“Cómo triunfar con un proyecto de Internet”. Capítulo 1: El entorno. Diferencias entre Internet y una empresa física

En 1993 y 1994 el mundo de Internet en EE.UU. era un hervidero de negocios de todo tipo con empresas recién creadas saliendo a Bolsa en el NASDAQ. Desde entonces hasta el pinchazo de la burbuja en el año 2000 las empresas de Internet se pusieron de moda y todos los países del mundo buscaban sus nuevos “billgates” entre los miles de emprendedores que buscaban El Dorado de una salida a Bolsa para convertirse en mil millonarios.

España, desgraciadamente, llegó tarde porque aunque algunos “avanzados” como Eudald Domenech sacaron una empresa de Internet en 1.994, el gran negocio de Internet en España empezó alrededor del 1.999 con, entre otras potentes iniciativas, la salida al mercado de Netjuice, la primera incubadora de negocios en la que participé, y muchos imitadores y empresas de nuevo cuño que nacían al calor de inversiones que se multiplicaban, desgraciadamente con muy poco criterio y un desconocimiento total del entorno.

Por ello, el pinchazo de la burbuja, que hizo que empresas que valían en el NASDAQ 3 mil millones de dólares pasaran a valer 120 millones, cogió a España con el pié cambiado.

España no ha creído nunca en la tecnología, la innovación ni Internet. La gran masa de dinero que acudió al mercado se debía, sobre todo, a que una de las grandes fortunas españolas, con mucha vista, hizo una fortuna adicional con la salida al mercado de AIRTEL y todos sus amigos, que habían perdido el carro de las operadoras móviles, cuando vieron a Juan Abelló invertir en Internet, se pusieron a hacer lo mismo. Nadie quería que D. Juan les volviera a sacar ventaja. Es tan sencillo como eso. Pasamos de no tener un duro de inversores a que los inversores nos persiguieran por los pasillos ofreciendo lo que fuera para entrar en cualquier sociedad que tuviera el apellido .com añadido.

En Netjuice, con gente de Internet, teníamos algo de criterio y de las muchas operaciones que estudiamos entonces (más de 800) solo recomendamos invertir en 4. La mayoría del resto eran incomprensibles y, a pesar de ello, más de 400 encontraron inversores que estuvieron dispuestos a meter dinero en proyectos que no tenían sentido alguno. A pesar de ello, metimos la pata con varias inversiones que parecían buenas y luego no lo fueron. Nadie tiene una barita mágica para seleccionar empresas ganadoras y por eso hay que invertir en varias para buscar las que amorticen las pérdidas de aquellas en las que nos hemos equivocado.

Todo este dinero se vio, en menos de 12 meses, ante la caída del NASDAQ y la debacle bursátil del 2.000. En su mayoría, lo perdieron todo y se juraron no volver nunca a escuchar nada que tuviera la palabra tecnología o Internet en algún párrafo de su plan de negocio.

Vinieron luego los años de sequía. Desde el 2.000 hasta el 2.004 en el que nosotros, en Netjuice, como ya expliqué en la Introducción, conseguimos vender Kelkoo a Yahoo, apenas hubo operaciones interesantes en Europa. En España también, Martin Varsavsky consiguió vender por 500 millones Ya.com un momento antes del estallido de la burbuja. La nuestra fue el detonante de una nueva ola inversora que, como siempre, empezó en EE.UU. y siguió por Inglaterra, Alemania y Francia para llegar a España, ya muy debilitada, en el 2.006 en el que decidimos convertir lo que eran unas inversiones particulares, en la incubadora que tenemos ahora.

En estos momentos en los que las Bolsas de todo el mundo se duelen de los estragos iniciados por las “subprimes” en EE.UU. y la inversión se estanca, España un paraíso de crecimiento casi Asiático en los últimos años, se queda sin su motor particular, la economía del ladrillo y con ella desaparece el crecimiento al que estamos acostumbrados, la sobrevaloración de los activos inmobiliarios y en general, un frenazo al consumo, al sentirnos todos menos ricos o rematadamente pobres.

La generación de empleo que se necesita en una población creciente depende de la creación de nuevas empresas y las start-ups del sector de Internet son una parte importante de lo que debería ser nuestro plan de actuación a corto, medio y largo plazo.

Hay mucho dinero estancado e indeciso. Los grandes negocios especulativos del ladrillo ya no son posibles y, por primera vez, la gente se ve confrontada con algo inesperado. Un bien inmobiliario baja de valor. Una empresa inmobiliaria de prestigio tras otra se van quedando sin liquidez y su valoración en Bolsa ya ni siquiera les reconoce el valor de un patrimonio devaluado de forma rápida y completamente inesperada para la mayoría.

