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Mercado libre para el B2B

Tras la herida mortal que significó el crack del Nasdaq para muchos sitios business to consumer (B2C), las perspectivas para el sustento del e-commerce están depositadas en el segmento business to business (B2B) de la mano de las últimas vedettes del sector: los e-marketplaces.

Estos sitios, también llamados e-markets o B2B trade communities, sirven como un espacio de negocios entre players de cierta industria para la compra – venta de insumos. Con el seductor estímulo de abaratar costos, expandir mercados y conseguir nuevos clientes, miles de empresas ya operan en los e-marketplaces que se multiplicaron en Estados Unidos en los últimos dos años, como e-Steel y MetalSite (de la industria metalúrgica), Fobchemicals.com y ChemConnect (química) o Farms.com y DirectAg.com (del sector agropecuario).

Las ventajas que ofrecen los e-markets por sobre los tradicionales sitios B2C alimentan su expansión. Un e-marketplace no depende de la penetración de Internet en la población para tener masa crítica, y sólo necesita de un reducido grupo de players de la industria para conseguir liquidez. Además, no requieren de grandes campañas de marketing para posicionarse en el mercado y brindan recursos valiosos para las compañías, como hacer más eficiente su proceso de compras o eliminar excedentes de stock.

Los números también le dan viento a favor a este tipo de sitios. Varias consultoras coinciden en que los e-marketplaces concentrarán más del 50% del e-commerce B2B para el 2004. Es más: Dataquest señala que US$ 1,25 billones en mercaderías y servicios no financieros pasarán por los e-markets norteamericanos hacia el 2003.

Con sabor local

Un estudio de la consultora Prince & Cooke señala que el volumen del comercio entre empresas en Argentina llegará a los US$ 4.580 millones en el 2003, diez veces más de lo que generará el sector B2C.Semejante cifra alimenta la proliferación de numerosos e-marketplaces en nuestro país con intenciones de morder una porción de esa torta.

Puentesalud.com es uno de los e-markets que recientemente vio la luz dentro del sector de la salud e integra una de las tres propuestas de este tipo creadas por PuenteComercial, un Application Service Provider (ASP) dedicado a brindar soluciones a empresas B2B.

\”La intención fue trasladar a la web lo que sucede en un departamento de compras de cualquier organización comercial\”, explica Julián Somodi, CEO de Puentesalud.com. \”Nuestro negocio es conectar compradores y vendedores en el mercado, y nos dedicamos exclusivamente a las cotizaciones de órdenes. No tenemos contenido, ni chat y nuestro valor agregado es la transparencia, neutralidad y seguridad del sistema\”.

Son varias las compañías que \”incuban\” varios sitios verticales que les permiten alcanzar distintos sectores del mercado. Por ejemplo, BtoBen es un holding de empresas B2B que creó y administra a Campo21, Bionexo, Constructiva, Printotal y Netlogistik, portales especializados en agricultura, salud, construcción, gráfica y logística, respectivamente.

Por otro lado, PlazaVertical sigue una estrategia similar, pero reuniendo desde su portal a las comunidades del sector público, industrial, informático, alimenticio y de salud a través de sitios \”satélites\” dedicados a cada ramo.

Todos los e-marketplaces locales coinciden en un modelo de negocio basado en el cobro de un porcentaje sobre las transacciones efectuadas. Pero, si bien es el principal sustento actual de este tipo de sitios, la tendencia indica que en el futuro las \”comisiones\” serán reemplazadas por un cargo sobre los servicios de valor agregado.

Varios e-markets ya están ofreciendo servicios de consultoría, desarrollo de páginas web, publicidad e investigación de mercado. Por ejemplo, Printotal brinda seguros y gestión de acceso a créditos, mientras que Constructiva ofrece su prestación \”colaboration\”, un workflow que permite compartir datos entre las distintas partes que intervienen en el desarrollo de una obra.

Los e-markets no son emprendimientos independientes únicamente, y algunas compañías \”pesadas\” se están sumando al e-commerce entre empresas. Una de ellas es Telefónica B2B, del Grupo Telefónica, que ha gestado a Adquira, una firma que ofrece soluciones de e-procurement que se complementan con un e-marketplace para la comercialización de insumos no críticos.

Visión a futuro

No todas son buenas nuevas para los e-markets. Un estudio del Gartner Group realizado a mediados del año pasado señala que sólo sobrevivirán 100 de los 1.250 sitios de este tipo que hay actualmente en el mundo. Los que quedarán en pie son aquellos que puedan evitar el cobro de \”fees\” sobre las transacciones, generen sus ingresos por medio de servicios adicionales y tengan la mayor verticalidad y \”expertise\” posible en la industria en la que operan.

\”El año que viene se verá un proceso de integración de e-marketplaces más que de creación. Los que hoy se están lanzando en forma global chocarán con los que se están creando en el ámbito local y regional, por lo que las compañías tendrán que decidir dónde poner sus transacciones, y todo estará acompañado por una depuración similar a la de los sitios B2C\”, señala Diego Maffeo, socio de PriceWaterhouseCoopers.

La opinión de los mismos players coincide con la de los especialistas en lo que respecta a la limpieza que ya se está viviendo. Fernando Villareal, CEO de Printotal, argumenta: \”En nuestro mercado hay más de diez sitios que ofrecen lo mismo, y algunos cerraron y otros no están tan vivos como hace unos meses. Ciudadgráfica desapareció, Portalgráfico nunca llegó a operar y quedan en la lucha, con distinta intensidad, RincónGráfico, NegocioGráfico, Puentegráfico, Opcióngráfica y Oficiográfico\”. Para el ejecutivo, el éxito de un e-marketplace estará determinado \”por el respaldo económico para \’aguantar\’ y el desarrollo de herramientas fáciles de utilizar y que cumplan con las necesidades de los clientes\”.

Las fortalezas del comercio B2B no son garantía para que los portales verticales eviten el proceso de selección natural que hoy se está sufriendo en el e-commerce mundial. El reciente cierre de 7por24.com, un e-market para comercios y proveedores de productos de consumo masivo, tras sólo 6 meses de operaciones, es una muestra de que los e-marketplaces también deberán enfrentar los duros desafíos de un mercado electrónico que es libre, pero que no es para todos.


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