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Armando Mancheño, ARROW Education: “La formación ayuda a diferenciarse”

La formación es algo que cada vez preocupa más a muchas empresas. Por eso estuve hablando con Armando Mancheño, ARROW Education BU Manager. Una unidad exclusivamente dedicada a la formación, independiente del resto de áreas dentro de ARROW ECS. Llevan sólo dos años en España, aunque en otros países de Europa están funcionando exitosamente desde hace más tiempo.

Evidentemente Armando, para comenzar la entrevista, es necesario preguntarte, ¿por qué un área de “Education”?

El foco de la compañía está orientado a complementar servicios a partners para ayudarles en sus diferentes proyectos: infraestructura, software, servicios… Bien para el propio personal de nuestros partners o incluso para sus ofertas a clientes finales, es algo que les ayuda a diferenciarse. Es, por tanto, la única línea de la compañía que tiene un importante foco en el cliente final, yendo muy de la mano de los fabricantes.

Arrow-education

Entonces, intentáis ser también reconocidos dentro del cliente final, ¿no?

Nuestro verdadero objetivo es cubrir todas las necesidades que pueda tener un cliente alrededor de la formación y la certificación.

Llevamos 2 años operativos en España, anteriormente DIASA (antes de la adquisición por parte de ARROW ECS) formaba de otra manera, pero desde la entrada en ARROW, hay una unidad propia con presencia en 37 países en EMEA. Hasta tenemos un branding y una web distintos al resto de ARROW, que es común a todos los países, una gran herramienta que permite ver las características y fechas de cualquier curso en cualquier país.

¿Qué tal han reaccionado los fabricantes?¿Os ven como amenaza o entienden vuestro valor añadido?

Sin duda lo han tomado muy bien, ya que como dices también supone un gran valor añadido para ellos. Funcionamos como una empresa de formación, con acuerdos globales, incluso tenemos acuerdos de formación aunque ARROW no tenga acuerdo de distribución.

Y los clientes, ¿cómo han reaccionado?

Son los más beneficiados. Lo han recibido con los brazos abiertos, ya que reciben la formación asociada a sus proyectos en una misma factura y como parte del mismo proyecto, no les hace falta buscar otro proveedor.
Tenemos gente dedicada exclusivamente a la formación, lo que supone un gran valor diferencial.

Es decir, que ya no es el comercial quien luego tiene que realizar la formación, ¿es eso?

Exactamente, para el comercial era un problema porque no entraba dentro de sus objetivos comerciales, pero era un servicio que el cliente solía demandar, así que una vez cerrado el proyecto solía explicar por encima. Ahora es un servicio aparte con sus propios objetivos.

Ahora que mencionas los objetivos, entiendo que al partir de cero es muy difícil hablar del crecimiento que habéis experimentado. Aunque la ventaja es que no hay duda de que váis creciendo continuamente.

Como dices, se partió de cero y ya estamos duplicando las cifras que cerramos el pasado ejercicio. Contamos con prácticamente todas las marcas del sector en nuestro portfolio y, sobre todo, nos hemos convertido en una herramienta de doble uso. De cara al cliente incrementamos su satisfacción, y de cara al resto de la organización les ayudamos a conocer mejor el cliente al cubrir todo el espectro de necesidades de formación.

Actualmente las prioridades de las empresas pasan por 4 temas fundamentalmente: cloud, big data, seguridad y movilidad. ¿Es lo que más os piden?

Has dado en el clavo, la verdad es que varía muy poco respecto a las que has nombrado, pero es que las tendencias en tecnología son las mismas estemos donde estemos: virtualización, almacenamiento (muy ligado al big data), cloud y seguridad… Y a partir de ahí, todo lo que se les pase por la cabeza una vez que te identifican como referencia.

Teniendo en cuenta que sois bastante nuevos, ¿cómo presentáis los servicios?

Por supuesto estamos aprovechando todas las líneas de aproximación que posibilita una gran empresa como ARROW, y al cliente lo que le interesa es trabajar con cuantos menos proveedores mejor. Además, realizamos acciones bastante novedosas, como la próxima “ARROW Education Summer University”, que intenta aprovechar esa época tan extraña (laboralmente hablando) que es el verano, adaptándonos a jornadas intensivas, cursos exprés, con vistas a estar listos para los nuevos proyectos que las compañías suelen iniciar en septiembre.


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