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Internacionalización, ¿sí o no?

Este es uno de los temas más de moda en los últimos años, a todo el mundo le gusta hablar de las bondades de la internacionalización de las empresas. Eso que permite a pequeñas empresas competir con otras incluso más grandes que están en la otra punta del mundo. Pero, ¿qué hay de cierto en todo ello?

Durante varios años he trabajado como Director del Departamento Internacional en varias empresas (de manera que sé de lo que estoy hablando), y aunque defiendo que las empresas deben ser valientes y dar el paso para salir de España, es preciso dejar muy claro que no es oro todo lo que reluce.

¿Por qué internacionalizarse?

Por responderlo de forma muy breve:

1.Porque la situación económica en España no es precisamente muy buena, y por si aquí fuéramos pocos, hay empresas que vienen de fuera a competir en nuestro mercado con mejores precios.

2.Porque nos encontramos en un mercado maduro (para la mayoría de sectores) y siendo más, cada vez tocaremos a menos y en peores condiciones.

¿Qué ventajas puede representar para mi empresa salir al exterior?

Para empezar, salir fuera de nuestras fronteras supone un ,estimulante ejercicio para abrir nuestras mentes. Ya sabemos cómo funcionan las cosas aquí (y no van bien), pero ¿cómo las están haciendo en otros sitios?¿Les va mejor? Si así fuera, ya sabemos en quién fijarnos; si no fuera el caso, también nos sirve para saber qué no debemos hacer.

Como decía Albert Einstein, “no pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo”, es decir, no sólo tenemos que probar a hacer las cosas de otra manera, sino también buscar la formas de diferenciarnos de nuestros competidores.

Si vivimos en un pueblo de 1.000 habitantes, podemos tener un producto genial y a un precio insuperable, pero si sólo orientamos las ventas a nuestro pueblo, nuestras ventas están limitadas a lo que compren esos 999 vecinos. Si empezáramos a vender también en el pueblo de al lado (exportar) ya estaríamos incrementando nuestro mercado objetivo, y así sucesivamente. Es pura matemática: más gente, más potenciales clientes.

Aunque claro, más clientes implica que haya más opiniones, lo que quiere decir que recibiremos más criticas. Eso es bueno, muy bueno, pues nos permitirá aprender qué es lo que buscan nuestros clientes, qué les gusta y qué no les gusta, de forma que podremos adaptarnos: mientras mejor comunicación tengamos con nuestros clientes, en mejor situación estaremos frente a nuestra competencia.

Pero no es esta la única pega, ya que antes de tener esos nuevos clientes tendremos que haber salido fuera de nuestro "círculo de confort"… y dar unos cuantos pasos.

GoingglobalCuando empecemos a informarnos sobre cómo "comenzar a exportar", veremos que son muchos los sitios donde podemos obtener ayuda (ICEX, Cámaras de Comercio provinciales, organismos públicos de cada comunidad autónoma, empresas semi públicas…), aunque pronto os daréis cuenta de que principalmente se enfocan en el fomento de la internacionalización, pero poco más.

Por mi experiencia, puedo contaros que se puede contar con ellos para participar en misiones comerciales (un tema que da para escribir varios artículos), en ferias profesionales y asistir a encuentros entre importadores y exportadores… Y muy importante, la labor de difusión e información que realizan: charlas, talleres… aunque siempre "desde la barrera", es decir, mucha teoría pero sin mojarse. Afortunadamente suelen llevar gente con experiencia a esas sesiones, que aporta su conocimiento de años exportando, sus fallos, aciertos y consejos útiles.

Para lanzarse a la exportación, hay que tener espíritu emprendedor, pero aunque se trate de una nueva aventura no hay que ir a lo loco, más bien al contrario. Es una decisión muy importante que hay que meditar, y tomar la decisión teniendo la información necesaria en nuestras manos.

En una de las empresas en que estuve, el dueño decía: "Hay que salir fuera, con todos los países que hay sólo tenemos que ir probando, llamar todos los días por teléfono y seguro que funciona". Su plan de exportación se limitaba a tener un plan internacional de llamadas por VoIP.

Huelga decir que ese planteamiento no es el más acertado, ya que al no dirigir nuestros esfuerzos hacia un punto concreto, estamos malgastando muchas fuerzas. Cada país es distinto, y tanto los requisitos de los clientes como las formas de aproximarse a ellos -o incluso los trámites burocráticos- pueden variar considerablemente de un sitio a otro.

Tal vez nos parezca que India es un mercado muy interesante por el gran número de habitantes que tiene y su creciente clase media, pero si nuestro producto culturalmente no encaja, da igual que participemos en mil misiones comerciales o que tengamos un precio increíblemente competitivo: no es nuestro mercado.

En definitiva, desde mi punto de vista SÍ hay que internacionalizarse. El mundo es cada vez más plano: las distancias, los idiomas, las barreras, ya no son tan importantes como antes, y si no somos nosotros los que salimos, serán otros y se comerán nuestra parte del pastel: o te mueves o caducas.

Pero esto no es la panacea universal, se trata de un proyecto muy importante que hay que analizar con cabeza, y no dejándose llevar por las promesas de tener un enorme mercado potencial (la palabra clave es precisamente “potencial”) o por el acceso a las subvenciones que dan muchas administraciones públicas. No debemos olvidar que las subvenciones son “una ayuda para”, y no una “fuente de ingresos”.

Desde Baquía nuestro “plan de internacionalización” ya ha comenzado. Tenemos una importante comunidad de lectores en Latinoamérica, gracias a que compartimos idioma, el crecimiento a otras regiones llegará más adelante. Y vosotros ¿estáis internacionalizados?


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