Algunos amigos del sector me han dicho: “ahora verán que Internet es una buena alternativa de inversión”. Quizás, pero no es bueno estar en un país que solo habla de tristezas, quiebras y crisis, no es bueno para nadie. Se pierde la alegría inversora, el dinero es miedoso y, en estos momentos, la mayoría prefiere liquidez que inversión a medio plazo.

El temporal pasará pero lo que no pasará es el posicionamiento de España como una nación que en los últimos años ha tenido un milagro económico y ahora se ha quedado sin él. Estamos peor que nadie de nuestro entorno, carecemos de la Industria, la innovación y los motores de recambio necesarios para volver a impulsar nuestra economía.

No tenemos empresas de software/tecnología en Bolsa, Indra y Amper, quizás las únicas tecnológicas españolas, ahora también Avanzit, siguen siendo una pobre representación de la tecnología en un país europeo del prestigio y crecimiento anterior de España.

Los negocios son ejercicios para ganar dinero. Tanto en Internet como en el mundo físico sin embargo, hay muchas diferencias notables entre lanzar una empresa física o hacerlo con una de Internet.

El mundo físico lleva muchos años valorando activos y razonando como “huelen” las empresas que tienen un gran negocio. En Internet apenas llevamos 15 años de comprensión y la rápida evolución de sus modelos de negocio hace muy compleja la valoración, por parte de las finanzas habituales, de dichos modelos.

¿Qué vale una empresa de Internet? ¿Por qué valoramos un plan de negocio en un millón de euros? ¿Qué parámetros se utilizan en uno y otro entorno?.¿Qué significan las 3 F (friends, family and fools)?

¿Conocen muchos proyectos físicos que crezcan, en tres años, de facturar 250.000 euros a 25 millones? En Internet conozco varios. Las valoraciones están en función de la oportunidad y la creencia que tenga el inversor de “tener un filón o no”. Nadie tiene un sistema 100% de valoración de una empresa de Internet.

Nosotros hacemos una valoración que tiene en cuenta, valoraciones similares en otros entornos pero, sobre todo, hacemos una valoración del descuento de flujo de caja en el que calculamos una tasa de descuento del 22,5%. No contentos con ésta, además, damos a cada empresa, según su estado real de desarrollo, un porcentaje de probabilidades de que cumpla no su estimación de flujos de caja. Si está en modo la probabilidad que le damos es de tan solo un 20%.

Esto nos dejaría este valor en un ejemplo dado:

Digamos que el descuento del flujo de caja nos da una empresa que “vale” 3 millones de Euros. Como le aplicamos un corrector del 20%, en realidad, para que nos interese la inversión, el valor real sería de 600.000 Euros. Esto puede parecer demasiado exagerado y muchos emprendedores así lo creen pero la realidad es que, a menos que el emprendedor lo haya demostrado ya una vez anteriormente, es muy difícil cumplir un plan de negocio cuyo modelo hay que probar con clientes reales.

A pesar de ello, entramos en ocasiones a valoraciones más altas porque nos gusta el proyecto o creemos que se trata de un equipo ganador. En cualquier caso, cada VC e inversor privado tiene su propio “librillo” y lo ajusta al momento según le guste la oportunidad.

Algunos emprendedores me dicen que entonces con presentar un plan de negocio muy arriesgado con mucho crecimiento se consigue el dinero a valoraciones más altas. Sí, pero no, si para algo sirve el plan de negocio es para explicar cómo vamos a conseguirlo. Si no tenemos un plan de negocio coherente que demuestre, por lo menos sobre el papel, que tenemos todo bien controlado, no será creíble.

Esta es una de las grandes diferencias entre un negocio físico y otro de Internet, lo detallado del plan de negocio. En el mundo físico, con datos comparables para casi todo, es mucho más sencillo el basarse en datos reales.

En Internet hay que explicar muy bien los supuestos y el que el inversor sepa de que va el tema lo hace más difícil. Por ejemplo, la mayoría de los emprendedores calcular que tendrán muy pocos gastos de marketing, dicen “internet es marketing viral gratuito”. Bueno, hemos invertido ya en 16 empresas y, por suerte, se cuales son los precios máximos y mínimos que hay que pagar por cada “cliente”. El valor mínimo está por encima de los 2 euros en España y es difícil bajar de 6 en Alemania. Es decir, me miraré muy de cerca un plan de negocio que calcula que tendrá gastos para conseguir “clientes” (la definición cliente cambia de proyecto en proyecto) de un 0,05 Euros.

En los negocios físicos el entorno también lo es. En Internet el negocio se mueve a niveles virtuales por la red y hay una serie de connotaciones técnicas –la plataforma que se utilice- y de posicionamiento (muchos no tienen ni idea de lo que significa SEO – Search Engine Optimation- ni SEM –Search Engine Marketing- y a pesar de ello creen conocer todo sobre el marketing viral de Internet.

