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“Cómo triunfar con un proyecto de Internet”. Capítulo 9: La gestión de las expectativas

Todo es opinable. Un millonario que ha perdido 1.200 millones de euros en un año y se ha quedado reducido a ser un “pobre” millonario con una fortuna estimada en menos de 50 millones puede ser un buen ejemplo. La mayoría de los mortales ya quisieran para ellos su “mermada fortuna”; para él, todo se le ha venido abajo. De ser uno de los hombres importantes del país a convertirse en un paria a quien nadie le coge el teléfono.

Las expectativas son la clave, y su gestión es una rara especialidad. Todo el mundo habla de cómo hay que ajustar la oferta de una inversión al tipo de inversor adecuado. La verdad es que, en la mayoría de los casos que conozco, esto es más bien el resultado de una serie de curiosas coincidencias que nada tienen que ver con “un análisis en profundidad” de nuestro inversor y su adecuación al proyecto que le ofrecemos.

En EE.UU. con mucha más experiencia que en España, se hacen mejor las labores de investigación y se consigue con mayor frecuencia que las expectativas del emprendedor y las de los inversores estén alineadas. A pesar de ello, en muchos casos terminan tarifando por una falta de comprensión de los objetivos de ambos.

Como emprendedor debo saber qué busco. ¿Crear una empresa familiar para pasársela a mis hijos? ¿Crear una gran empresa sin más? ¿Vender en cuanto pueda? ¿Cuándo creo que va a ser posible desinvertir? ¿Me importa este aspecto?

La mayoría de los inversores tienen un planteamiento temporal claro. No quieren estar en una inversión más de 2 años, de 3 o de 5. Pocos quieren ir más allá. ¿Por qué? Porque tienen que dar cuenta a sus inversores normalmente entre 5 y 10 años, y por lo tanto, tienen que conseguir resultados a medida que se cumplen los tiempos que ellos han pactado con sus inversores. Si sus tiempos y los de nuestra empresa no están alineados, corren un grave riesgo de no entenderse y crear problemas –ajenos al negocio- que pueden afectarle negativamente.

Cuando fundé DAD, ya lo he explicado alguna vez, busqué inversores/amigos que pudieran invertir con las condiciones siguientes: nunca más del 3% de su patrimonio y dinero que no necesitaran en 5 años. Esto alineaba sus objetivos de inversores con los míos en DAD, donde esperaba los primeros resultados en ese espacio de tiempo. Ahora, casi dos años y medio después, parece que ambos objetivos están progresando de la forma esperada y dispongo de empresas madurando, en desarrollo y empezando, de forma que tengo posibilidades de salida a 2, 3 y 5 años en la mayoría de ellas.

¿Qué pasa cuando esto no es así? Que hay que intentar salirse de la situación lo más rápidamente posible. Los objetivos de los inversores varían también según el nivel de inversiones que deban hacer, el número de inversores con los que cuentan y los compromisos adquiridos con ellos. Es menos difícil de lo que parece, cuando las cosas van razonablemente bien, cambiar de inversores.

Es decir, la gestión de las expectativas tiene mucho que ver con la de los inversores, pero también con las nuestras. La mayoría de los emprendedores meten la pata la primera vez. Casi nunca están contentos de cómo han asignado los porcentajes de sus acciones y las de sus compañeros de viaje e inversores posteriores.

Si una empresa ha terminado valiendo –porque haya salido a Bolsa o ha sido vendida a otra- digamos 400 millones de euros, y el emprendedor termina, al final del camino, teniendo un 5% de la sociedad, a pesar de que consiga 20 millones –mucho más de lo que hubiera esperado al inicio- está algo desconsolado por ver que inversores que “sólo” han aportado dinero se llevan la parte del león, con paquetes (según porcentajes) de más de 150 millones.

La pregunta es: ¿hubiera podido hacerse sin las inversiones que han permitido la rápida expansión de la empresa? ¿Qué es más importante. el capital y la capacidad de innovación y gestión del emprendedor? Ambas de igual manera, pero deben ir acompañadas de una gestión clara de las expectativas.

Si necesito 3 millones de euros para salir adelante y convertirme en líder y eso representa que tengo que dejar sobre la mesa el 30% de la empresa, debo estudiarlo muy detenidamente para asumir que, si doy entrada a inversores de capital riesgo con porcentajes de ese tamaño, terminarán ganando más dinero que yo. Debo asumir que eso es lo que busco, lo que quiero y que luego no voy a arrepentirme.
Muchos inversores se quejan de los emprendedores en este aspecto. Primero vienen vendiendo que nos necesitan pero luego, cuando todo va bien, no paran de quejarse de que nos han dado demasiado dinero por nuestra inversión. No son capaces de darse cuenta de que sin el dinero de los inversores nunca hubieran podido construir la empresa que han sacado a Bolsa o vendido.

¿Qué vale conocer bien a quién nos puede comprar? ¿Un 1%? ¿Un 10%? ¿Cómo lo valoro? ¿Qué trabajo ha hecho quien ya tiene dicho conocimiento? Simplemente, venderle a un amigo una oportunidad de negocio. Quizás ha sido capaz de hacerlo durante un fin de semana jugando al golf o al pádel. ¿Y por eso se lleva un 1%, 3%, 5% de mi empresa en la que llevo sudando 3, 5 años? Hay que saber mirarse al espejo y decir “Esta es una oportunidad única que no tendría sin dicho intermediario, y estoy dispuesto a convencer a mi Consejo de que le debemos pagar X% del valor de la venta”.

Ya he vivido un par de veces lo que pasa cuando, de repente, los valores que se manejan dejan el nivel de las decenas de millones para pasar a las centenas. Sin haber cazado el oso, la mayoría anda vendiéndolo por los pasillos. Un valor es real cuando está en el banco, ni un minuto antes.

Por eso es importante gestionar las expectativas de la plantilla. Sobre todo de quienes, por tener participación, andan pensando ya en el nuevo coche y casa que piensas comprarse. Hay que tratar que nadie sepa a qué valores estamos negociando, aparte de los miembros del Consejo y éstos deben ser una caja negra de la que no sale ni un resquicio de información.

Quizás el mayor problema de la gestión de expectativas está en el periodo de la empresa, una vez que se ha vendido con éxito o ha salido a Bolsa, creando varios millonarios en la misma. Gestionar empleados ricos es un problema mayor.

¿Es posible, a pesar de haber vendido bien, quedarse para seguir en la gestión? La verdad, no suele funcionar. Cuando el gestor acaba de hacerse con una pequeña fortuna, su cabeza y la de su cónyuge están más en el nuevo chalet, el barco y el viaje a las Maldivas que en el “sudor y lágrimas“ del día a día. Por ello, la venta a empresas del sector que sean más grandes tiene la ventaja de que, en general, no buscan demasiada permanencia de los emprendedores y se contentan con pedirles un año de superposición con los gestores que ellos aporten.

Las salidas a Bolsa son mucho más complejas porque, en la casi totalidad de los casos, se requiere al equipo directivo que permanezca en la empresa un mínimo de 3 años, durante los cuales no pueden vender la mayor parte de sus acciones.

Esto hizo, por ejemplo que, empresarios multimillonarios en papel durante la salida a Bolsa de su empresa terminaran con mucho menos dinero cuando, al final, pudieron vender sus participaciones.

Otro aspecto recurrente es el de las diferencias de expectativas entre los emprendedores, sobre todo si provienen de entornos distintos. Un emprendedor que sea “rico de familia” tiene más tranquilidad para negociar una venta que alguien que ve en el proyecto su primera oportunidad de serlo.


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