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No es lo mismo vender que comprar

Es algo que pocos vendedores tienen en cuenta. Se vende una empresa para conseguir un buen beneficio sobre una inversión que se ha hecho en tiempo, dinero y presión personal. Sea cual fuere el parámetro principal para el cálculo del valor de la misma, éste debe buscar sinergias adicionales -propias del comprador- para incrementar el valor total percibido.

Intentaré daros un ejemplo. Si una empresa de Internet se quiere vender en 100 millones de euros o más tiene que demostrar que, por liderazgo, por número de usuarios, por ingresos crecientes, es una gran compra. Un inversor financiero solo analizará este tipo de parámetros -utilizando el sistema que sea- sin embargo, un inversor industrial puede estar dispuesto a pagar mucho más, no por lo que vale, sino por lo que él será capaz de hacer con la empresa. Otra cosa es que luego lo consiga o no.

Si soy el líder en Alemania de un sector cualquiera y, con una salida a Bolsa por ejemplo, puedo financiar la compra de mis homólogos en España e Italia, el precio que esté dispuesto a pagar será superior al que pagaría un inversor financiero solo teniendo en cuenta el valor REAL de cada empresa.

Algo que financieramente no puede valer más de 100, estratégicamente puede valer 300. Por eso es tan importante pensar con tiempo quién está en condiciones de aprovecharse de nuestros clientes en el mejor sentido -prestándoles buenos servicios o vendiéndoles algo muy bueno- de forma que esté dispuesto a pagar más de lo que realmente vale, desde un punto de vista financiero, nuestra empresa.

Esto pasa también fuera de Internet, solo que los múltiplos no tienen nada que ver.


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