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El lenguaje de la verdad, ¿sirve en ventas?

Decía Séneca que “El lenguaje de la verdad es sencillo y exento de artificio”.

La primera vez que leí la frase me pregunté inmediatamente si ese lenguaje era posible hablarlo en el mundo comercial. Después de meditarlo un rato y tras defender mentalmente posiciones encontradas, he decidido que sí, si pensamos en ventas desde la perspectiva correcta.

Analicemos los dos componentes fundamentales de la frase:

1) Lenguaje sencillo, la regla nº 1 de un vendedor

Cualquier buen vendedor sabe que al cliente no hay que hablarle con tecnicismos, sino con un lenguaje que sea capaz de entender sin esfuerzo. El vendedor que usa tecnicismos con un cliente sin que ése sea para el cliente su “lenguaje natural” está cometiendo uno de los errores más graves en los que puede incurrir.

Esto suele ocurrir con vendedores poco seguros, que inundan de “palabros” sus frases con el ánimo de que el cliente no le entienda y así no pueda rebatir sus afirmaciones. El problema es que no le rebatirá, pero también raramente le comprará algo: nadie quiere cosas o servicios que no entiende perfectamente.

2) Y “exento de artificio”, difícil de cumplir para mucha gente

Porque hay personas que creen que buscando la forma complicada de decir las cosas pueden esconderse mejor las mentiras o las medias verdades, que son aún peor que las mentiras. Y si lo que quieres contar es bueno para tu cliente, es decir, “hará su vida mejor”, díselo de la forma menos complicada posible.

Por cierto, con “hará su vida mejor” me refiero a que sólo hay 3 razones para que alguien compre algo, que son:

1. Quiere lograr algo: conseguir alguna cosa que no tiene y que cree que le será útil.

2. Quiere arreglar algo: tiene un problema real y actual que necesita solventar.

3. Quiere evitar algo: aunque ahora mismo no tenga el problema, intuye que puede llegar a tenerlo y le gustaría actuar antes de que llegue.

Sólo por alguna de esas tres razones, alguien realizará un acto de compra. El cliente puede ser consciente de ese problema o puede estar latente, y ahí juega la capacidad del vendedor de demostrar la necesidad real del producto o servicio que le ofrece, en hacerle ver qué conseguirá lograr, arreglar o evitar si compra nuestro producto o servicio

En cualquier caso, lo haremos mejor siguiendo el principio de Séneca y utilizando “el lenguaje de la verdad”, sencillo y carente de artificio.


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