Malos tiempos para el B2C (II)

Los servicios de OnlineChoice quedarán integrados dentro de la red de Lycos y estarán disponibles para los más de 32 millones de usuarios que visitan cada mes las páginas del portal controlado por la española Terra, filial de Telefónica.

Es una jugada estratégica para Lycos: el portal podrá entrar así en el mercado de la demanda agregada, donde, como ha comentado en alguna ocasión el vicepresidente de Lycos para los negocios online, Richard Gotham, “se producirán movimientos decisivos en materia de e-commerce en los próximos meses”.

La operadora de telecomunicaciones Uni2, controlada por France Telecom, ha invertido 25,1 millones de dólares en su plataforma Comtenidos.com, con la que prevé generar un volumen de negocio de 160,7 millones de dólares durante los próximos tres años. La apuesta por el B2C y la puesta a disposición de las empresas de aplicaciones que permitan crear fácilmente tiendas virtuales son sus principales características.

La plataforma de B2C de General Motors Company, GMBuyPower.com, hablará japonés en breve, cuando esté preparada una versión en dicha lengua que la empresa pondrá en marcha en Japón para vender modelos de Fuji, Isuzu y Suzuki, además de los Cadillac, Chevrolet y Saturn de su propia bandera.

Habrá que ver si la iniciativa tiene éxito. De momento, la consultora Dredsner Kleinwort Benson ya se ha encargado de echar un jarro de agua fría sobre el proyecto, sembrando dudas sobre la viabilidad de la operación y asegurando que Japón no es como EEUU: allí la gente está mucho más apegada a sus marcas preferidas y no cambia con facilidad.

Un modelo a seguir

GMBuyPower.com es una de las mayores megaplataformas de B2C para el automóvil del mundo, con acceso a más de 6.000 vendedores en EEUU y más de 500.000 vehículos en oferta. Su proceso de expansión sigue adelante con la apertura de delegaciones en Brasil, Australia, Francia, Irlanda, Portugal, Dinamarca y Holanda.

La compañía aérea Delta Air Lines acaba de crear una nueva división de negocio, e-Delta, para impulsar sus proyectos B2C. La empresa cree que esta división le reportará 150 millones de dólares adicionales de beneficios en 2002.

Pero el B2C está en desventaja con respecto al B2B o business to business, que madura a una velocidad mucho mayor. El B2C exige una estrategia logística con la que actualmente muy pocos proveedores pueden contar (que se lo pregunten a Boo.com, o a Reel.com). Hablando de logística, el factor geográfico también cuenta (y mucho).

En Europa hay una gran densidad de población, por lo que una ruta relativamente corta cubre un gran número de hogares, mientras que en EEUU las rutas son bastante largas pero casi siempre se puede aparcar en la puerta.

Sobre todo en Latinoamérica, donde el panorama actual del B2C es bastante más crudo. La falta de tarjetas de crédito, por ejemplo, es un lastre demasiado pesado para que el e-commerce se desarrolle con más fuerza. Un dato: sólo el 18% de los brasileños y veintidós de cada cien mexicanos tienen tarjeta.

Esa difusa frontera

De cualquier forma, los analistas advierten que los límites entre el B2B y el B2C todavía no están claramente delimitados. En este sentido hay una empresa paradigmática: Dell Computer, que empezó a proporcionar hardware a la medida de las empresas tirando a la papelera la tradicional cadena de distribución. Así que el futuro de los intermediarios en la Red está cada día más claro (o sea, más oscuro).

En España, destaca el proyecto de Sol Meliá, que invertirá 20,3 millones de dólares en un portal de ocio desarrollado junto con el grupo editorial Planeta y BSCH. En esta plataforma de e-commerce participa también Intel como socio tecnológico. Una curiosidad: todos los proyectos de B2C que se han puesto en marcha en España usan el sistema operativo Windows, pero en este caso los promotores del asunto han elegido Linux.

Sean todos bienvenidos

El B2C ha atraído incluso a personajes del mundo del cine, como la actriz Melanie Griffith, que ocupa el cargo de directora ejecutiva de One World Networks, una web de información sobre la vida y milagros de los famosos dirigido a los consumidores finales. One World Networks ha obtenido ya 20 millones de dólares de financiación, algo de lo que no todas las empresas pueden presumir.

Tal vez este sea el camino para cautivar al consumidor final, que al fin y al cabo es el que tiene la sartén por el mango en todo este sarao. Y cogida con mucha fuerza: todos los informes coinciden en el poco entusiasmo que despierta el comercio electrónico entre los consumidores. Contra lo que pudiera parecer, no todo es miedo a dejar la tarjeta de crédito en Internet.

La consultora Healey & Baker afirma que el 46% de los compradores online ha sufrido algún problema que le impidió comprar en la Red. Errores en las conexiones y problemas relacionados con la propia transacción son los obstáculos más comunes.

Los portales B2C van a verse sometidos a la criba depurativa del mercado. ¿Por dónde irán los tiros? En principio, parece que las compañías del mundo offline que entren en Internet lo tienen mejor, ya que por lo menos tienen imagen de marca y son conocidas en el mercado. En cambio, las que nazcan en la Red deberán destinar fuertes sumas de dinero para hacerse una marca… y luego, esperar a que ésta triunfe y se consolide. Dar verdadera respuesta a las demandas de los usuarios (ser virtuales, pero también reales, por decirlo de alguna manera) también será un factor imprescindible.

Si las empresas empiezan a tomar más en cuenta las auténticas necesidades de sus clientes y refuerzan los servicios que prestan a los consumidores (empezando por las prestaciones tecnológicas), el B2C podrá despegar definitivamente. De lo contrario, el temido círculo vicioso (empresas que no saben desenvolverse en Internet=empresas con pérdidas continuas=empresas que ya no reciben financiación=empresas que dejan de serlo) continuará siendo ese triángulo de las Bermudas que engulle y engulle puntocoms.

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