El marketing viral existe pero, con el tiempo, tiende a exigir inversiones de cierta importancia. Los mejores negocios en los que nos hemos metido tienen gastos de marketing que pueden llegar a 200.000 Euros en un mes.

Otro aspecto de Internet es que SI se puede adecuar el negocio a nuestras necesidades y/o capacidades de inversión. Por eso, con mucha frecuencia, mi labor es convencer al emprendedor que no necesita dinero sino un plan comercial más agresivo y un socio industrial o comercial en vez de más dinero.

Cuando hablaba antes de las 3F´s (friends, fammily and fools) me refería al capital inicial que, en muchos casos, parte de este tipo de inversores que no están regidos solo por el afán de lucro sino que, sobre todo, pretenden ayudar a un amigo o familiar a prosperar y creen que es capaz de hacerlo.

Es muy poco creíble el que, en entornos con posibles, el emprendedor no haya conseguido ninguna financiación de este tipo y, si cuando se le pregunta, contesta con un “hombre, es que no quiero poner a mis amigos en riesgo” podéis imaginar que a los inversores se les cierra el bolsillo. Precisamente el haber “vendido” en un entorno familiar y de amigos una iniciativa hace que ésta sea más creíble. No es imprescindible, sobre todo si está claro que el emprendedor y su entorno no disponen de capacidad inversora, pero ayuda mucho si ello ha hecho que podamos adelantar el proyecto y probar alguno de los supuestos del plan de negocio.

Pero no hay una regla fija y, en muchos casos, precisamente quienes se las saltan son los que tienen una mejor propuesta que hacer. Un ejemplo claro de este último caso ha sido, por ejemplo, Red Karaoke, un proyecto que me gustó desde el principio pero en el que no hemos entrado por valoración. Craso error.

Se dice con frecuencia que la valoración inicial es lo de menos ya que si un proyecto triunfa y llega a valer 200 o 300 millones de euros es lo mismo que iniciara su andadura con una valoración de 2 o de 5 millones. Estoy de acuerdo pero también aquí cuenta el dinero que tengas disponible y la reglas de juego con las que te mueves. Si nosotros solo invertimos por proyecto entre 50.000 y 200.000 Euros la valoración si es importante porque sino el porcentaje que conseguimos es demasiado bajo en el momento inicial.

Money vs Smart Money. Todo el mundo inversor quiere ser “smart money” (no solo aportan dinero sino que ayudan de otras muchas formas al emprendedor) pero, en realidad, pocos pueden acreditar que lo son. Nosotros lo conseguimos porque tenemos inversiones que nos permiten acercar cualquier negocio a más de un millón de lectores al mes directamente y probablemente, a cinco veces más de manera indirecta. Esto si tiene valor.

Hoy, cuando Buyvip tiene varios millones de clientes, nuestra aportación inicial no tiene un valor muy importante pero fue determinante al conseguirle casi 30.000 en los primeros 3 meses de vida. Esto es una realidad, el que te digan que “conocen a todo el sector” que “pueden ayudarte con los bancos” y demás comentarios habituales de un inversor “smart” no significa más que quieren, con ello, bajar la valoración del proyecto para su entrada.

Todos los proyectos de Internet con éxito tienen un “crash” en algún momento. O se les cae el sistema o no da el servicio que se espera de él o es incapaz de facturar… En unos proyectos esto se tiene con 100.000 usuarios concurrentes y en otros con el primer millón pero, como es de esperar, un proyecto en la red necesita un soporte técnico de calidad que prevea, antes de que suceda…que sucederá, el chaos de una aplicación que llega a su fin y tiene que ser reemplazada.

En general, los proyectos de Internet vienen con lo que podríamos denominar “mickey mouse software”. Uno o dos programadores mejores o peores han hecho un desarrollo informática para Internet que no pasa de un nivel 2/3 en una escala hasta el 10. Esto es suficiente para cuando se esperan 10.000 clientes, incluso 100.000 con las posibilidades actuales, pero en cuanto se llega a gestionar millones o se tiene un buen equipo técnico o estamos poniendo el negocio en la picota.

Lo mismo pasa con el ancho de banda, la seguridad, la redundancia…cualquier ISP no puede ofrecer lo que una empresa de Internet necesita a largo plazo y menos a 100 Euros al año. Es el equivalente a tener una tienda sin puerta y con ventajas sin luz a la calle. Lo importante es planificar y tener un ISP que sepa de se trata y que se necesita para conseguir niveles de calidad del 99,99% de acceso al año. El ISP es, en la comparativa con un lugar físico el emplazamiento y la calidad del entorno. No todos son iguales aunque haya que saber valorar sus precios y se pueda conseguir buenas ofertas a precios más asequibles cada día.


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