Por Antonio Sánchez Navarro, CEO de NubePrint
La evolución desde el concepto de venta de producto al de venta de solución o servicio es una necesidad para quien desee permanecer en el mercado de la impresión. Hay muchas razones documentadas para dar este paso. Sin embargo, sigue existiendo quien se resiste a hacerlo.
Con este artículo pretendo aportar mi experiencia para ayudar a dar el paso quienes se resisten, demostrándoles que este proceso es mucho más fácil de lo que se pueden imaginar, y carente de riesgo.
Debo admitir que la lectura de la información publicada sobre MPS (Managed Print Services, o Servicios Gestionados de Impresión) no ayuda a la toma de esta decisión, ya que plantea el proceso de incorporación a este negocio como complejo, largo y totalmente diferente a como se ha venido realizando este trabajo durante años.
Mis 10 años de experiencia implementando servicios de MPS me han enseñado que la complejidad desaparece si el proceso se lleva a cabo paso a paso.
1. Descubra si está preparado para evolucionar hacia MPS
Si su actividad es la venta o servicios asociados con el mundo de la impresión (venta, alquiler, consumibles, mantenimiento, etc.), es decir, si ya está en este negocio, es precisamente usted quien está en la mejor posición para evolucionar a MPS.
Su primer objetivo será construir su nueva oferta de MPS para proteger a sus clientes actuales de la competencia. El conseguir nuevos clientes, siempre más excitante, deberá ser para usted un objetivo a medio/largo plazo, que caerá por su propio peso.
2. Vaya paso a paso
No pretenda utilizar la totalidad de las capacidades de un software de MPS desde el primer día. Esto puede llevar a la confusión a su propia organización y a sus clientes.
Continúe haciendo las cosas como las viene haciendo, pero beneficiándose de las nuevas herramientas de software.
Por ejemplo: si usted provee consumibles a su cliente, propóngale que desde ahora, va a automatizar el proceso de suministro de consumibles. Su cliente no necesitará volver a hacerle un pedido, y usted estará ahorrando tiempo, recursos y evitando errores, del mismo modo que su cliente.
En lugar de ello, usted identificará qué cartucho (y otros consumibles) necesita la impresora, procesará el pedido y enviará el producto en el momento en que se necesite. Su cliente seguirá pagándole por los productos suministrados.
3. Automatice
Su primer objetivo será proteger sus clientes diferenciándose de sus competidores. Mientras lo hace, una correcta solución de MPS le debería permitir automatizar los procesos existentes.
No deje de lado mejorar sus procedimientos de seguimiento de la actividad con su cliente, (proceso de pedidos y gestión de almacén). Con ello liberará recursos que puede utilizar para sus objetivos a medio y largo plazo, ganar nuevos clientes y ampliar su cuota de mercado. Esta es la razón por la que recomiendo encarecidamente no incorporarse al negocio completo de MPS hasta que no tenga su propia solución de MPS operativa.
4. Utilice sus recursos actuales
Nadie conoce a sus clientes como su actual equipo. Saque ventaja del hecho de que una correcta herramienta de MPS liberará tiempo de la mayoría de ellos (equipo de ventas y de proceso de pedidos) y fórmelos en MPS. Esto no le costará dinero y formará un equipo más motivado, preparado y eficiente para garantizar el futuro.
5. Dedique tiempo a aprender sobre el negocio de MPS
Ahora dispone de recursos que podrá dedicar a conocer más sobre MPS. Tómese su tiempo. Observe que, como otros conceptos, MPS debe de ser correctamente definido cuando vaya al mercado. Le recomiendo que empiece por actividades simples y vaya completando su oferta poco a poco, según se lo vayan demandando sus clientes.
6. Manténgase independiente
MPS es un servicio. El hardware no marca la diferencia. Por este motivo, asegúrese de que su herramienta gestiona dispositivos de todos los fabricantes.
7. Seleccione la solución de software correcta para proveer el servicio de MPS
La llave de su éxito en MPS es elegir la herramienta correcta para gestionarlo. He visto fracasar muchos proveedores de impresión por decidir construir su propia solución de MPS.
Tenga claro cuál es su negocio y cuál no lo es. Diríjase al mercado y elija una herramienta experimentada y flexible para que crezca con usted. La herramienta correcta debe pagarse a sí misma en un plazo de 12 meses, simplemente con su volumen de negocio actual.
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