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La pregunta del día. ¿Como comercializar software?

Christian Erburu me hace la siguiente pregunta:

\”hola Rodolfo, ahí va mi pregunta.

Por tu experiencia, ¿cuándo tu negocio es desarrollar herramientas de software (en mi caso editores gráficos 3d B2B), recomendarías empezar con un producto horizontal multisectorial (+ mercado), o preferirías comenzar seleccionando un vertical y enfocarte en él con una solución adaptada (+ foco)?

¿Cómo afecta una y otra decisión a la hora de definir el área geográfica a la que dirigirte?

Pd: El contexto es el de una startup con recursos limitados y necesidad de optimizar al max nuestro sales funnel.

Gracias y saludos,\”

Mi constestación:

Primero habría que analizar bien que problema resuelve tu software y si es un \”must have\” (lo necesito ya) o un \”nice to have\” (me vendría bien pero no es clave para mi negocio).

  • En el caso primero, que sea un producto que realmente necesitan para ahorrar dinero o mejorar su competitividad o lo que sea, yo me centraría en conseguir 2 o 3 casos de éxitos y con el respaldo de clientes satisfechos que trataría me pusieran por escrito, atacaría clientes similares con una propuesta de valor muy enfocada y con un comercial propio que entiendiera bien el negocio y las ventajas que suponer el emplear vuestro software en él.
  • En el segundo caso, en un momento como el actual de reducción de costes, tendría que convencer a empresas que ya tuvieran contratos con clientes concretos -ingenierias o integradores de sistemas- para que fueran ellos quienes desarrollaran el mercado para mi software y eso solo es posible si configuras una propuesta de valor en la que ellos ganen más que tu, es decir, que les ayude a ellos a facturar más y tener mejores márgenes. Aquí el comercial debería tener un perfil de consultor/product manager que pudiera convencer a técnicos.

En ambos casos, si los recursos son limitados. me enfocaría regionalmente a una zona cercana a tu oficina para poder visitar a los clientes potenciales con el menor gasto posible. Si el producto tiene una orientación especial sectorial -automovil por ejemplo- trataría de situarme cerca de un triángulo que tuviera el mayor número potencial de clientes.


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