frena entonces al navegante a la hora de convertirse en comprador online?

Yo creo que a mucha gente todavía le falta otro de los elementos que yo he mencionado, el factor humano. Muchos pensaron que bastaba con tener unas páginas generadas por una base de datos, cuando en el fondo al final hay que tener un negocio que compita con los establecimientos tradicionales, que ofrezca una cierta interacción personal y que resulte de confianza para el consumidor. Las relaciones humanas son muy complejas y hay que saber utilizar cada canal para lo que sirve. Si la Red es buena para transmitir información a medida, la voz resulta mucho más eficaz para comunicar emociones, sentido de urgencia, etc. Por último, hay que utilizar todas las tecnologías que hoy están disponibles y nosotros utilizamos todas las que podemos:web, email, SMS, WAP, voz, etc.

eDreams cuenta con establecimientos en el Reino Unido y en España, dos de los países europeos con tarifa plana. ¿Cómo ha afectado su lanzamiento al tráfico de vuestro nodo?

Los costes de acceso han sido una barrera que ha existido históricamente en España y en el resto de países europeos, por contraposición al caso estadounidense, el primero que yo conocí, donde el acceso ha sido siempre prácticamente gratuito. Hoy en día, el problema es más de calidad que de precio.

En relación con esto, ¿crees que el desarrollo de la banda ancha y la llegada del cable y de nuevas tecnologías con mayor capacidad de transmisión de datos será la tabla de salvación para muchas compañías de comercio electrónico?

No, la verdad es que no. Lo que ayudará a estas compañías es disponer de un modelo de negocio creíble, uno en el que no sea necesario tener 20.000 millones de clientes para tener beneficios, un producto atractivo y unos costes controlados. Esto yo lo veo independiente del ancho de banda. En todo caso, esto último ayudará a la mayor transmisión de información y quizás al desarrollo de nuevos modelos de negocio, como la venta de contenidos para móviles, etc.

eDreams ya tiene medio millón de usuarios. ¿Dónde os sitúa esto en la carrera hacia el umbral de rentabilidad?

Nosotros esperamos ser rentables, con nuestro plan actual, en el año 2002. Aún así, hay que ser conscientes de que la fecha depende de lo que se quiera crecer, de lo rápido que se quiera hacer y de lo que los inversores piensen. Nosotros tenemos una comunicación constante con ellos. Si quisiéramos invertir en el mercado alemán deberíamos alejar la fecha y si recortáramos la inversión en tecnología la estaríamos acercando.

¿Supone una ayuda en vuestra estrategia de crecimiento el hecho de disponer de una estructura de capital formada por cinco o seis inversores fuertes, cualificados y que conocen bien los riesgos del mercado?

Es una ayuda muy importante. El acceso a inversores sofisticados te da mucha fuerza, porque sabes que tienen mucho dinero, que pueden invertir en futuras rondas, con una rotación muy grande y que no sólo invierten ellos sino que también atraen a otros inversores y a los bancos de inversión. Son inversores que no se sorprenden, que lo han hecho muchas veces y que no se van a volver locos si el Nasdaq sube o baja 10.000 puntos. Ellos invirtieron en un plan de negocio con un horizonte temporal de 4 o 5 años y mientras los objetivos se cumplan ellos te seguirán apoyando.

¿Hasta que punto puede resultar negativo estar financiado en la actual coyuntura de mercado por capital bursátil o especulativo ?

Hoy en día es una suerte no cotizar en Bolsa, hacerlo conlleva una serie de desventajas muy grandes. Compañías como la nuestra consideran la salida a Bolsa como una de las opciones de crecimiento, pero existen otras opciones más estables, menos volátiles y especulativas que además imponen menos restricciones.

¿Crees que la corrección bursátil que el mercado ha ejercido sobre las compañías de Internet ha sido excesiva? ¿Se ha pasado de una situación de sobrevaloración a una de infravaloración?

