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Cinco claves para vender más esta Navidad

Luis Ignacio Díaz, Responsable de Marketing y Ventas de BrainSINS

Como bien saben los e-tailers, faltan 9 semanas para la Navidad. Estas fechas previas deberían ser las más frenéticas en cualquier comercio online. Me gustaría que reflexionen y se pregunten qué van a hacer durante las próximas semanas para asegurar que estas Navidades sus resultados serán mejores que las Navidades anteriores.

Muchos vendedores online sólo evaluan los resultados de la campaña en febrero y no planifican adecuadamente la siguiente campaña. Para evitar llegar a febrero con resultados negativos y darles la oportunidad de mejorar sus resultados dedique diez minutos a leer este post y un par de días a pensar en lo que hizo el año pasado y desarrollar lo que va a hacer este año.

A continuación estudiaremos una serie de puntos que serán clave en la campaña de este año, y deberían ser revisados para cualquier campaña:

1. Investigación de la competencia

Mirar lo que “hacen los otros” es mejor que quedarse parados o hacer siempre lo mismo, un vistazo rápido a la competencia nos puede indicar algunas áreas de nuestro negocio que se pueden mejorar. Cuando hablo de competencia no me refiero a Amanzon, porque juegan en otra liga. A lo que me refiero es a los comercios electrónicos similares al suyo que venden productos similares a nuestros clientes o a los que podrían o deberían ser nuestros clientes.

Si no sabes quién es tu competencia, Google puede. Realiza una selección de tus productos estrella y busca aquellos comercios que también los venden. Aquellos que están por encima probablemente lo están haciendo mejor que tú, y los que están por debajo posiblemente están mejorando para superarte. Evalúa qué hacen ellos que no haces tu, copia lo que están haciendo bien e investiga cómo mejorar no sólo en posicionamiento, también en la presentación del producto, navegación y sistemas que creas que te pueden ayudar a vender más.

2. AdWords

Para tener una campaña preparada debes contestar a todas y cada una de las siguientes preguntas. Seguro que encuentras puntos sobre los que puedes mejorar:

– ¿Realizas actualmente alguna campaña de AdWords?

– De ser así, ¿cuándo fue la última vez que revisaste esta campaña?

– ¿Has incluido en estas campañas los últimos productos que has añadido a tu catálogo?

– ¿Con qué frecuencia revisar sus palabras clave negativas?

– ¿Qué porcentaje de su inversión se centra en tus productos más populares? ¿Qué porcentaje de su inversión se centra en sus productos con el margen más alto?

– ¿A qué hora del día suelen comprar tus clientes?

Estas preguntas son realmente fáciles de responder, dado que tienes las métricas y puedes determinar dónde estás fallando o dónde lo estás haciendo correctamente. La idea es que consigas disminuir el coste por conversión y aumentar los beneficios.

3. E-Mail Marketing

¿Está participando activamente en una campaña de marketing por correo electrónico? El eMail es una gran herramienta para comunicarse y relacionarse con los clientes que han comprado previamente en tu tienda. Pero no debes abusar. Segmentar tu lista de correo, optimizar la frecuencia de los envíos y personalizar cada email para cada usuario genera un engagement y unos beneficios abrumadores. Si tienes tiempo y recursos, actualizar la plantilla de los emails para Navidad puede ser una buena idea, la utilizarás una vez al año.

4. Envío

La úinca pregunta es: ¿por qué cobrar los gastos de envío? A menos que vendas productos con fecha de caducidad muy reducida o que pesen más de 4,5 Kgs, debes tener motivos muy claros para cobrar gastos de envío. En los últimos años la venta online se ha generalizado, los consumidores conocen cada vez mejor el funcionamiento y los productos son cada vez más omnipresentes. Si tu AOV (valor medio de pedido) es cercano a 80 € y tienes un margen del 40% incluyendo unos gastos de envío de 5 €, deberías ir reduciendo gradualmente el coste del envío para garantizar próximas ventas.

Reducir o eliminar temporalmente los costes de envío suele generar un pico de ventas pero no es una política adecuada si no se está planteando eliminarlos definitivamente en un futuro.

5. Mejorar en la Web

Si aseguras los puntos mencionados anteriormente, tu tráfico debería ser positivo. Ahora vamos a centrarnos en que todo dentro de tu web funcione. No hay nada más caro que tráfico que no termina comprando. A continuación, presentamos algunos elementos que necesitas para conseguir que los usuarios terminan comprando:

– Inventario: ¿Tienes el inventario actualizado? Si tus proveedores te suministran nuevos productos, ¿en cuánto tiempo están disponibles? ¿Tu competencia tiene productos que tú no tienes?

Imágenes: ¿Qué calidad tienen las imágenes de tus productos? ¿Cuántas imágenes tienes para cada producto? A los clientes les resulta más facil comprar productos con imágenes de buena calidad. Si tus proveedores no te pueden proporcionar mejores imágenes deberás encontrar la manera de mejorarlas.

– Recomendación de productos: ¿Tienes algún servicio de recomendación de productos? ¿Son personalizadas? Tu competencia ya las tiene o las está integrando. Es un momento excelente para integrar un buen servicio de recomendaciones, dado que aún tienes dos meses para obtener información y estar al 100% a mediados de diciembre.

– Landing Pages: ¿Utilizas landing pages para tus campañas PPC (Pay Per Click) o email marketing? ¿Están correctamente diseñadas? ¿Son claros los call to action? ¿Estás seguro de que funcionan todos los links? Créeme, lo último que quieres es gastar dinero en conseguir clientes que lleguen a tu tienda y se estrellen contra la pared porque la funcionalidad de tu web sea pobre.

– Cupones: ¿Funcionan los cupones en tu ecommerce? ¿Has probado que funcionan? De la misma manera que en el punto anterior, el cupón se usa para atraer al cliente hasta el comercio; una vez que está aquí no debemos perderle, tiene que terminar comprando. Probar los cupones entre octubre y noviembre puede ahorrarte muchos dolores de cabeza en diciembre. Si te estás planteando una estrategia como esta, comprueba que funciona técnicamente y que es válida para tu sitio.

Estamos terminando un año que ha sido mediocre en términos de crecimiento económico y desarrollo. Esperamos que las ideas anteriores os hayan inspirado a esforzaros de manera especial para obtener los mejores resultados en esta camapaña de Navidad que se acerca cada vez más. Y recuerde que cuando todo haya terminado, en enero-febrero el responsable del éxito o el fracaso de tu camapaña serás tú mismo. ¡A trabajar duro!


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