Cuando se habla del auge que ha experimentado Internet en los últimos años es habitual que se haga referencia a los usuarios que acceden desde casa. Una situación similar se produce cuando se aborda la cuestión del comercio electrónico. Generalmente, las informaciones se limitan al B2C (business to consumer), dejándose las relativas al B2B (business to business) como una nota a pie de página. Sin embargo, la mayor parte de los expertos coinciden en asegurar que una buena tajada del dinero que mueva la Red del futuro provendrá de los negocios que lleven a cabo las empresas entre sí.

Durante el Congreso organizado por Baquía.com \”Pymes Online: del correo electrónico a la gestión comercial\” se dedicó una de las mesas redondas (\”Soluciones para pymes: el marketplace y otros servicios online\”) a desentrañar las características de lo que se ha denominado marketplace. Su definición haría las delicias de Adam Smith: se trata de un lugar virtual en el que confluyen proveedores (oferta) y compradores (demanda) de productos y servicios sin ningún tipo de injerencia. Ambas partes entran en contacto con el fin de realizar operaciones comerciales, intercambiar información y acceder a una serie de servicios de valor añadido.

Todos los reunidos ensalzaron al marketplace como una tendencia que, en pocos años, se convertirá en un modelo cuya convivencia con los modelos de negocio tradicionales se tomará con absoluta normalidad. Para que se llegue a esta situación se requiere, en primer lugar, que los empresarios se decidan a implementar este canal dentro de su modelo se negocio. \”El primer paso para vender en Internet consiste en comprar\”, apuntó el Eugenio Gallego, consejero delegado del centro de comercio electrónico para pymes Mercaempresas, quien abundó en la idea de que cada pequeña o mediana empresa adopte estrategias específicas en función del público al que se dirija. \”Mercaempresas ofrece un registro gratuito para que los clientes entren a comprar y comprueben de primera mano cuáles son las ventajas que existen a la hora de adquirir productos en la Red. Con ello pretendemos que con el tiempo se planteen vender\”. Gallego señaló que \”esa secuencia, que para nosotros es fundamental, se la saltan muchas personas porque comienzan a vender sin haber comprado previamente, ya sea como empresa o particular\”.

¿Reticencia o miedo?

Sus palabras contribuyeron a que los ponentes intentaran dilucidar el porqué de la reticencia de las pymes a utilizar Internet como un canal de compra y/o venta. Mientras que Gallego lo achaca al miedo \”porque lanzarse a Internet por cuenta propia implica una inversión de muchos millones de pesetas\”, Manuel Serrano, director de logística y desarrollo tecnológico del entorno transaccional de piedra natural Marmoletto Stone, prefiere hablar de temor \” a la novedad que implica el paso de lo tradicional a lo nuevo\”. Serrano cree que una de las piedras angulares para que cale la idea de que el marketplace es una herramienta útil y beneficiosa reside en que se logre transmitir que \”es un espacio en el que se puede entrar con toda seguridad. Primero hay que creérselo y después hacérselo saber al resto de la empresa\”.

Martí Manent, director general de la empresa de servicios legales online Derecho.com, es mucho más optimista. Considera que los posibles temores deben dejarse de lado y entender un marketplace como una puerta de entrada a Internet rápida y sencilla. \”La Red está atestada de de páginas web y servicios. Muchas veces un empresario desconoce quién lo está haciendo realmente bien o qué empresa proporciona grandes descuentos. En este sentido, la labor de las compañías que lanza un marketplace consiste en identificar a los proveedores adecuados y saber quién es el que ofrece los mejores servicios. Esto permite que las pymes no tengan que emplear horas y horas en encontrar el precio más barato, por ejemplo\”. Gallego se mostró de acuerdo con esta idea al resaltar que \”el marketplace es un sitio que permite a las pymes introducirse la Red al ofrecer un circuito perfectamente cerrado y de gran calidad\”.

La compra/venta de productos no es la única funcionalidad de una marketplace. El nodo debe prestar una serie de valores añadidos susceptibles de ser empleados por los usuarios en sus respectivos negocios. Uno de los marketplace que se percató de esta necesidad fue Delanto.com, una solución en Internet para las pymes perteneciente al Grupo Endesa. Pablo Alonso, director de marketing de la compañía, recalcó que Delanto dispone de hasta 12 servicios de contratación online, informes de empresas o comerciales, solicitud de ayudas y subvenciones, selección de personal, alquiler de vehículos, asesoría jurídica online… \”Todo ello enfocado a solucionar a las pymes los problemas de gestión que surgen en el día a día de cualquier firma\”, explicó.

Una actitud bien diferente es la que impera en Mercaempresas. Para Eugenio Gallego los servicios son un aspecto de importancia relativa para la correcta funcionalidad de un marketplace. A su juicio \”ya es bastante complicado atraer a un usuario como para ocuparse además la personalización de los servicios, una cuestión que, a mi juicio, es bastante compleja\”.

Caso bien diferente es el de Derecho.com, plataforma que se creó, precisamente, para prestar servicios de abogacía online. \”Detectamos que un buen número de pymes españolas tenía problemas jurídicos. Disponía de su propio gestor, pero era muy difícil contar con abogados expertos en determinados campos, como sanidad, nuevas tecnologías o entorno laboral. Debíamos buscar algún elemento que incitara a contratar este tipo de servicios. Lo localizamos rápidamente en el ahorro de tiempo y costes, así como en prestar acceso a una serie de profesionales que, normalmente, una pyme no dispone\”.

