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Claves para “seducir” a un inversor

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Actualmente, si tener una buena idea de negocio es toda una proeza para un emprendedor, conseguir financiación que ayude a impulsar su negocio es más difícil aún si no se fuerzan las palancas apropiadas. 

Tener una buena idea para emprender es, hoy en día, toda una proeza para un futuro emprendedor, y conseguir financiación es aún más complicado. Para Juan Salcedo, CEO de Aprendum, el Marketplace de la formación, “el emprendedor antes de ser ágil y líder para convencer a un inversor, primero ha de preguntarse si realmente necesita inversión. Si es así, pides lo justo y necesario para desarrollar, optimizar tu producto y testar tus palancas de captación de tráfico”.  Esta primera premisa es importante tenerla en cuenta para, si la situación lo requiere, atraer la atención de inversores que ayuden a crecer a la empresa.

Para impulsar tu negocio es importante tener en cuenta algunas claves para conseguir sus objetivos y para su estrategia de inversión.

Decidir qué tipo de inversor se busca, pudiendo ser Financiero, Smart Money, etc. Es necesario ser conocedor de los mercados a los que la empresa va a expandirse. Hay que tener cuidado con una valoración alta porque puede influir en las próximas rondas, pues la mayoría de las startups se venden por debajo de los 30M€. Para la primera ronda (200K€-500k€ en España, más altas fuera), las valoraciones rondan entre 1M€-2M€. Si la compañía tracciona muy bien, se podrá llegar a 2,5€. Por otro lado, se puede complementar la ronda con préstamos públicos (ENISA, ICO, AVANZA, NEOTEC). Es significativo recordar que los inversores en estas primeras rondas buscan un x10 en sus inversiones como mínimo debido a la estructura y el nivel de riesgo de sus inversiones.

No hay inversión para páginas o ideas sin producto. Hoy en día es tan barato lanzar una página en internet que dice mucho de la falta de habilidad del emprendedor que no consigue 50.000 de FFF para lanzar su producto. Otro factor a tener en cuenta es que nadie tiene la varita mágica del producto que quiere el cliente, por esta razón el emprendedor ha de mejorar su producto día a día y pensar en todos aquellos aspectos que pueden ser mejorables.

Los inversores huyen de los hombres orquesta. El empresario ha de intentar tener un equipo equilibrado con diferentes perfiles entre ellos que responda a las áreas más importantes de la empresa. El líder ha de tener carisma, pues será el encargado de vender el proyecto a los futuros compradores. Los equipos orientados a productos están muy bien, pero también se valora mucho los equipos Money minded (equipos orientados al cliente, al negocio, y a la facturación, no enamorados de su producto si no centrados en sus clientes) y Data driven (con un buen panel de control, mucha analítica, equipos que prueban, miden y aprenden).

Huir de planes estratégicos a 5 años. No es necesario esperar a facturar millones de euros, es suficiente tener unos ingresos de 5.000€/mes para empezar a negociar con posibles inversores. Eso sí, asegúrate que tu producto es rentable a nivel unitario (vendes algo a 5€ y compras a 3€).

Conocer bien el mercado. Los inversores buscan entrar en mercados donde todavía no estén encabezados por ninguna empresa. Es importante demostrar que se puede ser el líder y ser conocedor de la competencia a nivel internacional. Se debe analizar bien el sector y comprobar su escalabilidad y altos retornos, puesto que los inversores no quieren un negocio de autoempleo para el emprendedor. 

Los inversores se sienten cómodos con modelos de negocio con un ratio del (Valor del Cliente) LTV/CAC (coste adquisición del cliente) igual o superior 1. Si te encuentras por debajo de 1 el emprendedor deberá pensar en implementar soluciones como incrementar el margen operativo, renegociar con sus proveedores o mejorar la cesta media. Al principio no estará en números óptimos pues tendrá que probar distintos canales para medir su efectividad en el ROI (retorno de la inversión). El ecosistema inversor en España es conservador y valora mucho tanto la tracción como la monetización de su tráfico.

Es imprescindible que los canales de adquisición de clientes escalen. La idea es poder incrementar el presupuesto de marketing de 1K€ a 30K€ (que es el objetivo principal de cualquier ronda) sin que se te dispare el CAC (coste de adquisición del cliente). Es normal que cuantos más usuarios se tengan, el coste de captación aumente, pero dentro de los márgenes establecidos por el LTV (Valor del cliente). Por ello es primordial que se cree un cuadro de mandos para gestionar el ROI de las campañas. La fuerza sin control no sirve de nada y es camino directo a la suspensión de pagos. El análisis detallado del ROI por canales es muy tranquilizador para los inversores pues saben dónde va su dinero y los emprendedores tienen una estimación sobre lo que harán con los fondos de la ronda.


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