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El ‘consumidor’ que ya no está por ‘consumir’

Publico este post a partir de un comentario a La revolución de los compradores, publicado hace unos días en este blog.

Los consumidores se agrupan y ‘hacen lobby’ prácticamente desde que existen como tales. Pero lo que hasta ahora no existía era la capacidad sistemática de agregar ‘demanda’, para -en un segundo paso- buscar una oferta que la cubra. Esto sólo es posible al producirse un cambio en el comportamiento del consumo (que está en declive desde hace tiempo como concepto ‘pasivo’) y a una sobrecapacidad de producción y stocks, resultado de muchos años de endeudamiento casi gratis para todos.

El ejemplo de los pisos es paradigmático, pero resulta aplicable a muchos otros sectores. Si alguien fuera capaz de agregar a los compradores de pisos que existen de forma segmentada y atendiendo a sus deseos, podría dirigirse con esa demanda a los que tienen los pisos para obtener condiciones ventajosas. Tener la demanda ‘bajo el brazo’ te habilita para ‘romper’ mercados.

Los portales inmobiliarios, y tantos otros ‘escaparates’ que existen a todos los niveles hacen justamente lo contrario: son catálogos infinitos basados en oferta. Son el reflejo de un mundo basado en abundancia de compradores que tiene su inercia, pero que se acaba. Este mundo impone la extinción o adaptación urgente a los grandes organismos que lo han poblado.

El segundo factor o tendencia clave lleva ya tiempo funcionando. Las personas toman la mayor parte de sus decisiones de compra basadas en recomendaciones o conversaciones con personas de confianza, y aceptan cada vez peor la imposición de condiciones -y especialmente la falta de capacidad de elección-.

El tercer factor (el tecnológico) se une a lo anterior. Al principio las personas se agruparán para comprar mejor, pero con el tiempo el público aprenderá que el verdadero poder reside en el dinero que gasta para comprar, y en los impuestos que paga.

El ‘modelo’ girará progresivamente del planteamiento push de ahora -“Te decimos a todas horas lo que debes comprar y a callar”-, a un planteamiento mucho más colaborativo en el que condiciones -y productos- son inducidos por los compradores, y no ‘inoculados’ a través de diversos terminales mediáticos.

El consumo ‘responsable’ es sólo un factor más en el proceso de desaparición del modelo tradicional. Naturalmente que más y más gente comprará con arreglo a criterios responsables, pero ante todo comprarán lo que les permita 1) llegar a final de mes, y 2) tener una experiencia feliz.

En cualquier caso el camino es todavía muy largo, y no es una línea recta.

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