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Mercados de B2B: mercados verticales, horizontales e integradores de verticales

Existen multitud de formas en que las empresas pueden estructurarse con el fin de realizar comercio electrónico con otras empresas, esto es, de realizar el llamado Business to Business.

El primer gran grupo lo componen aquellas empresas proveedoras de infraestructuras tecnológicas. En él se recogen desde operadores de telecomunicaciones, hasta vendedores de aplicaciones entre otros (más en modelos de negocio en B2B).

En segundo lugar se encuentran aquellos que desarrollan una actividad de información, de intermediación o de mejora de procesos de compra o de venta, y que se asientan sobre esta base tecnológica. A continuación se plantearán cuáles son los modelos de negocio que pueden adoptar todos los que operen en este segundo grupo.

Existen tres criterios diferenciales en B2B a partir de los cuales puede realizarse una clasificación, estos son:

  • El mercado en el que se opera: horizontal, vertical, agregador de verticales
  • El agente sobre el que recae el papel predominante en la gestión del B2B: sitio de compras, de ventas o neutral
  • Los servicios ofrecidos: contenido, comercio y/o comunidades

Infoagro: B2B vertical, neutral, con contenidos, comercio y comunidades

A partir de este abanico de opciones las empresas podrán estructurarse adoptando simultaneamente varias de estas configuraciones. Así por ejemplo Adquira es un B2B horizontal, de compras, que ofrece servicios de comercio fundamentalmente. Infoagro por su parte es un B2B vertical, neutral en el que existen tanto contenidos, como comercio y comunidades.

En este informe se analizarán los B2Bs atendiendo al primero de los criterios, esto es, al mercado en el que se opera.

Mercados horizontales

Los B2Bs organizados de forma horizontal proporcionan tanto bienes como servicios genéricos comunes a varios sectores. Aquí tendrían cabida los MROs (mantenimiento, reparaciones y operaciones) u otros suministros indirectos que no forman parte de los procesos productivos. Este tipo de suministros se caracteriza por su simplicidad a la hora de ser parametrizados en términos de compra. Por esta razón los sitios horizontales son los que han tenido un desarrollo más rápido. En España este tipo de sitios representa un 31% del total, mientras que en Latinoamérica sólo alcanzan un 17%.

Para el caso de servicios se haría referencia a los servicios financieros, logísticos o publicidad por ejemplo.

Los mercados horizontales tenderán a una especialización progresiva en el medio plazo. Esto les convertirá en suministradores específicos de cada industria convirtiéndose en un servicio más de valor añadido para ellos, y no en un servicio genérico, tal y como lo son acualmente. Este servicio añadido actuará como un factor más de retención para los clientes de los mercados verticales.

Mercados verticales

Los sitios que operan de forma vertical se centran en sectores de actividad determinados, ya sea ofreciendo la posibilidad de comprar o vender inputs de fabricación específicos del sector, o bien a través de contenidos o comunidades sectoriales.

La presencia de sitios verticales es similar en España y en Latinoamérica, con un 58% y un 61% de sitios de este tipo respectivamente. Los sectores más populares han sido la agricultura en Argentina, la salud en Brasil y la construcción en España. Otros sectores de rápida introducción en el B2B en Norteamérica como la automoción por ejemplo, no han tenido un comportamiento similar en estas regiones por el momento.

Integradores de verticales

Su estrategia de negocio pasa por integrar varios portales de distintos sectores en un solo sitio. Estos mercados suelen surgir de la evolución de B2Bs verticales. A partir de ellos se incorporan otros sectores, aprovechando las posibles sinergias que deriven en una reducción de costes o en una mayor visibilidad. Una ventaja que supone la implantación de esta segunda opción es que se capitaliza el conocimiento sobre la operativa y el funcionamiento en un sector, extendiéndolo a otros nuevos.

Este modelo de integradores de verticales ha tenido una gran aceptación en Latinoamérica, donde pueden clasificarse bajo esta categoría hasta un 22% de los siitos de B2B, frente a un 11% en España. Comparando entre las dos regiones se observa una mayor especialización en España donde las empresas optan por centrarse en un único sector sin extenderse por el momento a otros.


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