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Internet es para las aerolíneas

La máxima de que lo que se puede vender en Internet se vende, y muy bien, funciona a la perfección para las compañías aéreas. Las cifras cantan: el comercio electrónico movió 25.000 millones de dólares el año pasado en Estados Unidos, de los que 7.800 millones correspondieron a las ventas de billetes de avión, que han desbancado a discos y libros como los reyes del comercio electrónico. Y en España, la aerolínea Iberia, que vendió trescientos mil billetes online el año pasado y facturó 36 millones de euros por este concepto, se ha convertido en la empresa líder del comercio electrónico español, a pesar de las acusaciones de dumping que se vertieron contra la compañía.

Como en el caso de Napster y la música online, y como está ocurriendo en prácticamente todos los sectores, lo que se ventila aquí es el papel de los intermediarios. Porque si la gente compra los billetes de avión directamente desde sus PCs, las compañías aéreas no necesitan que nadie medie en la operación, y mucho menos encareciéndola en términos de dinero y tiempo. Los cálculos de las aerolíneas indican que facturar un billete de 280 dólares a través de las agencias de viajes les cuesta en torno a 45 dólares, mientras el coste de la venta online no llega a los 12 dólares.

La consecuencia de todo esto es que el mercado ha cambiado totalmente. En Estados Unidos, la venta de billetes online supera ya a la facturación tradicional. Por su parte, las grandes compañías europeas del sector (Iberia, Air France, Lufthansa) esperan vender hasta una cuarta parte de su facturación total a través de la Red entre los próximos tres y cinco años. Asimismo, las principales empresas europeas del sector tienen previsto lanzar su propia agencia de viajes a través de Internet, que ha sido denominada OTP (Online Travel Portal).

Se trata de un portal a imagen y semejanza de Orbitz, la agencia online cuyo lanzamiento preparan las principales compañías aéreas de Estados Unidos para este verano. United Airlines, American Airlines, Delta Airlines, Northwest Airlines y Continental Airlines son las compañías implicadas en el proyecto Orbitz.

La guerra que viene

Pero no es optimismo todo lo que reluce. Al contrario, el sector pronto va a encontrarse inmerso en una auténtica guerra porque nadie quiere quedarse sin su trozo de pastel. La primera batalla enfrenta a las compañías aéreas NorthWest y KLM, que han optado por dejar de pagar a las agencias de viajes por Internet, como Expedia o Travelocity, las comisiones por la venta de sus billetes. Ante este órdago, las agencias lo tienen claro: o pierden competitividad subiendo los precios, o no venden sus billetes. Y parece que en principio se han decantado por la primera opción.

Se trata de una escaramuza similar a la protagonizada hace algunos meses por las seis aerolíneas de EEUU que se unieron contra Priceline.com para vender billetes a bajo precio. El asunto todavía colea, porque lo que está en juego es la competitividad de todos los actores. Pero las compañías tienen un duro competidor en Priceline, que ha conseguido vender hasta 80.000 billetes de 30 líneas aéreas por semana, creando en apenas dos años un negocio ingente al aprovechar un factor de los viajes que pasaba desapercibido: los asientos vacíos en los vuelos regulares.

Para combatir a Priceline, estas compañías pusieron en marcha Hotwire.com, un portal que precisamente ha fijado su objetivo en la comercialización de los asientos que quedan desocupados, y que suponen casi un tercio del total. El proyecto comenzó con una inversión de 75 millones de dólares y en él trabajan ya más de 100 empleados. En España, las agencias de viajes también le han declarado la guerra a Iberia por excluirlas de las ofertas por Internet.

Lo que están tratando de conseguir las aerolíneas es, sencillamente, la eliminación de sus intermediarios. ¿Lograrán su propósito? En caso afirmativo, todo el sector deberá tomar buena nota. Las compañías se han dado perfecta cuenta de que hasta este momento tenían que tener a alguien vendiendo sus billetes, porque económicamente les resultaba imposible crear las redes comerciales que la magnitud del sector requeriría. Ahora, las aerolíneas saben que, en la era digital, pagar a un intermediario es un absurdo y gravoso error, al menos para los clientes conectados a Internet.

Nuevas iniciativas

En este contexto, las iniciativas empresariales se suceden a gran velocidad. La última de ellas es Cordiem, un B2B virtual formado por nueve aerolíneas y tres fabricantes aeronáutico que permitirá negociar entre sí a las aerolíneas, proveedores y centros de reparación. El nuevo mercado ha sido creado por Iberia, Air France, American Airlines, BFGoodrich, British Airways, Continental Airlines, Delta Air Lines, Honeywell International, SairGroup, United Airlines, United Parcel Service y United Technologies. La idea partió de AirNewco y MyAircraft, que ya el pasado mes de octubre planeaban desarrollar un mercado conjunto pero gestionado independientemente para hacer eficiente la cadena de suministros de la industria.

Cordiem estará operativo a partir del segundo trimestre de 2001 y ofrecerá una cadena de gestión de suministros y herramientas de aprovisionamientos por Internet para ahorrar tiempo y dinero en mantenimiento e ingeniería, combustible y servicios de combustible, avituallamiento y servicios de cabina, servicios aeroportuarios y compras generales. El nuevo grupo tendrá el apoyo de i2 Technologies y Ariba, que desplegarán su vía central de negocio por Internet y soluciones asociadas, mientras que IBM será el proveedor de servicios de hospedaje.

De todas formas, está por ver la efectividad real de estos grandes mercados. Un estudio de la consultora IDC prevé que la mayoría de billetes de avión que se vendan en los próximos dos o tres años serán adquiridos a través de agencias independientes y no a través de nodos afiliados directamente a las aerolíneas. Respecto a las agencias de viajes tradicionales, muchos analistas aseguran que no morirán, ya que seguirán teniendo cabida en el mercado… siempre que se adapten a los cambios. Pero las más pequeñas lo tienen peor, sobre todo a medida que crezca la cultura online entre la población y el uso de Internet para la adquisición de billetes se generalice aún más.


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