¿Pañales y cerveza? Si es lo que quiere tu cliente…

Por Francisco Carrero, CEO de BrainSINS

Cuando el propietario de una tienda online instala un sistema de recomendación de productos, lo primero que suele hacer es escrutar en profundidad los resultados de las recomendaciones que se muestran. Evidentemente tiene su lógica: hay que comprobar que se recomiendan productos con sentido, y que la inversión que estoy realizando en el sistema de recomendación va a dar sus frutos.

Esto está bien, pero hay que tener cierta cautela. En primer lugar, como propietarios de una tienda online no tenemos esa cercanía al cliente que nos lleva a descubrir patrones de comportamiento que en primera instancia pueden provocar sorpresa. Además, en muchos casos el tamaño del catálogo es mucho más grande que en un comercio físico, por lo que ni siquiera la cercanía al cliente nos haría “infalibles”.

Un sistema manual de venta cruzada o de up-selling requiere demasiado tiempo por parte del propietario, y requiere de un conocimiento muy exhaustivo, por no decir que no permite tratar a cada cliente de forma personalizada. Un sistema de recomendación sí puede detectar esos patrones de forma automática, y puede detectar a cuál de ellos pertenece cada cliente para sugerirle una determinada serie de productos y, más allá, incluso crear un escaparate diferente para cada cliente. El hecho de que nosotros, como propietarios de una tienda, no hayamos detectado esos patrones, no implica que no existan.

Aunque haya resultado ser una leyenda urbana, la historia del supermercado que colocó los pañales al lado de la cerveza para aumentar sus ventas ilustra los beneficios que se pueden obtener de un buen análisis de datos como el que realiza un sistema de recomendación. Y también debemos tener en cuenta el carácter dinámico de las compras que muchas veces viene dado por las modas: las relaciones entre productos que son válidas hoy no tienen por qué serlo dentro de unos meses y, sin este tipo de ayudas, seguramente no seremos capaces de detectar esos cambios a tiempo.

En cualquier caso, la mejor herramienta para ofrecer nuestra total confianza al sistema de recomendación es el análisis de las métricas. Si tu sistema de recomendación te las ofrece, podrás ver cómo aumentan tus ventas gracias a las recomendaciones, y entonces podrás dedicarte a temas más importantes que vigilarlas 😉


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