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Back to mummy, volver con mamá

Muchos emprendedores y empleados que apostaron por Internet en el bienio 1999-2000 han hecho las maletas para retornar a la vieja economía, sobre todo en EEUU, donde sólo durante este mes casi trece mil trabajadores de compañías de la Red han sido puestos de patitas en la calle. Se acabaron los dorados y tan recientes tiempos en los que los mejores profesionales apostaban por Internet dejando bancos, consultoras y otros sólidos dinosaurios empresariales. Sobre todo cuando diversos estudios prevén que en los próximos dos años se estreche la brecha entre los sueldos de Internet y los de los sectores de toda la vida.

Para estos profesionales y empleados, las startups no son El Dorado que semejaban en un principio. Ahora se dan cuenta de que muchas puntocom no podrán salir a bolsa, con lo que se esfuman las posibilidades de contar con las prometidas y jugosas opciones sobre acciones, o con la retribución variable, imposible muchas veces de cobrar por los escasos ingresos de estas empresas. También perciben que, profesionalmente, quizás no estaban tan preparados como creían para afrontar los numerosos y rápidos cambios de todo tipo que acarrea pertenecer a una compañía online.

De hecho, los expertos advierten del peligro que acecha a muchas startups que, sin haber salido todavía a bolsa, creen que dar opciones sobre acciones es suficiente para retener a sus trabajadores. Además, la inmensa mayoría de los empleados de empresas de Internet nunca ejecutan dichas opciones, cuya rentabilidad media se estima en el 14%, porque el 80% de ellos no dura más de un año en su compañía.

El ejemplo del B2B

Muchos de estos emprendedores y profesionales de la vieja economía han ido a parar a las plataformas de comercio electrónico business to business (B2B), que han proliferado como hongos en los últimos meses. Pero la subsistencia de todas ellas es sencillamente imposible: según los analistas, sólo hay negocio para un 10% de los casi tres mil mercados B2B que hay por ahí. Hasta los más grandes, como VerticalNet, pionero de los negocios digitales entre compañías, ha entrado en la rueda de despidos desprendiéndose de 150 empleados. Los expertos lo tienen claro: el business to consumer, o B2C, ya no es el único maldito. El gran crack del Nasdaq fue la espoleta que inició el declive de los nodos dedicados al B2C, pero ahora los casi continuos desplomes del mercado bursátil han herido de muerte al B2B.

Ante esta situación, muchos B2B están apostando por aumentar sus fuentes de ingresos, y han encontrado una solución no del todo mala: convertirse en proveedores de aplicaciones. Las jóvenes empresas de Internet licencian su tecnología o crean plataformas tecnológicas para compañías que necesitan mejorar la eficiencia de sus negocios offline. Con este planteamiento de negocio, las ganancias llegan integrando en la Red la cadena de oferta de las pymes, que no tienen suficientes recursos para desarrollar sus propios sistemas.

A menudo se menciona el ahorro de costes, derivado de la negociación conjunta de las empresas con sus proveedores, como una de las principales ventajas del B2B. Sin embargo, estos mercados lo tienen difícil si siguen limitándose a ser meros intermediarios. Están obligados a dar valor añadido, a ser capaces de solucionar cualquier dificultad que surja en esta ya no tan nueva forma de hacer negocios: dar respuesta a las dificultades logísticas y de distribución, enfrentar los problemas legales, etc. Quizás ya sea demasiado tarde para muchos que apenas tienen ya ni liquidez ni el apoyo financiero de los inversores.

Desplome bursátil

En su caída, los portales dedicados al B2B se están llevando por delante también a los suministradores de las plataformas tecnológicas sobre las que se asientan estos negocios. Que se lo pregunten a Commerce One o Ariba, que están sufriendo en las últimas semanas importantes estacazos en su cotización bursátil después de haber subido como la espuma durante algún tiempo, cuando aquello de la fiebre inversora. Las acciones de estas empresas han bajado entre un 70 y un 75% en el último año. El mercado, además de desinflar la etérea burbuja tecnológica, ha vuelto a dictar sentencia: resulta anormal que las empresas que ofrecen los sistemas tecnológicos para instalar un B2B tengan mayor valoración bursátil que sus propios clientes.

Como siempre, los B2B más pequeños son los que peor lo tienen para sobrevivir. Estas empresas no sólo deben esforzarse por captar la confianza de los inversores, sino que necesitan lograr un número de clientes suficiente para alcanzar la tan ansiada rentabilidad.

En España, el sector de la construcción está siendo uno de los que más apuestan por el B2B, con empresas como e-difica. También destaca el mercado energético, donde juega Soluziona. Todos ellos presumen de ahorrar hasta un 30% de costes a sus afiliados. Pero tener éxito comercial fuera de la Red no implica saber hacer bien las cosas en Internet. Porque la operación de compraventa sólo es una parte del B2B, pero también hay que proveer servicios adicionales, como el procesamiento de pagos, pruebas de la solvencia de las partes, financiación, seguros y gestión del contenido. Los B2B que sean capaces de ofrecer estos servicios serán los que sobrevivan a la criba del mercado.

Fallos estratégicos

Otro error demasiado frecuente radica en actuar como si el contenido fuera lo único relevante, descartando factores esenciales como subcontratar determinados servicios e incluso llegar a acuerdos con los medios tradicionales. Muchos negocios business to business han equivocado la estrategia. No se trata de atraer clientes a través de costosas campañas publicitarias como ocurre en el B2C, sino de crear un clima de confianza en la relación con las empresas más decisivas de cada sector.

Al final sucederá lo mismo que con las cibertiendas, es decir, que no hay sitio para tantos hipermercados. Pese a las entusiastas previsiones de consultoras como Forrester Research, según la cual el B2B moverá 7,3 billones de dólares en 2004, la inmensa mayoría de estos mercados morirán en menos de un par de años, cuando el comercio online entre empresas se estabilice a base de quiebras, fusiones y consolidaciones, dando lugar a pocos pero potentes jugadores.


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