No tengo criterio para decir cómo se ha valorado. Lo que sí creo que se ha pasado es el ambiente de depresión y negatividad, porque los negocios y los modelos se siguen explotando. El sector de viajes en Internet sigue creciendo el 100% anual y lo mismo sucede con otras actividades. Lo único que ha cambiado es la valoración de las empresas, que antes era una locura y que ahora siguen siendo altas, pero ya no una locura.

¿Crees que algún día dejaremos atrás la actual desconfianza de los inversores?

Yo pienso que sí, especialmente en países como España o Italia, donde todavía estamos en la infancia en este sector. Hay millones de cosas que se pueden hacer y no las va a hacer todas Telefónica… Debería haber otras empresas capaces de hacerlo a mayor velocidad. En el sector de los viajes, las previsiones se superan cada dos meses. Las expectativas se quedan pequeñas. El problema vino con las tremendas sobrevaloraciones iniciales. Negocios que marchan fabulosamente hoy valen menos que hace meses o incluso hace un año, cuando no eran nada. Por eso no hay que buscarle lógica a la parte financiera.




Javier Pérez-Tenessa, Consejero delegado de eDreams

Terra ha lanzado recientemente su propia agencia de viajes, Rumbo.com, y también ha firmado un acuerdo de compra de billetes con Amadeus. ¿Pueden ser los portales vuestra principal competencia?

Hay que tomar en serio a cualquier compañía grande (Terra, El Corte Inglés, etc.). Nosotros creemos que hay espacio para gente que es rápida, que se mueve bien, que tiene soportes sólidos detrás. Amadeus lanzó una joint-venture (eviaggi) en Italia más o menos por las mismas fechas que nosotros y actualmente ocupa el sexto lugar del mercado. Nosotros somos los primeros. En cuanto a Rumbo, se lanzó un año después que nosotros, y cuando veo el servicio que ofrecen creo que todavía van a tener que cambiar unas cuantas cosas. A pesar de ello, son unos competidores a los que tenemos en cuenta.

Hace poco habéis comenzado a ofrecer billetes de último minuto (last minute). ¿Significa esto que habéis abandonado vuestro nicho específico de mercado, los viajes especializados?

No, eDreams nació con la idea de ofrecer viajes, frente a otras compañías como Expedia o Travelocity que se especializaban en la venta de billetes de avión o en la reserva de hoteles, los productos más commodity. eDreams tiene un sistema de distribución para paquete vacacional, lo que te permite contar con un espectro muy amplio, desde vacaciones raras o de ensueño hasta vacaciones aptas para todos los públicos.

Los billetes de último minuto te exigen disponer de un sistema eficiente que te permita poner en la Red las últimas ofertas, porque caducan rápidamente. Ahora hacemos más que antes, pero nunca nos hemos opuesto a ellas.

A propósito del tema, aprovecho para preguntarte algo que todo el mundo quiere saber. ¿Son más baratos los viajes en Internet?

No tienen por qué serlo, sus ventajas son la comodidad y calidad del servicio. Depende de para qué cosas… Por ejemplo, en ofertas de último minuto, podemos llegar mucho más rápidamente al cliente que una agencia tradicional y ofrecer precios más bajos. En cuanto a paquetes tradicionales, nosotros ofrecemos los precios de mercado (si lo encuentras más barato te devolvemos el dinero). No descontamos a lo bestia porque hay que mantener los márgenes.

Uno de los principales problemas de las compañías de Internet es llegar al público. ¿Cómo se publicita eDreams?

Aquí tengo que poner barreras para no transmitir información a mis competidores. Te puedo decir todo lo que hacemos: acuerdos con portales, marketing viral, con móviles, guerrilla marketing (marketing en la calle), programas de afiliación, publicidad on y offline, etc.

¿En qué os vais a gastar los 16 millones de euros que acabáis de recibir de los inversores?