Las ventajas que aporta un marketplace a la hora de ahorrar costes y, sobre todo, tiempo, fue uno de los aspectos que más se destacó durante la mesa redonda. Pablo Alonso afirmó que \”la rebaja de precios es innegable en un marketplace\”, pero sobre todo resaltó el ahorro de tiempo en los procesos de compra porque es \”donde el retorno inversión/empleados es más tangible\”. Alonso se lamentó de que tan sólo el el 52% de las pequeñas y medianas empresas españolas disponga de página web y que un paupérrimo 10% realice algún tipo de transacción online. \”Debemos hacernos a la idea de que una pyme comienza conectándose para, más tarde, realizar transacciones de venta. Tan sólo se requiere que lleguen al punto de madurez\”, puntualizó.

Las empresas que utilicen el entorno transaccional de Marmoletto Stone también percibirán ese ahorro en tiempo y dinero. Manuel Serrano, de Marmoletto Stone, puso un ejemplo propio para plasmar esta idea: \”una compra tradicional de piedra natural puede recibirse en un periodo de entre 65 y 80 días, mientras que a través de nuestro marketplace el tiempo se reduce a un plazo máximo de 10 a 20 días\”.

Aunque no suele ser habitual, América Latina aventaja a España en el uso de este tipo de plataformas. El auge que está experimentando se debe, según Eugenio Gallego, a que las empresas allende el Atlántico \”han tomado conciencia de que los procesos de compra se reducen. Además, han reparado que con un marketplace se puede realizar un control más férreo sobre los gastos de la compañía. Por eso, el reto de estas empresas no estriba sólo en facilitar el aprovisionamiento, sino en solucionar las tareas administrativas (como la contabilidad) que más tiempo ocupan\”.

Una situación similar se produjo en Mercaempresa, compañía que se percató rápidamente del \”notable aumento de la productividad de los empleados que utilizaban un marketplace\”, además de que las condiciones de compra y los precios son mejores que los que se conseguiría empleando sus propias capacidades. Gallego concretó que las empresas se pueden ahorrar hasta un 30% en costes de aprovisionamiento.

Pero, en ningún caso, se debe entender el marketplace como un negocio alternativo al canal tradicional. Eso sería, a juicio de Manuel Serrano, como pegarse un tiro en su propio pie. La plataforma debe concebirse como una herramienta complementaria que no \”canibalice\” la actividad que se ha desarrollado hasta entonces. \”Si se decide dar el paso de lanzarse a Internet, debe hacerse sin destrozar todo el negocio tradicional. No hay que hacerlo por ir a rebufo de la competencia, sino como una iniciativa propia\”, considera Serrano

Y, sobre todo, un paso fundamental reside en implicar a todos los miembros de la empresa en el nuevo proceso que se va a implementar. Así, sigue sin resultar extraño que en un buen número de pymes la única conexión a la Red disponible sea la del presidente o cúpula directiva. Si una compañía se integra en una plataforma de compra/venta debe integrar a todos los empleados por igual. \”Supongo que a veces es complicado dotar tecnológicamente a cada unos de los departamentos de una pequeña empresa. Pero es que hay productos y servicios en Internet útiles para cada departamento. La entrada de las pymes debe ser acorde con los departamentos\”, apunta Martí.

De nada sirve poner en marcha una plataforma, gastarse varios millones de pesetas en desarrollarla y contratar a un equipo que se ocupe de gestionarla si se falla a la hora de cobrar las transacciones. Eugenio Gallego desgranó los problemas con los que se topó cuando acudió a los bancos con el objetivo de integrar una pasarela de pagos segura en su marketplace. Su experiencia le ha llevado a concluir que es recomendable \”ofrecer una pasarela de pagos flexible con tres opciones: pago al contado, aplazado con cantidad fija y pago flexible con posibilidades de pago a largo plazo\”.

La logística es la parte final de la cadena. Pero también es el motor que permite hacer funcionar el resto de la maquinaria. \”La logística habla y manda, establece una serie de criterios para que una empresa tenga éxito. Marca unas pautas que afecta desde el empaquetado hasta el departamento de marketing. Logística tiene que ser el departamento de la empresa que aglutine más información para luego volcarla en procedimientos eficaces. Si se toma como punto final de una operación debe estar muy bien centrada\”, reflexiona Serrano.

La conclusión final llegó de la mano de Manuel Serrano, empresario para quien el presente sólo muestra signos esperanzadores. \”Internet se puede entender como un viaje. En este sentido, las pymes tienen dos opciones: o dejar que pase el tren, o cogerlo. Lo único seguro es que el viaje se tiene que hacer de igual forma. Lo malo es que si se tarda mucho en subirse al vagón se puede llegar tarde\”. Su frase la remachó Pablo Alonso para generar confianza entre aquellas personas que aún se muestren reticentes a utilizar un marketplace. \”Desde el punto de vista de una pyme, ya sea comprador o vendedor, un mercado abierto con un buen control de calidad, una correcta entrega y una buena prestación de servicio, es la solución más adecuada\”. Tomen nota.

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