La negociación nefasta

El equipo de la Asociación Fenareta nos hace otra reflexión al post:

Tienes toda la razón. Normalmente las negociaciones son duras. Muy duras.

Es difícil compartir el principio de que de la mesa de negociación (y de cualquier diálogo en general: una negociación es sólo eso, un diálogo) uno debe levantarse con la sensación de que ha perdido algo valioso para ganar algo también valioso. De una negociación todos deben levantarse con la convicción, porque así sea en realidad, de que son mejores que cuando se sentaron a negociar. De que su vida y la obra de su vida vale más, en todos los sentidos.

Sin embargo, suele uno negociar con la intención de desprenderse de lo que vale poco y llevarse lo que vale más. Para ello, como el interlocutor no es idiota, debe tratar de idiotizarlo: agotándolo, cambiando términos a última hora, usando técnicas de \”poli bueno y malo\”, apurando el tiempo si al otro le hace falta, etc.

Esa actitud, al final, años después, lleva a que lo que parecía un buen futuro acabe convertido en una decepción. Es pan para hoy, hambre para mañana. Has machacado al otro. Nada más. Le has expoliado. Pero eso, a la larga, no genera más que aniquilación.

Es un planteamiento pobrista y desesperanzado, que considera que la riqueza no se puede crear ex novo, sino que hay que quitársela al de enfrente.

Son ejemplos de mala negociación. De negociación no ética. De esas hemos visto muchas.

A fin de cuentas, responden todas a lo mismo: falta de cultura empresarial de la de verdad.

Equipo Fenareta
http://fenareta.org/blog/

Mi comentario:

Tenéis razón pero creo que, más que una culpa directa del comprador o del vendedor, es culpa del entorno nefasto que generan intereses enfrentados -con sus respectivos abogados- y la falta de comprensión de lo importante que será para el futuro el buen entendimiento entre las partes.

Nadie parece comprender que, ahorrar hoy un millón -o varios- es mucho menos importante que ponerse de acuerdo sobre cuanto va a valer la empresa a 5 años vista y que hay que hacer para conseguirlo. La visión del asesor es cortoplacista, tiene que justificar su coste actual que va a facturar a su cliente, mientras que lo más importante, el negocio en sí y su futuro, pasa a un segundo término.

Por otro lado, el formato de este tipo de negociaciones -rara vez menos de 3 meses y muchas por encima de los 6- hace que la empresa llegue con sus últimos recursos al cierre de la compra y tenga a todo el mundo intentando aprovecharse de ello, los inversores internos dispuestos a \”ayudar\” en condiciones leoninas y los compradores presionando sobre la cifra de compra y mejorando sus condiciones de contrato.

Es un entorno en el que la \”ética\” que mencionáis está ausente y no se percibe por ningún sitio.

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