Vamos a lanzar eDreams en el mercado francés, también estamos viendo la posibilidad de adquirir alguna compañía en España, o quizás formar una joint-venture. El resto se dedicará a consolidar nuestra posición de líderes en España e Italia.

Además del abaratamiento de los costes telefónicos, y si fueras asesor de Anna Birulés, la ministra española de Ciencia y Tecnología, ¿qué le recomendarías para mejorar la situación de las empresas de Internet en España?

Primero, mejorar la fiscalidad de las opciones sobre acciones, ya que está muy por detrás de la del resto de países de nuestro entorno. Luego, ayudar con créditos blandos o financiación a empresas de alto rendimiento. Para ello se podrían crear comités de asesores, de los que podrían formar parte emprendedores que ya hubieran tenido éxito en otros proyectos. Además, habría que promover y publicitar la labor de las empresas que están teniendo éxito y facilitar el diálogo entre empresarios del sector mediante la organización de foros.


Javier Pérez-Tenessa, Consejero delegado de eDreams
Ahora, los emprendedores lo tienen mucho más difícil

¿Qué consejo le darías a un emprendedor que contara con una buen idea?

Que el modelo de negocio en sí tenga sentido. Hay que hablar con la gente del sector, refinar tu idea, rodearte de gente buena, incluso mejores que uno mismo. De nada sirve que te aplaudan todas tus iniciativas. Además, deben cubrir todas las áreas importantes. En nuestro caso, había cuatro: turismo, distribución, tecnología y financiera. Si tienes un buen equipo, un buen modelo de negocio y una estrategia financiera razonable, estás en el buen camino. Nosotros tuvimos suerte con nuestras dos primeras rondas de financiación, había más optimismo en el mercado. Ahora, los emprendedores lo tienen mucho más difícil y tienen que hacer las cosas muy bien para conseguir financiación.

¿Qué diferencias existen, en cuanto a la forma de trabajo, entre las empresas de Internet y las que no lo son?

No veo demasiadas… las empresas de Internet son como las demás, únicamente utilizan la tecnología para reducir su coste de adquisición de clientes, sus costes de distribución, etc. La diferencia, en todo caso, viene marcada por el tamaño. Las startups son empresas de pequeño tamaño, con objetivos muy ambiciosos de crecimiento. Hay que crecer del día a la noche.

¿No es un signo distintivo de las empresas de Internet la facilidad con la que reajustan sus planes de negocio?

Yo creo que ése es un signo distintivo de las buenas empresas, ya sean grandes o pequeñas. Microsoft pasó en 6 meses de no tener nada de Internet a estar volcada en el desarrollo de aplicaciones para la Red. Lanzaron el navegador Explorer, que cuando salió era una porquería comparada con el Navigator de Netscape, y ahora tienen el 70% de cuota de mercado. Que puedan actuar así compañías como Microsoft, con cientos de miles de empleados, demuestra que sus gestores son muy buenos. Con las startups, es más fácil. De todas formas, los ajustes son pequeños y provocados por los cambios del entorno; lo contrario sería síntoma de que algo va mal.

¿Qué te enseñó tu experiencia en Netscape sobre lo que no hay que hacer en una compañía de Internet?

Hubo un momento en el que Netscape estuvo a punto de llevarse el gato al agua. Al final, fue comprada por AOL por varios miles de millones de dólares, luego no puede hablarse de fracaso. No es sencillo competir contra un monopolista que utiliza prácticas ilegales. Por otra parte, no hay que confiarse en exceso, ni siquiera cuando el éxito te sonríe. Netscape pasó de 0 a 100 millones de clientes en cuestión de meses y casi sin mover un dedo. La arrogancia hizo presa de algunos, que no vieron que detrás venían compañías como AOL. También me enseñó que es difícil contratar a gente buena en un contexto de hipercrecimiento. En Netscape, todas las semanas se contrataba a 30 personas. Cuando esto sucede, es difícil mantener un nivel estándar de calidad. Allí había gente brillantísima, pero también algunos que no lo eran.

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