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¿Por qué se pierde un cliente?

Sin duda, el vendedor se ha convertido en una figura clave dentro de la empresa para evitar la pérdida de clientes, tan temida en esta etapa de crisis. Muchos empresarios y directivos, agobiados ante la situación económica, son incapaces de reaccionar positivamente y hacer frente a esta pérdida.

Una encuesta realizada por RMG a través del portal www.foromarketing.com pretende explicar las razones por las que se pierden los clientes, con el fin de poder paliar las pérdidas en la mayor medida posible.

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Según la encuesta, el 54% de los encuestados considera imprescindible aportar un valor añadido a la gestión personal del vendedor. Un vendedor debe saber escuchar al cliente y aportarle soluciones personalizadas, constituyéndose como un valor diferencial muy importante para la compañía.

Por otro lado, según un 22% de los encuestados, la crisis es también la causante de una clara reducción del volumen de mercado y clientes. Por si fuera poco, la crisis ha hecho al consumidor más agudo e ingenioso, alguien que pone mayor empeño en la búsqueda de un servicio que sea económico al mismo tiempo que satisfaga sus necesidades.

Esto último nos lleva al siguiente dato: casi una cuarta parte de los participantes (24%) coincide al señalar que el encontrar un mejor precio y condiciones en la oferta de los productos y servicios les ha llevado a cambiar sus hábitos de compra.

Para el 23% de los consultados, la pérdida de clientes se debe principalmente a que sus equipos de profesionales de venta no aportan valor añadido ni cubren las expectativas del cliente. Esto vuelve a poner en el punto de mira al profesional como causa o solución a este problema. La dificultad de contar con un equipo de ventas que transmita ilusión y confianza en esta época de crisis también supone un problema para algunos de los encuestados (11%).

       Encuesta 1 mejorar relacion cliente

En cuanto a las características y habilidades que no pueden faltar en un vendedor, una quinta parte de los encuestados (21%) considera muy positivo que éste ofrezca un mayor valor añadido reforzando su gestión con un buen servicio post-venta. Por otro lado, el conocimiento por parte de este profesional de las ventas de los productos de su firma y de los de la competencia es la opción preferida por un 13% de los participantes para mejorar la relación empresa-cliente.

Por último, un 8% de los encuestados opina que el vendedor debe intentar que el cliente fidelizado no solo no prescriba, sino que se convierta en fan de la compañía, siguiendo la actual tendencia de líderes como Apple.

Sin duda, la fidelización de los clientes es uno de los principales objetivos para las empresas, por los beneficios que reporta. El 65% de los participantes identifican fidelización con relaciones más duraderas.

Y tú, ¿estás de acuerdo con los resultados? ¿Cuáles son, en tu opinion, los principales motivos de pérdidas de clientes? ¿Es la fidelización de los clientes un valor fundamental?


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