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B2B, B2C. .¿Porque no funciona la combinación?

Es muy habitual. Vendo soluciones a grandes y pequeñas empresas (B2B) y con ello quiero financiar la expansión de mi negocio real hacia el cliente final (B2C). ¿Porque no funciona? Porque se trata de dos tipos de empresa diferentes. En las empresas B2B la orientación es a proyecto, a duraciones concretas y a gestión de espectativas de clientes clave para nuestro negocio. Quién paga exige y está claro que si damos servicio a empresas, éstas nos estarán controlando y pidiendo que les demos la calidad de servicio que les hemos prometido, algo que lleva mucho tiempo, mucho control de proyecto y mucha política de relación personal.

El perfil del empleado de una empresa B2B es tradicional, hay muchas corbatas y pocos pendientes y prima el seguimiento de proyectos y la rentabilidad por cada uno de ellos. La experiencia proviene de la consultoría de negocio o IT y la orientación es a facturar mucho con pocos clientes. Este tipo de empresas rara vez tienen más de 500 clientes (de hecho, en la mayoría de los casos, viven de menos de 100 clientes).

El B2C es otra cosa, la orientación tiene que ser siempre al cliente final. La experiencia de usuario es clave y la búsqueda constante de su aceptación nos lleva a otro entorno mucho más moderno en el que la edad media de los empleados es 10 años menor, predominan los pendientes y otros métodos de afirmación del individualismo personal, se trabaja largas horas y el foco está en crecer la base de clientes y mucho menos en rentabilizar el esfuerzo a corto plazo. La orientación es a liderazgo del sector y el foco está en crecer.

Los gestores de ambos entornos son también completamente distintos. En el primer caso tienen experiencia en gestión de empresas, han liderado equipos multidisciplinares, dominan la gestión de costes y RR.HH. y tienen gran orientación a proyectos.

En el segundo caso hay de todos, con y sin experiencia pero todos ellos con una gran pasión y la convicción de que pueden cambiar el mundo con sus ideas. La gestión no siempre es buena y el crecimiento más allá de los 100 empleados requiere cambios importantes en los órganos de gestión.

Vamos, que no funciona la mezcla…


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